在企業(yè)的銷售過程中，都會遇到銷售的淡季，然而對于企業(yè)的營銷來說，卻沒有淡旺季之分，其旺季的銷量往往是在淡季做起來的。那么在消費淡季，面對著終端需求不旺，渠道成員積極性不高的現(xiàn)狀，在淡季開發(fā)市場和客戶，其難度可想而知。

當(dāng)今，市場競爭已經(jīng)不再是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚，也就是說，對于企業(yè)而言，誰搶占了淡季市場的先機，誰就是旺季的贏家。所以，企業(yè)在淡季迅速開發(fā)和搶占市場是很重要的，那么企業(yè)在淡季開發(fā)客戶時需要注意什么呢?

一、明白淡季開發(fā)客戶的意義和目的

企業(yè)要明白淡季開發(fā)客戶的目的不是為了提升銷量，而是強化與渠道成員的溝通，激發(fā)成員的興趣和信心，樹立戰(zhàn)略合作的強烈意愿。企業(yè)通過與客戶合作合同的簽訂、貨款的預(yù)付、產(chǎn)品的進(jìn)倉以及搶占渠道資源、倉庫、資金和建立渠道壁壘等，來提高產(chǎn)品品牌與消費者的溝通效果，提升品牌的認(rèn)知度和影響力，以便激發(fā)消費者的購買欲望，培育旺季的消費勢能。

二、重視客戶的興趣和意愿

在銷售淡季，營銷人員不能為了銷售產(chǎn)品而急于求成，甚至去忽悠成交，而是應(yīng)該與客戶進(jìn)行充分有效的溝通，進(jìn)而使得廠商在價值觀念上得到一致認(rèn)同。讓客戶真正意識到淡季做市場的重要意識，樹立客戶的長遠(yuǎn)思想，積極開發(fā)淡季市場。

三、注重客戶的終端渠道體系

一些客戶愿意在淡季進(jìn)貨，因為在淡季進(jìn)貨有很大的優(yōu)惠，但是進(jìn)貨不一定會去急著鋪貨，他可能會放在旺季再賣。還有一些客戶的終端渠道體系比較薄弱，貨進(jìn)來卻放在倉庫中鋪不上去，到了旺季可能在微利的情況下就私自降價處理，如果遇到這種情況，那么你的銷售戰(zhàn)略就算是失敗的。因此，一定要重視客戶的終端體系，要能保證客戶進(jìn)到的貨迅速鋪到終端，做到淡季終端見貨，讓產(chǎn)品無處不在，進(jìn)而影響消費者的心智。

四、促銷策略要跟上

雖然在淡季終端的銷售量是很少的，但是終端的銷售量絕不可能為零，所以，作為廠家不僅要讓產(chǎn)品鋪進(jìn)去，還要想辦法讓產(chǎn)品能銷售出去，否則將會讓產(chǎn)品鋪死終端，很容易造成終端退貨、低價銷售等，不僅惡化終端的客情關(guān)系，而且還會擾亂市場秩序。因此，廠商應(yīng)該發(fā)揮深度協(xié)銷的優(yōu)勢協(xié)調(diào)分銷商進(jìn)行深度鋪貨的同時，還要強調(diào)終端品牌的生動化，比如產(chǎn)品的貨架、巴臺陳列、POP展示，同時也要注意銷售策略，尤其是針對銷售者的促銷活動，一定要具有差異化、人性化，以便激發(fā)消費者的興趣。

銷售淡季是產(chǎn)品銷售周期中不可缺少的部分，也是企業(yè)中很正常的一種現(xiàn)象。因此，企業(yè)在淡季開發(fā)客戶時，一定要抱有一種常態(tài)，清楚淡季開發(fā)客戶的目的和了解客戶需求。