銷售工作是一份很錘煉人、拓展人的職業，造就了很多的成功者。不僅如此，銷售工作極具挑戰性和成就感的職業特性，也吸引了很多的熱血青年加入到銷售職業中來。但我們也能看到，是在這幾千萬人的銷售大軍里，獲得成功的或者說可以成功的比例還是很小。除了一部分并不太適合從事這個職業的人會在短時間內被淘汰掉以外，還有很大部分的人在非常努力地堅持著，付出了一定的心血和時間，但再后來他們通常都會走到一個死胡同里面而找不到出路。
當然，原因是多方面的，比如，沒有做好職業規劃和定位、缺乏好的心態或技術、或是沒有好的啟蒙者或教練等等。而還有很多同仁是在秉持著“成功的法則”中失敗的，這就不得不令我們銷售管理者培育者乃至前輩們深思，我們的“成功鐵律”該如何傳遞與他們，讓他們獲得真正的力量。筆者據己親歷所見，將其中最有引導力的九條列出來談一談。
“銷售靠勤快”
中國人無論是造字還是說話都形象得很。你看多年前人們都會把銷售工作稱之為“跑業務”的，因為大家看到業務從業人都很能跑，被拒絕后他們會若無其事地馬上離開，去見下一位客戶。于是大家形成一個共識：想做好業務就得要會跑，一家一家的跑，要漠視拒絕，不怕辛苦。
很多銷售人員在從事職業之前就已經思維定性。做銷售的時候就是懵著頭一個勁地跑，結果一段時間下并沒有什么成果。
當然，大家看到的都是事實，但卻不是全部。“跑”只是一個著力點，也就是拓寬銷售的面，擴大發現準客戶的可能，是一個橫向（也稱為數量）。但是如果一直跑下去，就說明我們的銷售工作“落后了”，你看很多的銷售人員就是一直“跑”，認為那就是“方法”。與客戶在表面上接觸后就離開，銷售力度就如同蜻蜓點水，一晃而過。至于客戶為什么要拒絕他，為什么要理會他，他從去不思考和深度處理，他的使命仿佛就是“跑”業務。如果單是這樣的角色，其實不就是發傳單的或者是個送貨員嗎？（因為根據機率也會遇到少數幾個顯在客戶）。離職業化銷售還相差甚遠；跑久了，就會出現手上的客戶名單倒是很多，盤點一下，卻沒有幾個有質量的客戶，就無法實現銷售的推進。
所以我們的每次拜訪，都要力求達到銷售流程中每個步驟相應的目的。如客戶關系建立得如何？客戶需求明晰得如何？產品展示得如何？異議處理得如何？……等等，越是大客戶就越需要進行細化。對于銷售行為，我們要學會深入的研究客戶表現，和研究自己力度，以提高我們的工作質量。關于此話題，大家可以關注筆者的《銷售中的2Q管理》一文，既實現銷售關于數量和質量的平衡推進。
“銷售絕不是跑腿的”
既然談到實現銷售中數量和質量的平衡,就不得不說一下另一種現象, 那就是認為“銷售又不是跑腿的”思維，這里剛巧與上一條形成兩個極端。此類銷售人員比較愛談”質量論”,他們一天拜訪的客戶極少,銷售主管給他們定拜訪量目標,他們比較反感,更沒有動力去執行,因為他們認為那沒有實際意義,是完全搞虛的，“只有看準了，才應該去動手的”。
這類銷售人員通常是兩種狀況,一是自認為能力比較強,二是有比較好的客戶資源(也包括社會關系).這樣他們銷售工作通常會就一個或幾個客戶反復思量和跟蹤,當然如果客戶真的有”需求”的對接,那就對了;但根據銷售概率來講，多數情況下是不盡人意的,也就給了銷售人員很大的沖擊。其實和前一種定式思維沒什么區別,兩種銷售思維都會認為自己付出了很多,但是都沒有實現自己預期銷售成果,難免產生心理落差。不同的是前者因付出體力無果而累”倒下”,后者因投入腦力無果而”絕望”。
所以單純關注質量,而不愿”跑”,也同樣很難實現長期穩定的銷售業績和高業績突破 .因為任何事物的實現都有 個基本概率存在,既由量變質的過程比例 (對此筆者有《銷售平均法則》一文可供參考) .即使是對于較傾向于”質量”的效能型產品銷售模式和大客戶銷售策略,仍然不能忽略銷售前期以及每個步驟中”量”的拓寬和保證.
“銷售出成果需要時間”
尤其是剛進入銷售職業或者一個新的行業，很多人就很奉信這么句話；牢記著我還是“新”人，沒有結果或不成功是應該的，不用著急，再過一段時間看看.這樣就有可能延誤了好的銷售時機,以及耽誤個人成長的機會.最后導致銷售沒有成果、個人也沒有進步, 最后得出的結論或許是銷售工作難做、企業或行業比較不景氣、某類產品很難銷售。
其實,無論你有多強還是多弱，多新或多老，也無論你的產品是”好賣或難賣”，銷售過程中每個階段都有每個階段應有的工作成果，如果達到了你就是成功的，否則就是失敗的,這一點是不用含糊的，以工作時間來判斷工作是否有成果大小是極不智慧的。所以”拖、等、碰”的銷售工作策略,只能是在耗時間. 當然，這也許能換來心理上的暫且寬慰。但是，作為銷售工作可不能“拿青春賭明天”。
科學的方法是,我們除了追求最終結果,還要關注到一個數據，那就是過程成果,就是按照銷售流程和銷售總目標進行分解和分配，做到無論是每月每周還是每天,都有它的過程成果。并非是要等到后來才來算總帳，而是在每個環節就應該進行自我檢視，同時來預視下一步或最終的結果。只有做好過程控制，結果的成功才是必然。沒有過程，只等結果，那是沒道理的。
