編者按：銷(xiāo)售準(zhǔn)備是決定您的銷(xiāo)售事業(yè)是否成功的基本要素，專業(yè)的銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)首先是將自己銷(xiāo)售出去，所以你的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作一定要到位。但是，現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中，我們銷(xiāo)售人員往往容易疏忽銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作，而造成銷(xiāo)售工作的失敗。營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)羅百輝表示，只有做好準(zhǔn)備工作，才能讓您最有效地拜訪客戶；才能讓您在銷(xiāo)售前了解客戶的狀況；才能幫助您迅速掌握銷(xiāo)售重點(diǎn)；才能節(jié)約寶貴的時(shí)間；才能計(jì)劃出可行、有效的銷(xiāo)售計(jì)劃。
銷(xiāo)售的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作
1、良好的形象：
好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對(duì)客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會(huì)尊重您。
⑴、穿著打扮得體：
五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；
⑵、職業(yè)禮儀專業(yè)：
握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。
2、良好的心態(tài)
堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)利益，否則您不可能真正認(rèn)同您的工作。將一個(gè)適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶，銷(xiāo)售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。
相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過(guò)去，您的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如您準(zhǔn)備的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會(huì)擁有很多的客戶，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。
3、熟悉市場(chǎng)情況
⑴、了解行業(yè)狀況：
不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點(diǎn)分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。
⑵、了解客戶狀況：
客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？客戶經(jīng)營(yíng)情況（品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售能力、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、促銷(xiāo)能力商圈地位等）如何？人脈關(guān)系（與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等）如何如何？個(gè)人信息（性格、愛(ài)好、禁忌、生日）了解了多少？
⑶、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況：
區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？經(jīng)銷(xiāo)商商的選擇如何？有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商？其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。
⑷、把握區(qū)域潛力：
公司一般都規(guī)劃好了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售區(qū)域，有些會(huì)把潛在客戶名單交給銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售；有些則沒(méi)有明顯的區(qū)域劃分，如保險(xiǎn)業(yè)及多數(shù)的直銷(xiāo)業(yè)，沒(méi)有銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷(xiāo)售區(qū)域，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)重點(diǎn)的銷(xiāo)售區(qū)域，您將無(wú)法有效的開(kāi)展您的銷(xiāo)售計(jì)劃。
⑸、市場(chǎng)特點(diǎn)：
區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例；區(qū)域內(nèi)適合銷(xiāo)售客戶的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等；景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類(lèi)企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
⑹、自身狀況：
充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場(chǎng)策略、營(yíng)銷(xiāo)扶持培訓(xùn)等。如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、渠道模式、營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)品計(jì)劃、廣告計(jì)劃、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容，以及銷(xiāo)售人員本身最擅長(zhǎng)的攻關(guān)方式。
當(dāng)充分了解上述的幾個(gè)因素，您才能決定您的銷(xiāo)售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，不同行業(yè)客戶的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定您的銷(xiāo)售計(jì)劃，以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。
4、清晰銷(xiāo)售對(duì)象
⑴、找出潛在客戶：
通過(guò)訪問(wèn)網(wǎng)絡(luò)、參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售記錄中獲得某些可能的客戶；
⑵、調(diào)查潛在客戶的資料：
關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)買(mǎi)的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r；
⑶、吸引關(guān)鍵人物，準(zhǔn)備建議書(shū)：
對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，尋找潛在客戶是進(jìn)行銷(xiāo)售的第一步。接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)?lái)什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)。所以通過(guò)對(duì)關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。拜訪潛在客戶前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)潛在客戶都是未來(lái)開(kāi)花結(jié)果的種子，您對(duì)潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會(huì)感染的，客戶感受到您的信心，也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。
引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū)、要求客戶參觀展示。
⑷、行動(dòng)要有計(jì)劃性
銷(xiāo)售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃。合理的銷(xiāo)售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。
計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。
銷(xiāo)售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：
時(shí)間：接觸客戶時(shí)間要最大化；
目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)；
資源：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售輔助器材。
銷(xiāo)售活動(dòng)是與客戶之間進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程，客戶的時(shí)間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷(xiāo)售計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中，您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評(píng)估計(jì)劃的可行性，促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。
一份好的銷(xiāo)售計(jì)劃，要求您知道在您的銷(xiāo)售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專業(yè)銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)，需要銷(xiāo)售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷(xiāo)售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。
