一、 清晰淡季開發客戶的意義與目的

淡季開發客戶的目的不是為了銷量提升，而是：

強化與渠道成員的溝通，激發興趣和信心，樹立戰略合作的強烈意愿；
通過客戶合作合同簽訂、貨款預付、產品進倉，搶占渠道資源，占倉庫、點資金，建立渠道壁壘；
提高品牌與消費者的溝通效果，提升品牌的認知度和影響力，激發消費者購買欲望，培育旺季消費勢能。

二、 重視客戶的興趣與意愿

營銷人員不應為了銷售產品而急于求成，甚至是忽悠成交，而應與客戶進行充分有效的溝通，實現廠商價值觀念的一致性和認同性，讓客戶意識到淡季做市場的重要意識，樹立客戶的長遠思想，愿意配合和支持廠商的營銷戰略，積極開發淡季市場。

三、要看客戶的終端渠道體系

有些客戶愿意淡季進貨因為你有很大優惠，但進貨不一定急著鋪貨，會放到旺季再賣，還有的客戶終端渠道體系比較薄弱，貨進來了，卻鋪不下去，放在倉庫里，到旺季就可能在稍微有利潤的情況下私自降價處理，如何是這樣你戰略就失敗了。

所以要重視客戶的終端體系是否強大，要保定客戶進了貨能迅速鋪到終端，做到淡季終端見貨率，讓產品無處不在，去深度影響消費者的心智。

四、要終端拉動的品牌生動化和促銷策略要跟得上

雖然在淡季終端銷量是有限的，但終端絕不會是零消費率，做為廠家不僅要讓產品鋪得進，還要想辦法讓產品銷得動，否則，就會讓產品鋪死終端，很容易造成終端退貨、低價銷售，不僅惡化了終端的客情關系，還擾亂了市場秩序，把市場做成夾生飯，那就更慘了。所以廠商應該發揮深度協銷優勢，協調分銷商進行深度鋪貨的同時，強調終端品牌生動化，比如產品的貨架、巴臺陳列、POP展示，同時促銷策略尤其是針對消費者的促銷活動一定要具體差異化、人性化，激發消費者的興趣。

案例：某白酒新品牌逆市而動，利用淡季開發市場，設計了一套開蓋有獎連環促銷方案：

1、 開蓋中金佛：開蓋有機會中一尊純金制作的金佛，價值500元左右，雖然價值不是很高，但有吸引力，金佛可以直接做手機飾物和項鏈掉件，同時由于500元的價值讓廠商能夠在固定的促銷費用預算的前提下，提高中獎率。

2、 開蓋游太行：與某太行山景區進行聯合促銷，景區方免費提供門票，酒方免費對景區進行宣傳，中獎者可獲得免費景區門票一張，價格120元，由于方面是資源置換，發生的現金成本很低，所以中獎率極高。

3、 集蓋兌現金：對空蓋每蓋可以兌換1元現金，雖然價值不高但對于常喝者有一定有吸引力。現時對飯店的服務員有吸引力，提升了飯店服務員的首推積極性。

4、 買電影票抽獎贈酒，買酒抽獎電影票。與電影院合作，與電影院放映的大片進行聯合促銷，在電影院買電影票可以抽獎中酒，在終端買酒可以抽獎中電影票，引起不小轟動，有效地提升的終端的消費。

五、要加強客情管理和信息管理

淡季開發客戶，獲得客戶的理解、配合和支持至關重要，為此必須把建立良好的客情關系放在重要位置。營銷人員要加強與各級渠道成員溝通，隨時了解客戶的建設和建議并迅速處理，做好市場服務，讓客戶隨時感到溫暖和關心。營銷人員要準確把握市場信息，隨時了解競爭對手動態，隨時修正營銷策略，提升營銷執行力。

六、營銷人員要做好顧問式、教練式、尖兵式營銷

營銷人員要不斷提升自身專業素質，一方面要當好客戶的經營顧問，隨時解決客戶的疑難，另一方面要當好客戶的團隊教練，要通過自己的專業能力來教練客戶的團隊，提升客戶營銷人員的專業能力，再一方面要當好尖兵，在下游客戶開發、業務談判、終端鋪貨等關鍵點上，如果客戶人員能力薄弱 ，自己能馬上去，而且達到良好績效。

淡季開發客戶做市場沒有什么絕招，有的只是重視細節，勤奮、堅持！