新客戶獲取是每一個營銷人都會面對的任務，更是必須完成的首要任務，因為這是企業經營業績持續增長的前提，而迅速擴張是企業在新興市場上取得成功的第一步，否則就只能在第二梯隊中苦苦追趕了。同樣，在擴張過程中企業還要重視維護現有的客戶關系。

關于新客戶獲取的一些原則和方法，許多營銷人并不陌生，比如Acxiom就有客戶獲取六步論，其步驟依次是：

一、建立潛在客戶數據庫;
二、找到現有最佳客戶的特征;
三、根據特征擴充潛在客戶數據;
四、策劃有針對性的營銷活動;
五、吸引、轉化符合條件的潛在客戶;
六、把結果反饋到數據庫中，形成一個漂亮的閉環。

問題是，許多企業的營銷人士反映，理論大家都懂，也想嘗試著在企業內部推行，卻發現每一步都困難重重，舉步維艱!

典型表現

步驟之一，建立潛在客戶數據庫。公司IT人員說他們的項目計劃已經排到明年了，都是關于現有客戶交易系統的。潛在客戶數據庫?幫你搞一個最簡單的，先用著再說。

步驟之二，找到現有最佳客戶的特征。自己分析了半天，EXCEL圖表畫了不少，最佳客戶看似有了選取標準，年齡、地址、交易金額，每個區隔又進行分段，但不知如何選取，最后又回到憑經驗選擇的老路上。

步驟之三，根據特征擴充潛在客戶數據。擴充潛在客戶數據，這件事原來很簡單，直接向數據公司購買唄，雖說質量不高，但需求量大，價格壓下來后可以沙里淘金嘛。不過今年新的刑法修正案出臺了，買賣個人信息違法，怎么辦?

步驟之四，策劃有針對性的營銷活動。活動總體方案很快就設計好了，按照領導的意思，主推產品A，費用也爭取下來了，但是怎么叫有針對性呢?這么多潛在客戶，把他們的接觸渠道掃一遍也無法全面覆蓋，再疊加一個渠道吧，費用肯定不夠用，原本這點錢還要安排促銷活動呢。

步驟之五，吸引、轉化符合條件的潛在客戶。吸引、轉換客戶，那是銷售人員的職責啊!市場部就定個指標壓下去，銷售人員叫苦不迭。告訴銷售人員費用就是這么緊，不可能拿出更多的費用了。

步驟之六，把結果反饋到數據庫中。反饋結果，只能先把成功與否導入系統，與客戶的接觸過程呢?系統不支持，也不知道要把數據存放在哪里。

獲取新客戶的過程是一場艱苦的戰斗，讓我們一起重溫這六個步驟，分析理論與實踐不相吻合的問題，找到這些問題背后的原因。

深入剖析

步驟之一，建立潛在客戶數據庫。這是一個常見的問題，其背后的原因令人深思。

首先，企業內部的IT資源永遠是有限的，按照合理配置原則，資源應該投入到最重要的環節，也就是能夠最大化產出的環節。你會覺得潛在客戶代表了企業未來的業務來源，不是說獲取新客戶是營銷人員最重要的任務嗎?對，但這可不是IT人員的想法。IT人員首先要保證系統的穩定與正常運行，圍繞一個交易系統，需要改進的問題太多了，你的項目排到明年很正常，如果讓他們列一個3年計劃，你的項目很有可能就被排到3年以后了。如果你到上層領導處理論，你就要先回答自己兩個問題：你的潛在客戶轉換成正式客戶的可能性有多大?因為交易系統的需求沒有得到改進，現有客戶流失的可能性有多大?這里既涉及全局考慮，也與誰是項目負責人有關。

其次，潛在客戶數據庫是需要為營銷服務的，它是關鍵的第一步，和傳統的交易系統在架構設計上差別很大，需要將長時間的營銷經驗積累轉換成數據結構和應用程序，如果想將就使用，搞一個簡單的數據庫，甚至連系統都沒有，而是直接用EXCEL、ACCESS等工具，那么后面遇到的許多問題答案就無解了。

步驟之二，找到現有最佳客戶的特征。這不僅僅是一個技術問題，技術無所謂先進，關鍵是要解決業務問題，正所謂長槍短炮需要結合 使用，都有用武之地。除了極個別情況，最佳客戶散落在各個區段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定會漏掉很大一部分。更關鍵的是，只采用描述性方法，敏感度較低，導致你以后會陷入認識上的誤區，對找到的那部分人過分溝通，進而完全忽略其他目標客戶，犯下和經驗選擇法一樣的錯誤。

步驟之三，根據特征擴充潛在客戶數據。目前，在中國使用客戶數據受到了法律的限制。而且根據世界各國通行的做法，比如歐盟數據保護法和美國隱私保護的相關法律都告訴我們，中國的刑法修正案只是邁出了第一步，更多具有操作性的法律條文以及司法解釋會陸陸續續出臺，也就是說，法律會更嚴格。未雨綢繆，你需要抓緊時間找到新的方法應對。如果能夠借鑒國外企業的做法，你就能提前了解今后你會面對怎樣的市場環境，保護你的投資。

步驟之四，策劃有針對性的營銷活動。這個問題出現在營銷活動設計階段，類似于戰場上的總攻計劃怎么定。如果前面幾步沒有做好，你也只能在產品和定價方面聽領導的，至于客戶接觸渠道你只能憑感覺了。不少培訓教材說個性化的營銷活動是在正確的時間、通過正確的渠道、用正確的產品、開展正確的促銷活動、獲得正確的客戶。其實，所謂的“正確”根本離不開完整的數據支持、實用的模型分析，以此為基礎，加上你對于業務的理解，你才可以做好業務。

步驟之五，吸引、轉化符合條件的潛在客戶。營銷人員常常有意或無意地分成市場和銷售兩個陣營，其實兩者是聯系在一起的，銷售人員如果沒有市場人員支持、指導，做銷售就只剩下蠻力了。而市場人員常常認為銷售和自己無關，事實上，再好的營銷方案沒有強有力的銷售執行只是空中樓閣。在客戶轉換的過程中，除了與產品和服務密切相關的專業知識，好的營銷過程，特別是行業內的一些銷售經驗、技巧，都有助于將銷售力量和客戶潛力相匹配，促使市場活動與銷售努力的方向相一致。

步驟之六，把結果反饋到數據庫中。這個環節出現問題，從表面上看是當初設計時技術上考慮不周，實際上有兩種情況，其一，是營銷人員重結果、輕過程，由于過分關注結果，導致每次和客戶接觸都從零開始。不去總結“過程”是如何影響“結果”的，如何提高效率?其二，是技術和經驗方面的問題，信息千千萬萬，需要記錄所有的反饋結果嗎?怎么記錄呢?你不妨回頭看看關于步驟之一的討論。用于獲取客戶的營銷系統是不同的，因此，你不能用傳統的交易系統思維約束它。

總結

新客戶獲取是一個專業的過程，需要精心安排每一步。你可以結合有效的多渠道數據庫營銷工具，利用你所掌握的客戶數據、產品信息，在市場需求的基礎上，提高你的商業智能分析能力和客戶洞察力，分析、預測顧客的消費行為，發現潛在的營銷機會，評估顧客的潛在價值，對營銷活動模型進行分析和優化，擴展潛在客戶。