利潤問題是關系企業生存和發展壯大的重大問題。利潤必須從企業產品賣給客戶時才能體現出來，因此，價格的高低是衡量此次推銷成功與否的重要條件之一。

客戶在接觸產品初期，無論是出于自發的對產品的需要，還是銷售人員主動接近產品展示，客戶會不由自主地問一句：“這個產品多少錢”，我們日常生活中也是一樣，比如某天你去買衣服，手摸一下就問，老板，這衣服多少錢。客戶的初期問價大部份是因為對產品價值不太了解，以最初的價格來判斷產品的價值有多高。如產品貴，就認為價值高，便宜也會認為價值低。我們做銷售的一定要認識到這個問題，很多初級業務員總是認為客戶問價就是有購買意向，優秀的業務人員都夸獎客戶的眼光獨特，再介紹產品的價值，但不提價格，只說產品有些貴。等客戶對產品的價值有所了解后，再提到價格。比如看一個案例：

這件褲子多少錢？

你說的這條色的褲子啊，你真有眼力，這種褲子是用納米材料做的，防水、奈臟，不褪色。質量比一般的好，所以有些貴。

那到底多少錢呢？

400元/條

這個時候，會有兩種結果：

第一種：這叫貴啊，買得就是這種，當然是最理想的了

第二種：哦！是有些貴，這個時候客戶已經知道貴的理由了，也充分了解了產品的優點，銷售人員順勢講下去：一分錢一分貨嘛，像你這樣的知識分子，買衣服就要上檔次，才夠身份。而且這條褲子洗的次數會很少，這樣算下來比其它褲子更值呢，您說呢？

在生活當中，每個人都在穿衣服，很少有人能對衣服進行專業的鑒別，不光是衣服，我們買的車、房子、家電、吃的食物。都是憑經驗。這里的經驗可以是自己以往的經歷，也可以是看到別人的經歷，比如，我們以前買的褲都是200塊一條，如果銷售人員沒有告訴我們有什么不同，那我們就以為褲子都是一樣的，超過200塊就是貴了，我們認為是商家的賺的錢太高了，而不是產品有什么特別，這個時候銷售人員再作解釋，客戶通常認為是借口。

這里我想提一下報價時的原則：

1、先價值，后價格

2、多談價值，少談價格。客戶對某種產品的需求越是強烈，他對該產品的價格越不重視

3、調查客戶經濟實力，有針對性的報價，這個可能通過客戶的穿戴來估計，這里我就不用再提了

4、報價時聲音響亮、清晰、干脆，態度堅決不猶豫，讓對方感覺到這是最低的價，沒有必要討價還價。

5、對第一次報價不主動作任何解釋說明，原因有兩個，第一因為即使你不說，別人還會問，如果你主動說出來了，對方會認為，哦，你就在乎這個啊。

6、如果與客戶進行推銷洽談的不只是我方一家，而是競爭對手較多，注意不能報最低的價，也不能報最高的價。

這種一般在工業品采購中經常要注意的事項

7、一般來說，與客戶面對而接觸時，推銷產品一般由高價到低價的順序效果會很好。

我給大家講一下為什么是這樣，日常生活中我們可以做一個實驗，把兩只手同時放在一盆冷，一盆熱的水中，兩分鐘后，同時拿到一盆正常溫度的水中，會感覺到放在熱水中的手感覺冷，放在冷水中的手感覺熱。銷售人員先介紹貴的產品給客戶，再介紹便宜的產品，會讓客戶覺得更便宜。

在銷售中期，客戶對產品有一定的鑒別能力，對業務人員也有一定的熟識，客戶通過幾家公司價格的對比，作出 了有利于他們的修正在要挾銷售人員。要求降價。這個時候，再跟客戶強調產品的質量已無多大意義。客戶所提的價格可能是真的，也可能是假的，我們要作充分的分析，人們都有以最低的價格得到最好的效果的心態。比如：

人家出的是15萬，你們報的是20萬，你也太沒誠意的吧？

人家讓到15萬了，看你能讓多少錢？

你如能出14萬，我們今天就定下來

人家還免運費呢，你們呢？

這個時候如果天真是答應他，可能他會找借口離開或拖延時間，或再次要求降價，此時的策略是簡單的、純樸的，也有些狡猾。大部份是脫口而出，沒有后手的。

這個時候，一般有兩種情況，一種情況是如果他提出的條件可以接受，這時要讓對方承諾三件事：

第一，今天就付錢了嗎？

第二，今天就能簽約嗎？

第三，您自己就可以決定購買嗎？

這三樣缺一不可，好，看一個案例：

客戶：再少5萬，我就買下了

業務：這個事我還做不了主，不過我要問一下經理，但我現在又不好問他

客戶：為什么？你去找他，我跟他談

業務：上次也是一家客戶要談價，我去找他，被他罵了一次，他說找他先要告訴他三件事。

客戶：哪三件？

業務：您今天帶錢了嗎？（停頓，看客戶反應）

協議今天就簽訂嗎？（停頓，看客戶反應）

您自己就可以決定購買嗎？（停頓，看客戶反應）

第二種情況，如果價格實在是做不出來，而且同行可能也做不出來，可以用以下幾個策略：

1、講故事

張先生，我知道您作為公司的采購經理，一切都是為了從公司角度出發，能省一分是一分，我們的確也應該向您學習，不過，張先生，你聽過···公司嗎？他們是家貿易公司，買了一批貨，不合格品近50%，客戶打官司，賠了幾百萬，現在公司都關門了，所以我們公司老板經常告訴我們，一定要對客戶負責，客戶好了，我們才好。

2、附送其它的服務

張先生，價格上面我們沒有辦法少了，這樣吧，我跟老總申請一下，幫你們免費安裝吧

3、反悔策略

反悔策略的前提是知道客戶說的是假話，本公司價格上有相對的優勢，業務人員可以請公司經理出馬，與客戶談說因為業務人員不專業，我們把運費算少了，還要在原來的基礎上還要加錢，這里客戶一般會非常冒火，當然，加價的可能性已經不是很大了，但少價的話，客戶也不會再提了，運用的洽當，客戶一般會很滿意。

銷售后期，客戶最后選定本公司的產品，要求再少一些，這種情況一般都是客戶能省一分少一分的心里，或者是在同事與老板面前顯示自己的專業，或者利用觀察到我們銷售人員花了大量的時間與精力，有一種勢在必得的心態，故意殺價。這個時候首先要充分示弱，表達對他本人的尊重，適當地給他本人開點空頭支票。

張先生，您看我們都聯系近半年了，前前后后我到您這也近10次了，我是非常希望能做您這個單，如果答應您吧，我們公司那邊也通不過，這樣，我們今天晚上就一次吃飯，如果這個單成了，我給您送份大禮。您就別為難我了！

銷售中期與后期沒有明顯的介限，有可能只是幾秒時間，業務人員要準確把握客戶的心態。