產品要走向市場，離不開經銷商的支持，產品擺上經銷商的貨架，就能在廠家與消費者之間架起一座溝通的橋梁。

在強大的廣告促銷攻勢發動之前，要獲得經銷商的合作，又往往是“難于上青天”的談判。要知道，經銷商在人們的心目中往往是一群唯利是圖的人，他們不會雪中送炭去扶助弱者，他們更傾向于錦上添花去依附強者。

“挑戰者”高級機油是長沙市高新技術企業開發的新產品，在眾多洋品牌林立的機油市場上是名不見經傳的“無名小卒”。強化訓練了一個星期的營銷員開始了對經銷商的陌生拜訪。盡管滿懷信心和熱情，鼓動如簧之舌，但這些汽配店的老板和維修廠的廠長依然反應冷淡，要么不屑一顧，要么讓你吃“閉門羹”。一天下來，新招聘的營銷員沮喪的神情溢于言表，剛剛組建的隊伍遭遇挫折，士氣低落，逼得我這位營銷部主管不斷充當“打氣筒”的角色，然而，這并不能解決根本性的問題。

突破口在哪里?與其被動應付，不如主動出擊，去化解經銷商心中冷漠的冰塊。

馬斯洛心理學告訴我們，人的需求是多層次的，賺錢固然是經銷商開店所追求的第一目標，然而，并非惟一的目標。他同樣渴望得到他人的尊重，同樣存在著復雜微妙的精神需要。在快節奏的都市生活里，人們往往依靠電話問候一聲，“短平快”的交流方式造成了人際交往中“文化沙漠”，人們懶得去遣詞造句寫長信……。但我想，這并不意味著人們不再渴望深層次的惑情交流，事實上，只要人類還以聚居的方式生活，感情就永遠是一條不可或缺的圣潔紐帶。

于是，我在營銷員第一次碰到冷面孔后，就果斷決定，換種方式出擊。淡化商業痕跡，力求理解溝通。醞釀構圖良久，決定以公司總經理的名義寫一封致汽修廠的信，做到動之以情，曉之以理，示之以利。從《汽車市場》雜志和電話號碼簿上掌握了這些客戶的名單，寫好信封，把廠長(或經理)的尊姓大名赫然寫得剛勁有力，以私人信件的形式讓營銷員揣在包里親自送呈各位廠長(經理)。

這一回拜訪發生了戲劇性的變化。當營銷員誠懇地對維修廠廠長說：“李廠長，這是我們公司陳總寫給您的信，請您多多指教。”對方接過信封，看到信封上清楚地寫著自己的名字，在驚奇之余，甚感興趣地迅速撕開信封，認真仔細地拜讀起來，那專注的神情不亞于讀一封家書，看完后大都問這問那，價格怎樣，付款方式……原先第一次拜訪時有位先生很是冷漠，這一次也來了個180度的大轉彎，看完信后，又是請坐，又是敬煙，又是泡茶，臨定時還送了一幅精美掛歷給營銷員，并一再聲稱，一定大力支持你們的推廣活動等等。

這一回營銷員回來可是個個面有喜色，大都受到了對方的禮遇，仿佛經歷了一次愉快的旅行。想不到短短一封信，勝過百萬雄師。

附信如下：

尊敬的經理(廠長)閣下：

您好!

首先，請您原諒我對您的冒昧打擾!

正如您所知道的，汽車工業將成為我國未來經濟的支柱產業，和您的修理業一樣，作為汽車工業的相關行業——潤滑機也將獲得共同成長的良機。大量國產低劣潤滑油充斥市場造成設備和機件的損壞，潤滑油更新換代迫在眉睫。

以“美孚”為代表的洋品牌看準中國這個巨大的市場，紛紛“搶灘登陸”，來勢兇猛。而諾大一個中國至今還沒有一個叫得響的名牌能與之相抗衡，不僅守不住國門，更無力去征討世界。有識之士不無憂慮地說，潤滑油市場的淪喪，不要變成第二個飲料行業就好了。

長城永不倒，國貨當自強!

我們致力于向洋品牌挑戰，創立中國自己的名牌。我公司是由高級科研人員組成的高科技企業，我們歷時五年，苦心研制的“挑戰者”系列高級機油即將推向市場。它具有國際領先水平，能在金屬表面上形成一層堅韌的保護膜，在機油漏光或冷啟 動時(此時機油已回落到油底殼)仍可以提供有效的潤滑保護。“挑戰者”機油不僅僅是磨損的克星，更重要的是能為消費者帶來看得見的利益……

您是修理行業的專家，什么樣的機油能為發動機提供最有效的保護?您是最有發言權的，就像醫生開處方一樣，司機朋友相信您的判斷!“挑戰者”機油的質量到底如何?也只有通過您的檢測和評判。為此，在即將大舉進入市場之際，我公司決定誠邀您作為我們的合作伙伴，并免費贈送您一些樣品，請您銷售給司機朋友試用。我們相信，試用結果一定會令您倍感驚奇和鼓舞。

“不為別人的利益著想，就沒有我們事業的繁榮。”這是我們的經營理念。我們真誠地期待在以后的市場推廣中，能得到您的悉心指教和熱情支持，有了您做我們的堅強后盾，“挑戰者”高級機油一定能發展成為中國潤滑油市場第一品牌!

祝您

身體健康 事業發達!