銷售人員沒有準備就準備失敗，企業經營沒有計劃就計劃倒閉。

開一家公司我們要先對它有經營計劃；做一次的推銷，我們要對這一次的推銷做一次全方位的準備。那么在銷售領域中不是簡單地憑著自己的沖勁、熱勁和一時之趣就出市場了，你要從你的內心中去了解和掌握銷售的真諦，當一個人不了解銷售真諦和不具備銷售意識的時候，當你對自己的定位不明確的時候，那么你銷售的結果是不一樣的。在銷售領域中，銷售員的出發點不一樣、觀念不一樣、動機不一樣，到最后的結果自然是有差異化得。所以首先你要具備的第一武器就是：掌握銷售真諦。那么銷售真諦應該如何掌握？我們先來看看銷售真諦到底有什么：

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一、我們在銷售過程中銷的是什么？在培訓中，我針對每一次的培訓和每一次的學員都會問，我們銷售過程中銷的是什么？每次的每一位學員回答的都不一樣，有的人說銷的是服務，有的人說銷的是商品，有的人說銷的是公司的文化、公司的理念、商品的品質、客戶的需求、客戶的期望，還有的人說銷的是銷售的流程、商品的賣點、利益、價值，總之每個人都有自己的看法和觀點，所以觀點不一樣，結果當然不同，這下你就知道為什么同一個公司、同樣的商品、同樣的市場，而銷售的業績不一樣了吧？劉炎做銷售工作17年多了，那么我在銷售過程中銷的是什么呢？是的，你太棒了！我銷的不是商品、也不是客戶的需求、客戶的期望、公司的文化、更不是商品的品質、商品的服務、商品的賣點、利益和價值，而銷的是，自己。為什么銷的是自己呢？你想一想，我們在銷售過程中，客戶第一接觸的是誰？是銷售員你，不是嗎？你跟客戶說你的商品是一流的，而出現客戶面前的你是五流，你認為客戶會認為你的商品是一流的嗎？你跟客戶說你的服務是世界上最棒的，而你拜訪客戶卻遲到了5分鐘，你認為客戶會認為你的服務是世界上最棒的嗎？答案當然是不會。所以不管你銷售任何的商品，在銷售的過程中銷的是什么？是的，是你自己。

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二、我們在銷售過程中售的是什么？當我在問現場的學員時，他們告訴我的又不一樣，有的說售的是文化、還有的說售的是客戶的需求、服務、品質、商品、人格等等，答案都不一樣。我想問你，有這樣一個女孩，這個女孩在剛出生的時候就失去了父親，是她的母親一手把她撫養成人，在把她撫養長大的過程中，生活非常的艱辛，遇到很多的困難，有時母親在心里非常的抱怨和恨孩子的父親，恨孩子的父親怎么舍得丟下她們母女倆，恨孩子父親怎么把這么大的重擔壓在自己的身上，恨孩子父親不是個男人，恨孩子父親不是個東西，對孩子的父親有強烈的抱怨和記恨。當女兒向母親問起父親的時候，母親非常氣憤地跟女兒說，男人不是個東西，不要提什么男人，更不要提你的父親。于是母親送女兒去上小學時就跟她說，在學校不要和男孩子說話，男人不是東西。女兒聽母親說后，在學校坐都不跟男同學坐在一起，更不跟男同學說話。上中學和上大學都是這樣，一直遠離男同學。到了社會上工作，有一個男孩追求她，剛開始拒絕男孩，后來經過接觸發現男孩很喜歡她，于是兩個人開始了戀愛，沒想到的是，不幸的事情發生了，1個月后分手了。女孩感到很不愉快，男人怎么會這樣子，又想起了母親跟她說的一句話“男人不是個東西”，她發現母親說的是對的，男人真不是東西。第二個月時，又有一個男孩想追求她，跟她表白說喜歡她，女孩已經受過一次傷害，不愿意接受男孩的追求，后來發現這男孩真的是很喜歡她，兩個人在一起。可是不幸的事情又再次發生了，戀愛2個月時這個男孩又要與她分手。女孩再一次經歷男人的拋棄，非常的傷心，自然的說了一句“男人真不是東西”，加上前一次男孩的表現和小時候母親給她灌輸的“男人沒一個好東西”的觀念，發現母親說的是真理，于是女孩又說了一句“男人沒一個好東西”。女孩決定不談戀愛了、不嫁了。在這個時候，天有不測風云，桃花運連綿不斷，又出現一個高大魁梧、風度偏偏的大帥哥，大帥哥要追求這個女孩。大帥哥跟女孩說“我請你看電影”，女孩說“又來了”，男孩說“我要買300塊的衣服送給你”，女孩說“才300塊，前面的都買3000塊的”，男孩說“我送你1朵玫瑰花”，女孩說“你才1朵，別人都9999朵”，男孩說“我們去逛公園”，女孩說“以前也是這么開始的”，男孩說“你為什么什么都不答應？”，女孩氣兇兇地說“寧可相信世上有鬼，也不相信男人那張破嘴，男人沒一個好東西”。女孩在內心當中的觀念就是“男人沒一個好東西”，男人不可以相信。那么我問你，這個時候，大帥哥應該如何才能追求這個女孩呢？我們在銷售的過程中，不管商品的品質再好，服務再好，價格再合理，可客戶在之前遇到或者使用過某個商品，發現該商品的品質或者是服務不好，于是客戶就認定這個商品就不好，有沒這種現象？不管你怎么說，不管你的商品多好，服務多好，價格多合理，可客戶還是認同自己的觀念該商品不好，是否有這樣的客戶或者情況呢？是的，這個時候是客戶的觀念出現了偏差。所以我們在銷售過程中售的是什么？觀念。那么觀念，要改變一個人的觀念不是那么簡單的事情，當然也不是不可能的事情。成功一定有方法，銷售一定有技巧，關鍵在于我們用什么技巧。我問你，改變一個人的觀念是用問還是用說比較容易？當然是問。比如前面說到的那個大帥哥追求女孩，如果去改變女孩對男人看法的觀念，用問的方式來改變，問女孩“這個世界上有多少人？”，“有60多億”，“男人占多少？”，“30多億”，“那么你接觸的男人有多少？”，“3個”，“還剩下多少個你沒有接觸的？”“2999999997個”，“3個男人可以代表30億男人嗎？”、“你母親遇到幾個男人？”、“你母親遇到的男人可以代表所有的男人嗎”、“你認為世界上有比你們家庭幸福的嗎？”、“你遇到3個男人，還有2999999997個男人，說明就還有2999999997次機會，你就愿意放棄這么多的機會而決定自己不嫁了嗎？”。當你這樣問女孩的時候，女孩的回答已經在開始改變她的觀念了。在銷售中，當客戶認為商品不好的時候，你也是不要跟客戶去說，而是用問。你問客戶之前用了商品哪方面不好？是不是所有的商品在那方面都不好？別人是否有用這樣的商品？他們的看法是什么？我們不能用了一次或者一種商品來否定所有的商品是嗎？如果我們購買這個商品在使用時真的是不好不是更可以證明該商品的不好嗎？如果我們購買這個商品使用時發現和以前的不一樣，這不是可以證明該商品在進步不是我們之前想得那樣不好啊？我們不能用了一次就否定該全部的商品啊？所以不管如何，我們購買一次不就可以證明了嗎？所以，我們要用問的方式來改變對方的觀念。好了，那么我們在銷售過程中售的是什么？是觀念，你太棒了！