如果你碰到一個飼料廠業務員，向他請教該公司的理念是什么。他很可能會說類似這樣的話：“我們的理念是服務營銷，靠服務客戶帶動營銷。”

你不用驚奇，也不用大笑，更不用扭頭就走。他說的未必不是實話。

近年來，在飼料業，服務營銷的概念盛行一時，幾乎到了家家高喊個個吟唱的地步。但是，恰因為概念遍地開花，而實際兌現的程度普遍不足，反而讓它有淪為一句空談乃至一個笑話的危險。

有人打趣說，很好的經，讓和尚們念壞了。

養殖戶需要什么服務？

成熟的豬場不需要太多服務，新興的豬場則歡迎信息服務，總體上，養殖戶對飼料廠的基本要求有一條——把飼料質量控制好。

1992年，順德青年張洪佳告別建筑業學習養豬。轉眼18年過去，他變成了一名年過半百的養豬佬，經驗相當豐富。他有一句豪言：“就憑我的技術，是絕對不會被市場淘汰的。”

張洪佳直言，作為一名成熟的專業戶，他基本不需要飼料廠什么服務，而且，這十幾年來，他實際上也沒有得到過什么印象深刻的服務。

但是，這不妨礙張洪佳與飼料廠業務員的關系。許多業務員都喜歡找眼界開闊且性格外向的他交流。這個只讀過5年書的農民擁有豐富的養殖經驗和技術，反比絕大多數只擁有理論的大學畢業生更懂豬。張洪佳并不認為這是對方在向他學習，但他對自己不需要向業務員求救感到滿意。張洪佳換過很多飼料廠的料，也和很多飼料廠員工打個交道，其中一些后來還成了老板，但他還是覺得“他們雖然年輕有朝氣，但是談不上有服務能力。”

張洪佳對飼料廠的唯一要求是保證飼料質量。他習慣購買預混料配大宗原料使用，前幾年，有一批預混料出過岔子，豬吃了后普遍病怏怏的，他找飼料廠投訴，對方堅決不承認。沒有證據，他只能不了了之。后來才知道，原來是該飼料廠購買原料的員工換了人，導致原料質量下滑。

張洪佳的看法代表了一大批養殖戶的心理。他們養殖多年，已經有成熟的套路和固定的想法，除了保障飼料質量，對飼料廠基本沒什么額外的要求。相反，其中許多養殖大戶反倒成了飼料廠業務員的老師傅。

不過，并非所有的養殖戶都這么想。肇慶高要年輕的養殖戶倫德邦就非常喜歡參加飼料廠組織的技術培訓會。他覺得受益匪淺。

倫德邦回家養母豬的時間只有三年。經常有經銷商動員他去參加飼料廠的活動，他對此并不排斥，“反正不花什么錢，聽一聽看一看沒什么不好。”

參加得多了，倫德邦看出門道，無論推廣什么技術什么模式，飼料廠都是在圍繞著自己的產品轉，其目的都是在為產品做宣傳。不過，他還是覺得有所收獲，“畢竟飼料廠的信息比較全面，他們知道外面什么形勢，比如哪種疾病流行，多聽一聽對我有幫助。”

倫德邦的豬場也很少從技術方面向飼料廠咨詢，不過他認為，說飼料廠完全沒有服務比較極端，“信息服務還是比較有利的”。

飼料廠能夠提供什么服務？

在豬病泛濫成災的時代，飼料廠陷入尷尬，一方面部分養戶期望能得到治療，一方面飼料廠的本業不在此，支持能力有限。

“只要買到好飼料就行了”，養殖戶大多會簡單地認為他們不需要什么服務，這其實與飼料廠的感受不符。

阿石(化名)是華中某飼料廠駐廣東某地的業務經理。自5年前大學畢業，他就來到廣東。而今，他的名片上印的頭銜是：服務營銷主管。

在阿石的印象中，自他進入公司以來，服務營銷就已是該公司的理念。他對服務營銷的理解是，“營銷不是單純的賣飼料，要達到最佳的盈利模式，即飼料廠和養殖戶雙贏。所以要在營銷過程中對客戶進行服務。”

作為一名服務營銷主管，要具有哪些技能？阿石的總結是養殖知識和飼料知識。他平日能為客戶所做的，主要是宣傳公司的飼養模式和防病模式，即宣傳一些整體上的觀念。

阿石并不諱言，要改變農民固定的思維和養殖習慣其實比較困難，所以他只能是盡力而為。阿石最大的感慨是近兩年豬病越來越多。他學動物營養出身，對獸醫方面并不是太在行。但治病往往是豬場的迫切需求。他認為，治病并非飼料廠的本業，要求飼料業務員去為豬場治病，根本不現實。他所在的公司在廣東有一名技術經理，如果重點客戶遇到重大問題，公司會派出技術經理予以支援。

阿石的情況與大多數飼料廠業務員的情況類似。作為銷售人員，他們的任務是保證飼料銷量，大多數并不具有專業的獸藥、獸醫知識，而養殖戶對他們在行的動物營養知識的需求并不強烈，對長期的東西感興趣不多，他們更多的是需要解決現實的豬病問題，需要立竿見影。

尹衛忠認為，這就是飼料廠在做服務營銷時面臨的尷尬：一方面，飼料廠為拉住客戶必須進行豬病診治服務，另一方面，基于資源和主業，養殖戶迫切的要求飼料廠滿足不了。據他了解，多數飼料廠的技術經理都只有一個，售后服務人員不多，要應付眾多養殖戶的問題根本忙不過來，而專注營銷的業務員們在技術方面普遍欠缺很大。豬病泛濫的新形勢給飼料廠帶來了難題。

據了解，為適應現實需求，一部分飼料企業有意識對業務員的專業背景進行了要求。大北農集團曾是較早提服務營銷的飼料企業之一。大北農廣東分公司總經理助理彭慧平介紹，大北農現在的營銷理念是科普營銷，業務員統稱科普員。近幾年，該公司招收新業務員更看重畜牧獸醫專業背景，基本不招動物營養專業的大學生，原因就在于看準了目前的形勢，養殖戶對獸醫方面的需求極大，如果單純推銷飼料而不能解決實際問題，將很難真正為養殖戶服務，也很難把客戶穩下來。

服務營銷是否淪為空談？

幾乎記者采訪的每一位飼料業人士都坦誠：“服務營銷喊得很響亮，但做好很不容易”。

如果簡單地把飼料業的服務營銷歸納為一個概念游戲，似乎也不合實際。飼料市場龐大，養殖戶的需求實在多種多樣。飼料廠解決不了豬病，可以解決其它問題。

一位飼料公司老板曾給記者講了一個極端的例子，某飼料公司的營銷冠軍居然是一位司機，而那位老兄口才并不佳。原因很簡單，他做慣了司機，善于察言觀色，也習慣幫人做小事情，例如幫客戶買東西、送小孩讀書等等看似不起眼的瑣事。中國人講人情，養殖戶的情感需求非常重要，滿足情感需求照樣是一種服務。

尹衛忠認為，在目前的情況下，飼料廠做不了養殖戶最需要的疫病診治服務，只好把重點放在其它方面，這是一種不得已而為之的辦法。但這種方式非常容易復制，也不是真正的技術服務，作用有限，“一旦遇到價格戰，關系隨時可能土崩瓦解”。他認為，目前的服務營銷都很淺層次，與飼料老板的觀念有關，一些老板甚至把“服務”簡單地與“處理投訴”等同起來，“令人感到悲哀”。

李英基本反對服務營銷的提法，她認為這一概念更多的是忽悠。目前飼料業的服務營銷相當膚淺，其中一個重要原因在于，飼料廠普遍調研和定位不清晰，不知道為誰服務，不知道怎么服務，更不知道揚長避短。“現在豬病流行，就都去看豬病了。可是你在這方面根本不擅長。如果你擅長教槽料，就針對這方面做服務，豈不是更好？”李英認為，服務要有界限，要有各自的特點，要有所為有所不為。同時，她提出自己的看法，雖然服務營銷的提法是因為產品同質化而誕生，但解決產品同質化最根本的出路是品牌而非服務。