影響工作進(jìn)程和成果的，一是技術(shù)，二是心態(tài)。心態(tài)包括了對(duì)工作的態(tài)度、對(duì)企業(yè)的態(tài)度、對(duì)客戶的態(tài)度、乃至是對(duì)自己的態(tài)度。心態(tài)的根本，其實(shí)就是考慮問題的習(xí)慣而已。在面臨各式各樣的問題時(shí)，無論是看待問題還是分析問題，每個(gè)人都有不同的面對(duì)習(xí)慣，有積極的，也有消極的。這些習(xí)慣的根由，是來自每個(gè)人不同的成長(zhǎng)背景，教育背景，價(jià)值取向，以及對(duì)客觀事務(wù)的認(rèn)識(shí)程度。

回到第一次拜訪經(jīng)銷商的問題上來，廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)這個(gè)事情（或者說是個(gè)難題）自然也有不同的看待角度和定位。客觀地來說，第一次上門拜訪，還是有一定難度的，這些難度會(huì)在一定程度上影響業(yè)務(wù)人員的心態(tài)，并導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)水平的發(fā)揮。那么，廠家業(yè)務(wù)人員在第一次會(huì)見經(jīng)銷商前，經(jīng)常出現(xiàn)的想法有哪些呢？

1、 希望這次能一帆風(fēng)順，直接談成合作，達(dá)成既定目標(biāo)；
2、 若是第一次就沒談好，恐怕今后合作的可能性不大；
3、 擔(dān)心經(jīng)銷商會(huì)提出許多自己難以滿足的條件；
4、 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，自己的廠家規(guī)模，品牌，行業(yè)地位，產(chǎn)品特色，價(jià)格，尤其是市場(chǎng)投入，恐怕存在不少問題。

這些經(jīng)常出現(xiàn)的想法，有些是因?yàn)樽约杭庇谇蟪桑行┦莵碜陨磉吚蠘I(yè)務(wù)人員的牢騷，有些是對(duì)經(jīng)銷商了解不深入，甚至是存在一些誤解等因素所導(dǎo)致。作為廠家業(yè)務(wù)人員，在與經(jīng)銷商打交道的問題上，有些基本的道理還是得要掌握的，并以此來調(diào)整自己的心態(tài)：

1．沒有完美

世界上沒有完美的產(chǎn)品，也沒有完美的廠家，都會(huì)有各式各樣的問題。而業(yè)務(wù)人員的價(jià)值，就是通過努力來彌補(bǔ)這些缺陷，或是說來解決問題的。換句話說，若是廠家沒有問題，那還要業(yè)務(wù)人員干什么。

2．先賣人，再賣貨

現(xiàn)在經(jīng)銷商最不缺的恐怕就是產(chǎn)品了。再說了，再好的產(chǎn)品也不會(huì)自動(dòng)就能賣出去，而賣產(chǎn)品的人，賣產(chǎn)品的方法才是關(guān)鍵。在經(jīng)銷商看來，不怕一流人員，二流產(chǎn)品，而是怕一流產(chǎn)品，二流人員。在對(duì)待廠家和產(chǎn)品的選擇問題，經(jīng)銷商是先選人，第二步才是選產(chǎn)品，作為廠家業(yè)務(wù)人員，首先要考慮的是如何把自己賣給經(jīng)銷商，也就是讓經(jīng)銷商老板對(duì)自己建立個(gè)人的認(rèn)可度，接下來才是產(chǎn)品的事情。產(chǎn)品是定型的，但廠家業(yè)務(wù)人員卻是可以改變的。

3．商業(yè)上沒有對(duì)錯(cuò)

所謂對(duì)錯(cuò)，只是各自出發(fā)的角度不同而已。嚴(yán)格意義上來說，商業(yè)領(lǐng)域只存在合適與不合適的區(qū)別，也就是說，不存在什么好產(chǎn)品壞產(chǎn)品，只有是否合適經(jīng)銷商和市場(chǎng)的產(chǎn)品，以合作作為標(biāo)尺，而不是以產(chǎn)品好與壞，廠家大與小，投入多與少等這些標(biāo)尺來衡量。

4. 別把利益單一化

“人無利，不起早”，商業(yè)運(yùn)行的根本目的就是 “利”（說大點(diǎn)叫個(gè)人價(jià)值與社會(huì)價(jià)值的結(jié)合），但很多廠家業(yè)務(wù)人員容易把這個(gè)“利”字單一化，認(rèn)為對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行投入，有業(yè)績(jī)，并給經(jīng)銷商帶來銷售利潤(rùn)那才叫利。其實(shí)，利益是多元的，幫經(jīng)銷商帶來業(yè)績(jī)是利益，幫經(jīng)銷商健全銷售網(wǎng)絡(luò)，同樣也是利益；幫助經(jīng)銷商降低經(jīng)營(yíng)成本，節(jié)流，省錢，解決管理和經(jīng)營(yíng)中的問題，這都是利益；甚至與經(jīng)銷商成為朋友，尊重經(jīng)銷商的個(gè)人價(jià)值，也都是利益，利益的形式有很多，利益來源也很多樣化，為什么非得在產(chǎn)品利潤(rùn)這一棵樹上吊死呢？

5. 資源不足

做市場(chǎng)當(dāng)然是需要資源的，但是任何商業(yè)機(jī)構(gòu)自己的資源都是不足的。所謂的商業(yè)合作，其實(shí)就是一種資源整合，資源整合通俗點(diǎn)說就是一個(gè)字--借！廠家找經(jīng)銷商，就是在借經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，借經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)，借經(jīng)銷商的錢，借經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α．?dāng)然了，要想借到別人的東西，前提先得讓別人對(duì)你有所認(rèn)可，有些信任。在日常的生活中，找別人借錢，能否借成功，還得看看你自己平時(shí)的為人和給大家?guī)淼挠∠蟆S家業(yè)務(wù)人員所承擔(dān)的工作，其實(shí)就是在向經(jīng)銷商借資源的工作，那么，在找別人借錢之前，有哪些工作要提前籌備呢？

6. 急于求成

為什么非得要當(dāng)場(chǎng)把經(jīng)銷商老板拿下？非要第一次見面就成功？很多業(yè)務(wù)人員被那些成功學(xué)或是自我激勵(lì)這類的東西害了，不注重鋪墊，不注重循序漸進(jìn)，就想快速達(dá)成自己的目標(biāo)。第一回見經(jīng)銷商，就相當(dāng)于生活中的相親，總不能第一次見面就馬上商定結(jié)婚的事情吧。第一次見面只是互相認(rèn)識(shí)，互相了解，若第一次見面互相能產(chǎn)生些好感，就已經(jīng)是成功了，同樣的道理，第一會(huì)面經(jīng)銷商，千萬別指望直接搞定。經(jīng)銷商老板能對(duì)這個(gè)廠家業(yè)務(wù)人員有些好感，愿意保持接觸，就已經(jīng)是成功的了。急于推進(jìn)，在第一次就直接商量如何建立合作關(guān)系，往往是適得其反，讓自己陷入被動(dòng)。

第一次不是直接搞定，而只是接觸，只是了解經(jīng)銷商情況，只是收集市場(chǎng)信息，只是讓對(duì)方建立對(duì)我個(gè)人的正面印象。

7. 換個(gè)角度看待經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的價(jià)值

一般來說，廠家業(yè)務(wù)人員找這個(gè)經(jīng)銷商，并且安排會(huì)面，當(dāng)然是希望能和這個(gè)經(jīng)銷商達(dá)成合作。其實(shí)，沒必要一定要把寶押在這一個(gè)經(jīng)銷商身上，廠家最終要的，是這一片市場(chǎng)，這個(gè)經(jīng)銷商，只是這片市場(chǎng)中的一個(gè)點(diǎn)。若能合作，自然是最好，但合作不成，這個(gè)經(jīng)銷商也可能成為跳板，即是向廠家業(yè)務(wù)人員推薦當(dāng)?shù)仄渌慕?jīng)銷商。最起碼可以告訴我們市場(chǎng)的特點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)，這些可以讓我們少走很多彎路。當(dāng)然，前提是經(jīng)銷商老板對(duì)廠家所派出來的業(yè)務(wù)人員較為認(rèn)可。雖然在產(chǎn)品或是合作模式上存在些問題，無法達(dá)成商業(yè)合作，但在個(gè)人層面上，經(jīng)銷商老板還是愿意交你這個(gè)朋友，給你介紹些當(dāng)?shù)氐钠渌?jīng)銷商，也不是難事。總而言之，經(jīng)銷商老板也許不認(rèn)可我們的企業(yè)和產(chǎn)品，不認(rèn)可我們的合作模式，但是，一定得要設(shè)法認(rèn)可廠家所派出來的業(yè)務(wù)人員。

心態(tài)的問題只有自己調(diào)整。其實(shí)調(diào)整起來也簡(jiǎn)單，就是兩點(diǎn)：一是增加對(duì)客觀事務(wù)的深入了解；二是嘗試著變換角度看待問題。把這些事情想清楚了，就能放下思想包袱，輕裝上陣。