案例：三級市場渠道爭奪　狹路相逢智者必勝

小何是M電器一名優秀的區域經理，在他升任區域經理之前，曾經在白色家電市場一線做了三年的業務員，在對渠道的開發與管理這個問題上，小何有著獨到的見解和經驗。一次，我們相聚星巴克咖啡館閑聊眼下的渠道問題，在聊到如何有效開拓三級市場渠道時，小何認真想了想，然后跟我講了一個，他自己如何利用智慧與競爭對手爭搶三級渠道的故事。

90年代中期，國內的家電市場競爭非常激烈，尤其是在白色家電領域，除了國內幾大品牌之間的爭斗，一些跨國大品牌如伊萊克斯、西門子、LG等也紛紛加入競爭行列。他們除了在一線城市市場緊追不放外，對

二、三線市場也采取了行動，尤其是跟M冰箱同一層次也是最直接的競爭對手X冰箱，早已先于M冰箱，進入了浙江省H縣市場，占據了先入為主的優勢。

小何就是在這個時候被區域營銷經理派到浙江省H縣市場的。小何的任務，是要在這塊M冰箱的空白地區，快速建立起自己的銷售網點，以完善整個渠道網絡。當時，擺在小何面前的困難有三個：一是人生地不熟，二是自己的品牌M在這個地區幾乎沒有任何知名度，三是這個有著 40多萬人口的郊縣市場，其實就只有三家實力強大的經銷商把持著，鄉鎮一級的零售商普遍不具有批發渠道。而且，競爭對手X冰箱幾乎已經霸占了大半個H縣的銷售網絡。

M冰箱沒有更大的經濟實力和時間去培養新的經銷商，所以要想在短時間內建立新的經銷渠道幾乎是不可能的，唯一的辦法只有從對手手中搶奪。

為此，小何專門對這三家經銷商做了詳細的調查分析，結果如下：

A經銷商主要經營當地品牌揚子冰箱，信譽好，形象也好，但銷售網絡并不完善；
B經銷商專門經營伊萊克斯、西門子，服務好，但僅有縣城一家商店；
C經銷商除了專做X冰箱外，還做彩電和洗衣機，資格較老，但思維陳舊，批發網絡可以覆蓋全縣。

通過對每個經銷商的調查分析，小何還發現，C經銷商雖然只做一家冰箱，但目前對X冰箱的合作不是很滿意，而且，由于他是這里比較早從事白家電經營的，客戶忠誠度比較高，只是經營思想陳舊，發展步伐遠比其他同行要慢的多。但是，由他自己經營的電器商店規模也是全縣第一的，除了批發網絡外，直營店的銷售也很可觀。

但由于C經銷商依然是傳統的坐商，一些鄉鎮零售商都是自己開車來他這里批發提貨的，盡管有很多是老客戶，但由于另兩家競爭對手的服務要比他好，所以實際上C經銷商也在逐步流失一些客戶。

但無論如何，C經銷商實際的銷售能力，依然是全縣最強的，對從來沒有進入過這個地區的M冰箱來說，C經銷商和他的批發網絡無疑是最佳的選擇！

小何決定把目標瞄準C經銷商。

C經銷商袁老板40上下，早年賣過百酒,也販過假煙，后來才逐步轉到經營家用電器的，其經營家電的歷史有3年之久，在縣城的家電行業內有很大的知名度。從開始主要做電風扇和黑白電視機，到今天成為X冰箱的獨家經銷商和幾家一二線彩電、空調的分銷商，袁老板也算是走過了一段財富的發展之路，在這個小縣城的商業領域，也算得上是個有頭有面的人物。

一經選定目標，小何就開始實行他的計劃。

一天，小何穿戴整齊地來到袁老板的店里，像是一個隨意路過的人，偶爾進入店堂閑逛，他東看看西瞧瞧，臉上始終帶著微笑，營業員向他介紹產品，他也只是嗯嗯地點頭，還不時自言自語地說“不錯！不錯……”這時，又有一個顧客進入店堂，營業員見小何不像是買商品的人，就轉而接待新來的顧客了。

小何觀察了一會，發現這個營業小姐對產品不太熟悉，介紹產品時不能切中顧客的要害，一看是沒有經過專門培訓的，所以當又一個顧客進來時，小何就主動上 前，向顧客推介各類產品，從產品的內部構造、性能特點到外觀質量以及使用中注意的問題，無論彩電還是冰箱，小何都如數家珍，說的細膩而娓娓動聽，使得兩個顧客當場選擇小何介紹的電器商品。

小何隔一天就來袁老板的店里，連續來了幾次，每次來，他都能幫助店里銷售很多臺彩電冰箱。袁老板也從營業員口里知道他是個學電器專業的行家，所以也很歡迎他來，有時兩個人也聊聊家電市場行情。袁老板還發現，小何自己不抽煙，但每次來總是會向他發紅塔山香煙（袁老板只抽紅塔山），幾次下來，兩人成了好朋友，袁老板向他嘆苦經，說現在生意越來越難做了，客戶越來越少，還告訴他，今天縣城又新開了一家電器商店。聊著聊著，袁老板就聊到X冰箱了，說X冰箱的質量一直不穩定，已經有過幾次退貨了，售后服務也無法到位，使他進退兩難，小何邊向他提出很多如何關于如何經營渠道網絡的建議，一方面也自告奮勇，愿意抽空來店里幫助銷售產品，袁老板對小何真是感激不盡！

一個周日的上午，小何又來到袁老板的電器店，袁老板正好在店門口擺放廣告立牌，兩人像老朋友一樣打了招呼，然后東南西北的扯了起來。

過不多久，陸續有一些顧客進來看看。這時，一個新進來的女性顧客引起了小何的注意。這是一位20多歲的女性，她一會看看彩電，一會看看洗衣機，對營業員小姐的介紹卻無動于衷，營業員小姐干脆不跟著她，讓她一個人看看再說。當姑娘走到冰箱陳列處時，一直站在一旁觀察的小何主動迎了上去……

小何：小姐您好，請問您是想買一臺冰箱嗎？

姑娘：是啊！

小何：小姐一定是為了結婚而準備嫁妝的，對嗎？

姑娘：啊……你怎么知道？

小何：呵呵，我看見小姐您先是看了9分鐘的彩電，又看了7分鐘的洗衣機，現在又來看冰箱，說明小姐此次想一起購買齊備所有的家用電器，除了結婚備嫁妝，一般人是不會一下子買幾大件電器的，只是……

姑娘：只是什么？

小何：只是您不知道買什么牌子好……

姑娘：嗯，是的，

小何：而且，除此之外，你還擔心產品的質量，同時，你最好想得到一個很優惠的價格對嗎？

姑娘：對啊！對啊……

小何：呵呵，我告訴您，如果你確實是結婚辦嫁妝，我覺得彩電呢要買XX牌的，因為現在它的價格比較便宜，質量也很過硬，而且更主要的，它的平面直角款式，代表了未來的流行時尚，我相信你買回去，你的小姐妹們一定會羨慕你的選擇……

姑娘：呵呵！謝謝！那冰箱，買什么牌子好呢？

小何：冰箱的牌子相對彩電要多，但這里現在只有X冰箱，從質量上看，應該沒什么問題，價格也要比XXX的便宜好多，只是它的壓縮機運轉的聲音比較響，時間長了可能會令你受不了……

姑娘：那我怎么辦呢？

小何：呵呵，沒關系，下午就會有一種最新款式的冰箱進來，同樣立升它的價格卻要便宜200元，同時，它最大的優點是耗電量相當的小，一個月才8、9元錢的電費。相信小姐一定會喜歡……

姑娘：真的嗎？是什么牌子啊，能不能告訴我？

小何：是M牌的，不過，目前這里除了這家店下午會有，其它地方是買不到的。

姑娘：那我下午來買吧！我本來也是想先來看看的……

小何：好啊，下午來，我們專門派車幫你送到家里去，幫助你全部調試好……

姑娘：謝謝，你們這里的服務真好啊！

小何：謝謝姑娘的夸獎，假如這幾大件產品全部在這里買的話，我保證會給你一個全縣最優惠的價格。

姑娘：那謝謝了！我當然想一次買齊算了、

小何：那好，我先幫你去挑選洗衣機去……

這令人驚嘆的精彩一幕，全部被一旁的袁老板看了進去，這個做了10多年生意的老江 湖，簡直被眼前這個小伙子的精彩推薦給驚呆了了，以至于當小何送走客人來到他面前，告訴他下午會來個大客戶時，他都不知道說什么好，但他還是想起了什么。

袁老板：下午我哪有什么新款冰箱賣給她啊？

小何：呵呵，不用急，我幫你準備好了……

于是，小何向袁老板說出了真相，并提出讓袁老板做全縣獨家總經銷的想法，同時很快幫袁老板設計了一個方案：如果跟M冰箱合作，小何將全力幫助袁老板開拓全縣的網絡，同時幫助袁老板打跨競爭對手。最后，小何還幫袁老板算了一筆帳，合作得好的話，一年光經營M冰箱一項，就可以凈賺60多萬元。

袁老板一聽喜出望外，并為小何的聰敏才智深深折服，只是埋怨小何為什么不早說，小何狡黠地笑了笑，現在說了也不遲啊……

三天以后，袁老板以X冰箱質量和售后服務不好以及缺乏銷售支持為由，果斷與X冰箱做了了結，并與X冰箱區域經理結算存貨和貨款，結束了長達三年的合作，同時開始全面經銷起M冰箱。袁老板在小何的幫助下，重新整理了店內商品陳列秩序，開辟出商店的三分之一面積，全部陳列滿了M冰箱的樣機，還在商店的門楣，做了一個很大的M冰箱燈箱廣告。

由于得到了小何的大力支持，袁老板很快將全縣各鄉鎮的批發、零售商團結在一起，形成了一個非常完善的銷售網絡。同時小何也在區域經理的支持下，在全縣的圍墻、鄉鎮村落刷上了廣告，掛起了橫幅，宣傳攻勢猛烈有序。

在短短的一個月內，M冰箱就把產品鋪滿了全縣的每一個角落……

就這樣，小何僅僅用了10天的時間，就兵不血刃地把這個縣城的家電渠道從X冰箱的手中強行搶奪了下來，成為流傳業內的一段佳話。