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站在利潤角度上看客戶分類

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2010-05-07  來源:獸藥營銷網(wǎng)  作者:旭日  瀏覽次數(shù):243

獸藥營銷網(wǎng)提示:自從有了80/20法則這個“筐”,無論什么都往里裝。有人說企業(yè)80%的收入來自20%的投入,也有人說80%的銷量來自20%的銷售代表,甚至有人說80%的利潤來自20%的客戶,是這樣嗎?80/20法則總正確嗎?如果從利潤的角度看客戶的話,到底哪些客戶為企業(yè)帶來利潤呢?

A類客戶:他們是老客戶、大客戶。

因為是老客戶,他們對企業(yè)各個方面的運做非常了解,對企業(yè)在政策上面的“花招”非常精通,在他們面前,企業(yè)的一般性政策,往往失效,激勵他們比較難。甚至有人和公司總部高層,有多年私人密切關系,銷售代表和他們溝通處在劣勢,一般來說,對他們,銷售代表把政策一放到底。甚至有人會直接和總公司申請額外政策,還有人會受到總部某人的特殊關照。因為是大客戶,企業(yè)的很大銷量要依靠他們,企業(yè)要他們忠誠,投入是少不了的。他們知道自己是大客戶,對企業(yè)很重要,要政策也決不手軟。綜合以上觀點來看,企業(yè)對這些經(jīng)銷商的投入很大,他們帶來的銷量也很大,管理得好,企業(yè)賺小錢,一般來說企業(yè)不賺錢,他們可以幫企業(yè)攤成本和費用。

站在利潤的角度上來看,企業(yè)要對這些經(jīng)銷商的數(shù)量要控制,不能太多;對他們的規(guī)模要控制,不能讓他們做得太大。

B類客戶:他們是新客戶、大客戶。

他們是新客戶,事先的市場開發(fā)需要花費廠家很多“銀子”,前期的溝通、培訓的代價也不少,而銷量能不能上去是個未知數(shù)。又因為他們是所在區(qū)域的大客戶,或有可能成為廠家的大客戶,除非廠家是大品牌,否則是廠家求他們合作。這一個“新”一個“大”,就要今天花廠家流水一樣的費用,來賭明天的成功合作。萬一合作失敗,萬一他們與企業(yè)對手合作,企業(yè)的底細已經(jīng)被對方探到了,將來的市場運做將更加被動。這樣的客戶,前期企業(yè)一定賠錢,未來培養(yǎng)成老客戶、大客戶,企業(yè)也沒有多少利潤,但可以保證銷量。

站在利潤的角度上來看,這樣的客戶目前是吃錢的黑洞,今后做大也不會帶來很大的利潤,而合作的風險很大。所以一定要慎重,全面地考察,詳細地計劃,小心地防范,才可以合作。

C類客戶:他們是新客戶、小客戶。

一般來說,這樣的小客戶是自己找來要和企業(yè)合作的,企業(yè)處在主動選擇的地位。企業(yè)要看他的表現(xiàn),政策不大可能一下放到底,來全面扶持,而要表現(xiàn)給企業(yè)看。他們也知道,做出業(yè)績才可以說話。因為是新客戶,企業(yè)有可能先投入做市場,也可能讓這些小客戶投入做市場,這要看公司的市場政策,要看品牌影響力。一般來說,這樣的客戶,企業(yè)是初期合作賺小錢,起碼不賠錢。萬一合作失敗,即便他投靠對手,在市場上也掀不起什么風浪來。

站在利潤的角度上來看,這樣的客戶是企業(yè)未來利潤的來源,目前要大膽開發(fā),多多益善,可以多而選優(yōu)。

D類客戶:他們是老客戶、小客戶。

一般來說,因為是老客戶,所以對公司的產(chǎn)品、價格、政策、服務、品牌等都比較認同。很可能是公司一手扶持起來的,可能對公司有感激之情(再大就難說了),比較忠誠。他們也知道自己做得小,沒有什么談判的籌碼,不夠格享受最優(yōu)政策,對“公開的政策”也比較接受(一般來說,公開的政策是公平的,隱蔽的政策是有差別的)。銷售代表在對他們的管理上,會充分利用手中的政策,牽引這些小客戶,客戶對銷售代表也比較重視。企業(yè)對他們在銷售和市場方面的投入,相對來說小。但因為他們是小批量進貨,他們總數(shù)又比較多,增加了配送等服務費用。綜合來看,在這些客戶身上,企業(yè)是賺錢的,雖然單個的利潤不大,但是這樣 的客戶在企業(yè)占多數(shù),總利潤不小。

站在利潤的角度上來看,這樣的客戶是企業(yè)的主要利潤來源,他們是企業(yè)大力培養(yǎng)的對象,他們是市場的基石。

綜合以上分析來看,如果站在利潤的角度上分析客戶,對客戶的政策就一定是不同的。老客戶、大客戶要嚴格控制這些客戶在企業(yè)的數(shù)量,并控制他們的銷售量,不能讓他們的銷售量占到太大的比例,一般是在企業(yè)總銷量的30-50%。老客戶、小客戶是企業(yè)利潤的來源,企業(yè)要大力扶持,他們是企業(yè)運做的基石。新客戶、大客戶,這樣的客戶開拓要慎重,不是全新市場,不是經(jīng)過詳細的分析和考察,不要輕易動手,如果出問題,他們可能成為可怕的敵人。新客戶、小客戶是企業(yè)新客戶開發(fā)的主要方向,也是企業(yè)今后利潤的增長點。

以上只是站在利潤的角度看客戶,觀點有偏頗,提出的所謂對客戶的政策,也不全面。企業(yè)可以按照自己的思路,套用上面的分析方法,根據(jù)企業(yè)的實際情況,對客戶進行分析,進而制定出有指導性政策,作為銷售隊伍的行動指南。


 
 
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