筆者發(fā)現(xiàn)我們很多廣告媒介行銷人員有一些銷售的誤區(qū)，主要體現(xiàn)在以下一些方面，我們經(jīng)常在講銷售其實(shí)很簡單就是找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事。嚴(yán)格的講這個(gè)銷售理念是沒有錯(cuò)的。但是很多人就問我了，彭老師我確實(shí)做到了找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事，可為什么還是沒有銷售成功，他不知道問題出在哪里？

最后經(jīng)過我們的交流，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵的問題，就是他的客戶沒有廣告預(yù)算，也就是我們所講的沒有廣告需求，因?yàn)槲覀冊谧鲣N售中，人的因素很大。我們有些員工在選擇拜訪客戶覺得跟其中一個(gè)客戶比較好接近，也就是說這個(gè)客戶有很強(qiáng)的親和力，所以我們的廣告銷售人員就把功夫花在他身上，有事沒事的時(shí)候都愿意到客戶哪里去坐坐，交流交流，甚至過年過節(jié)還會(huì)送禮品，可是最后卻沒有業(yè)務(wù)產(chǎn)生，原因在哪里，因?yàn)榭蛻糇罱鼪]有廣告預(yù)算也就是說沒有廣告需求，舉個(gè)簡單案例，我們有個(gè)員工跟了成都郊縣的一個(gè)房地產(chǎn)客戶，他認(rèn)識(shí)了這個(gè)房地產(chǎn)公司的老總。因此他在這個(gè)客戶身上花了很多功夫，客戶每次見他也顯得非常有禮貌，不像其他客戶見了他，都不愿理他，他給那個(gè)老總送了很多東西，結(jié)果在我們的媒體上卻沒有投廣告，為什么？原因很簡單，因?yàn)榭蛻羰且粋€(gè)小的房地產(chǎn)公司，手里只有一個(gè)樓盤，他的廣告費(fèi)累計(jì)不到一百萬元，而且項(xiàng)目啟動(dòng)也還沒到時(shí)間，按理說他是找對(duì)了人，而且關(guān)系也做得非常不錯(cuò)，可最后卻沒有回報(bào)，所以彭老師在講，我們做廣告媒介銷售時(shí)，我們的準(zhǔn)客戶，

有兩個(gè)基本條件，

一，有廣告預(yù)算，

二，最近有投廣告的打算，

如果連這兩個(gè)基本條件都不具備就不是我們的準(zhǔn)客戶，我們在廣告媒介銷售中，不能單純講，那一個(gè)客戶我看著順眼，我就與他多交流交談，可是你要記住，他沒有廣告需求和廣告預(yù)算，那么你就是在對(duì)牛彈琴，做無用功，做銷售很殘酷，要有業(yè)績才有生存才有發(fā)展，那么你的業(yè)績?nèi)绾萎a(chǎn)生，做銷售不是我看誰順眼，而是要看他們有沒有廣告預(yù)算及廣告需求，最近會(huì)不會(huì)做廣告，我曾經(jīng)舉例說明：如果你要借300元，甲有250元，乙有5000元，丙有50000元，請問甲跟你關(guān)系最好，乙一般，丙還可以，你找誰要容易些，肯定是丙，他還有可能借你10000元，甲和乙就不可能，因?yàn)樗麄儧]有，他們還要找別人借，所以在我們的銷售中，你一定要去找大客戶，他們有廣告預(yù)算有廣告需求，我花點(diǎn)時(shí)間是值得的，否則就是浪費(fèi)？

在弱勢廣告媒介銷售中一定要記住不要讓客戶把所有的廣告預(yù)算投到你一個(gè)媒體上，哪怕你跟客戶的關(guān)系再好，因?yàn)槿魏我粋€(gè)客戶投了廣告，肯定都要監(jiān)控廣告效果，因?yàn)楹芏嗳鮿輳V告媒介確實(shí)效果不會(huì)是很理想，所以你要建議客戶強(qiáng)勢媒體要投弱勢媒體也要投；這樣你跟客戶的關(guān)系才會(huì)長久！