第一，銷售新人的“休克療法”

對于剛從事銷售工作不久的銷售人員來說，實踐很重要，但“方法論”更加關鍵，你見過在學校里學的最苦的人是成績最好的人嗎，沒有，反正筆者沒見過。成績最好的往往是學得有方法和有興致的那些人。站在“巨人的肩膀上“總比”摸著石頭過河“安全。現在，我們準備好了嗎？

例如，一個銷售顧問，不熟悉自己的產品，更要命的是不知道售前、售中和售后的流程和關鍵點的把握，這就很槽糕了。一個汽車銷售顧問，把一輛車賣給顧客，如果這位顧客是首次買車，就一定要告訴他一些車輛的基本常識和操作方法；上路遇到交通事故該怎么處理，流程怎樣等等。汽車銷售顧問不是賣車，而是幫顧客買車！

如果這位銷售顧問做了很長時間，還是處理不好與顧客的關系，那就是性格問題，也許有的人天生就是不適合做銷售工作。

對于新人來說，有以下幾點必須要記住。

營銷首先是實踐的總結，所以它是建立在實踐的基礎上的。但營銷畢竟是在實踐總結后上升到了理論的階段，它就具有了體系。要想做好營銷，建立營銷的框架、體系很重要。

推薦以下書籍：

營銷方面是書籍：科特勒《營銷管理》第13版；《成功銷售必讀的24本書》（有的書店有賣，有的網上有下載）；組織、考核、流程方面的書、品牌方面的書籍：凱勒《戰略品牌管理》廣告方面：奧美《360度品牌管理》鍛煉思維方面：麥肯錫《金字塔原理》當然不局限上面的書。

既然是體系，所以理論和工具就非常重要。

如戰略分析工具、戰略選擇工具、品牌金字塔、組織、管理、考核等工具很重要。諸如麥肯錫、奧美等分析工具，對體系建立會有幫助。

當然了，功夫在詩外，一定要多實踐；不要怕苦，不不要斤斤計較，所謂吃虧是福，是經驗和能力的積累。多思考、多總結、多感悟。

筆者一直認為，銷售在本質在就是發現、把握需求、滿足需求或滿足潛在需求的過程。如果志趣不在此，早點轉換工作不是壞事。這種情況是適合“休克療法”的。

第二，銷售舊人的“休克療法”

如果做了好幾年銷售或營銷工作，發現“一事無成”，對這種情況，筆者認為：修修補補絕然出不了成績的，但又因為多年的沉淀和積累，換行業無疑成本很高。那么，又該怎么做？這很可能是不喜歡或不擅長這個崗位。有的人可以當軍師，但成不了統帥；有的人能開疆辟土，但不能守住成果等等。換一個崗位可能有意想不到的效果。

一個做了10年銷售工作的銷售主管，每年業績一般，覺得自己在浪費生命，一次市場部從公司內部選拔品牌經理，這位主管憑借著多年的銷售積淀應聘上了這個職位，并在接下來的幾年中干出了很好的業績。

從這個案例中，我們可以看出，崗位不同，人的效能會變得截然不一樣。“休克療法”在這里煥發了他職業生涯的“第二春”。

第三，銷售老人的“休克療法”

做了“一輩子”的銷售，最后還是沒有找到適合的位置，也沒有發現自己的愛好或特長。那就不要再繼續下去了，去試試別的工作，或者自己去創業吧。

大多數銷售人員不可能做到很高的級別，到了無法超越的瓶頸，當然可以去創業，說輕松一點是“試試”創業，但實際上是全力以赴。要創業，心態一定要成熟。記得零點公司的袁岳先生說過，90%以上的人是不適合創業的，或許銷售人員創業成功的比例會比總體10%適合創業人群的比例要高呢，而我相信，一定會高一些的。

袁先生說的適合創業的幾個條件：一是沒有太多的選擇，那樣你會專心致志在一件事上。二是肉體、神經都要堅強，要為自己的健康買單，而且還要有透支能力與準備；其次，神經要堅強，壓力來了，員工可以跑你不能跑，有事了，一定要和沒事一樣，總要一臉陽光。三是敢于擔當責任，當斷則斷，要有做決定的勇氣。中小企業創業的基本特點就是短平快。你腦袋拍得快就是你的，慢了就是人家的。當然拍錯了是人家的，拍對的是你的。

總體上，筆者是非常認可袁岳先生所說的“并不是每個人都適合創業”的定性，那么，哪些銷售人員適合“試試”創業呢？

首先要有適合的項目，也就是在這一行業中有核心的要素你能掌握，比如人脈，否則，一旦進入像無頭蒼蠅一般，哪能成功；其次是對這個行業有充分的了解，知道這個行業的關鍵特質和盈利模式，比如靠那幾點可以盈利等；再次，能夠承受短期不盈利的不利局面，即使虧損，在資金上也能承受，換句話說，你至少有大部分的自有資金；最后，不要想一下就做到設計、生產、銷售一條龍，先盈利才是最合理的方式。

其實，“休克療法”也是一種成熟的體現。成熟體現在哪？就是體現在：不要奢望掙那些短期能輕松掙到，但長期對自身毫無提升，甚至有損害的工作。

一條路做到黑，不到長城不死心的精神可嘉，但不一定都會取得成功。有時候，敢于用“休克療法”來“治療”自己的職業生涯何嘗不是最明智的選擇呢。