究竟是什么在主導(dǎo)著銷(xiāo)售的成敗？究竟是哪一點(diǎn)在銷(xiāo)售中起著主導(dǎo)性的作用？質(zhì)量、價(jià)格、品牌、人情……我們總能聯(lián)想到類(lèi)似的名詞。然而，有一個(gè)問(wèn)題卻經(jīng)常容易被人忽視：有時(shí)候，銷(xiāo)售的失敗，并不是因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高、也不是因?yàn)榕谱硬粔蛴病⑴c關(guān)鍵人關(guān)系不夠好，恰恰是因?yàn)橐恍┰就耆梢员苊獾氖韬觯瑢?duì)于新銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)更是如此。我們將這個(gè)疏忽稱(chēng)之為銷(xiāo)售中的“雷區(qū)”。
正因?yàn)槿耸怯懈星榈膭?dòng)物，不是機(jī)器人。所以在銷(xiāo)售活動(dòng)中，所有不可能的事情都有可能發(fā)生。這些可能性往往就會(huì)成為我們銷(xiāo)售中的“雷區(qū)”，我們必須提前考慮到，并一一排查，否則很有可能陷入“雷區(qū)”全軍覆沒(méi)。
別以為湖面平靜鱷魚(yú)就已經(jīng)走開(kāi)
營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過(guò)程，盲目樂(lè)觀不知道障礙的存在，猶如進(jìn)入雷區(qū)而不自知，是銷(xiāo)售中最危險(xiǎn)的事情，如果不采取措施及時(shí)排除地雷，銷(xiāo)售人員必將“觸雷身亡”---銷(xiāo)售失敗。請(qǐng)看下面這個(gè)例子：
有一位非常優(yōu)秀的銷(xiāo)售員姚小姐，平時(shí)工作十分勤勉，工作業(yè)績(jī)突出。有一天，她很高興地告訴經(jīng)理，馬上會(huì)有一個(gè)大單子，讓經(jīng)理等她的好消息。
但是，半個(gè)月后，經(jīng)理卻等來(lái)了淚流滿(mǎn)面的姚小姐。原來(lái)，客戶(hù)雖然最終使用了她設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)，但卻不是同她簽的單。
她淚水汪汪，連連倒苦水：“沒(méi)想到，真是沒(méi)想到……”
（提示：因?yàn)椤皼](méi)想到”，所以沒(méi)有采取措施去排除障礙，這在銷(xiāo)售中是極其危險(xiǎn)的。）
她說(shuō)：“我是通過(guò)朋友介紹結(jié)識(shí)這家公司主管人事和財(cái)務(wù)的副總裁的。副總裁告訴我，公司剛好有買(mǎi)設(shè)備的計(jì)劃，讓我馬上設(shè)計(jì)建議書(shū)，并承諾這件事他有決定權(quán)。我反復(fù)幾次修改后，副總裁表示，公司各方面對(duì)計(jì)劃書(shū)均表示滿(mǎn)意，估計(jì)半個(gè)月后可以簽單。”
當(dāng)時(shí)她信心十足，以為很快就可以吃上“煮熟的鴨子”了。
（提示：姚小姐這個(gè)時(shí)候只找到了副總裁這一把鑰匙，憑這唯一的一把鑰匙能否打開(kāi)成功的門(mén)呢？這個(gè)時(shí)候，正確的做法應(yīng)該是在客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部找到“教練”，收集更多的信息：門(mén)上還有哪些鎖？還要準(zhǔn)備哪些鑰匙？等等，但遺憾的是，姚小姐在當(dāng)時(shí)選擇了一味的被動(dòng)等待。）
半個(gè)月后的今天，她撥通副總裁的電話(huà)，本來(lái)是去約簽單的事的。哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告訴她說(shuō)：“在昨天的總經(jīng)理辦公會(huì)議上，關(guān)于采購(gòu)的事情已經(jīng)定下來(lái)了，決定在另外一位銷(xiāo)售員那里購(gòu)買(mǎi)，而且那個(gè)銷(xiāo)售員在總經(jīng)理的邀請(qǐng)下還參加了昨天的會(huì)議。”
姚愣了半晌，決定去搞清楚情況再說(shuō)，不想這樣不明不白就丟了“煮熟的鴨子”。
副總裁給了姚小姐一張她那位潛在競(jìng)爭(zhēng)者的名片，并告訴她：“公司里從總經(jīng)理往下，所有參加會(huì)議的人都同意在那位銷(xiāo)售員那購(gòu)買(mǎi)，自己也沒(méi)有辦法。”
（提示：姚小姐到這個(gè)時(shí)候才知道有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者存在，而且也才知道副總裁并不是最后的決策者，才知道這家公司購(gòu)買(mǎi)設(shè)備要經(jīng)過(guò)一個(gè)復(fù)雜的程序。如果她早一些獲得這些信息并采取相應(yīng)的行動(dòng)，或許她就不會(huì)失敗，就是失敗了，也不至于像現(xiàn)在這樣糊里糊涂。）
姚小姐進(jìn)一步打聽(tīng)，才知道：當(dāng)她很開(kāi)心地等著時(shí)，她的競(jìng)爭(zhēng)者正在緊鑼密鼓地拜訪包括她熟悉的副總裁在內(nèi)的所有購(gòu)買(mǎi)者：他從財(cái)務(wù)部那里知道這次購(gòu)買(mǎi)的金額比較大，必須由總經(jīng)理辦公會(huì)議最后敲定；他從辦公室那里得到了參加這次會(huì)議人員的名單；他從設(shè)備部那里拿到了姚的設(shè)備計(jì)劃書(shū)最后定稿的版本；他抓緊時(shí)間拜訪了出席會(huì)議的每一個(gè)成員；他還主動(dòng)到公司員工中間去調(diào)查摸底……
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些動(dòng)作，姚小姐始終沒(méi)有覺(jué)察到。
現(xiàn)在讓我們來(lái)分析一下，姚小姐的銷(xiāo)售過(guò)程中究竟出現(xiàn)了哪些危險(xiǎn)的障礙，到底是什么東西在阻礙她獲得最后的成功：
不清楚客戶(hù)單位四種購(gòu)買(mǎi)者的身份情況，很主觀地將技術(shù)買(mǎi)者（副總裁）當(dāng)成了最后拍板的決策買(mǎi)者；
除了反復(fù)與副總裁溝通，沒(méi)有主動(dòng)與購(gòu)買(mǎi)氛圍中的其他人員溝通交流，無(wú)法及時(shí)了解和掌握客戶(hù)單位的整體購(gòu)買(mǎi)傾向；
正是因?yàn)槿狈π畔⑶溃赃B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手何時(shí)出現(xiàn)都不知道，更別說(shuō)在客戶(hù)單位里展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)，就此喪失了主動(dòng)權(quán)；
正是因?yàn)闆](méi)有接觸其他購(gòu)買(mǎi)者，始終沒(méi)法了解到客戶(hù)單位的決策流程，就根本無(wú)法有效介入這個(gè)決策流程，無(wú)法及時(shí)了解對(duì)方在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的最新情況。
姚小姐碰到的這些問(wèn)題其實(shí)是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都有可能碰到的，她的這個(gè)例子也非常有典型意義。很多人在銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)，盲目樂(lè)觀，銷(xiāo)售失敗后則長(zhǎng)吁短嘆：明明說(shuō)好的，怎么又不在我這里買(mǎi)了呢？
說(shuō)到這里，我們應(yīng)該明白了：忽視、漠視或者不愿意正視完整的銷(xiāo)售氛圍，就好像盲人身處一片雷區(qū)而不自知，只要有一顆地雷被觸響，銷(xiāo)售活動(dòng)肯定就是以失敗告終。
什么時(shí)候你會(huì)觸響地雷？
那么在銷(xiāo)售氛圍中，有可能埋藏著多少顆地雷呢？
四種類(lèi)型的買(mǎi)者中，有一個(gè)或以上的買(mǎi)者身份不明晰、缺乏必要準(zhǔn)確的信息---地雷；
在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，始終沒(méi)有主動(dòng)尋找或者沒(méi)有找到合適的教練---地雷；
雖然明確了四種買(mǎi)者的身份，但有一個(gè)以上的核心買(mǎi)者沒(méi)有主動(dòng)拜訪過(guò)---地雷；
核心買(mǎi)者的身份發(fā)生了變化而沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)和跟進(jìn)（例如決策買(mǎi)者、技術(shù)買(mǎi)者更換了人員等）---地雷；
核心購(gòu)買(mǎi)圈中出現(xiàn)了新的面孔，沒(méi)有及時(shí)反應(yīng)過(guò)來(lái)---地雷；
缺乏警惕心理，不留意是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手---地雷；
缺乏快速判斷能力，不注意產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)政策、地方政策等的變化---地雷；
如此多的地雷，組成了銷(xiāo)售過(guò)程中的雷區(qū)。或許你會(huì)問(wèn)，我可以繞過(guò)雷區(qū)嗎？答案是否定的，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)的決定必須得到每一位核心購(gòu)買(mǎi)者的肯定（至少是他們不明確的反對(duì)）后才可以做出。所以，你必須通過(guò)雷區(qū)，然后才能取得銷(xiāo)售的勝利。
認(rèn)清雷區(qū)借力排雷
面對(duì)雷區(qū)，銷(xiāo)售人員一般會(huì)有三種不成熟的態(tài)度，也代表了三種不同的類(lèi)型：
蠻干型。用盡一切辦法要見(jiàn)到某個(gè)人，幻想用自己的真情打動(dòng)對(duì)方，但因?yàn)楦静涣私鈱?duì)方的需求，往往見(jiàn)了面也是效果不佳，而且很有可能碰到釘子。
規(guī)避型。既然對(duì)方聯(lián)絡(luò)不上，主觀上認(rèn)為太難，那就不再聯(lián)系了，給自己找了個(gè)臺(tái)階，也找了個(gè)好借口。
僥幸型。不是每一顆地雷都會(huì)爆炸吧？一些明顯的地雷排除它，實(shí)在找不到的，就算了。老天保佑，讓那些沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的人不要反對(duì)我的計(jì)劃書(shū)。
地雷確實(shí)是有不爆炸的可能，但請(qǐng)記住，任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員憑借的都應(yīng)該是專(zhuān)業(yè)利器，而不是運(yùn)氣，“運(yùn)氣說(shuō)”實(shí)在無(wú)助于一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)。要成為成功的銷(xiāo)售人員，你必須采取正確的態(tài)度來(lái)對(duì)待雷區(qū)：在內(nèi)心深處明確任何銷(xiāo)售都肯定存在障礙；迅速明確地雷的位置；分析所處的銷(xiāo)售環(huán)境，找到可以借助的力量（教練）；借助力量成功排除地雷。
