閑談是談論問題的前奏，只有在閑談階段溝通好了，才能為后面的正題做好堅實的鋪墊。俗話說，一個良好的開頭等于成功了一半，就是這個意思。但在實際工作中，很多銷售人員不善于找話題，很困惑于與對方閑談時該如何開口，尤其是在開拓市場，與初次洽談合作事宜的銷售人員更是如此。如果碰到準客戶屬于沉默寡言的人時，談話更是雪上加霜，經常陷入冷場的尷尬氣氛。

其實，他們并不是沒有話要向對方說，而是找不到談話的機會，為什么這么說呢?是因為他太熱衷于他們要談的話了，而卻不知道在這些話之前，為自己做一些必要的準備工作。

除了有些業務性質的談話，往往要開門見山，一開始就進入正題之外，一般溝通性質的談話，多半是從閑談開始的。可是有些人就是不喜歡閑談，他們覺得“今天天氣不錯”，和“吃過早飯了嗎”，這一類的話，都是無聊的廢話，他們不喜歡談，也不屑于談，他們不知道像這一類看來好像沒有意義的不必要的話，卻是十分重要的。談話的準備作用，就像在踢足球之前，蹦蹦跳跳，伸手伸腳，做一些柔軟的體操或暖身運動一樣。

與人閑談，說些看來好象沒有什么意義的話，其實就是先使大家開心一點，熟絡一點，造成一種有利交談的氣氛。例如，在參加商業聚會時，幾個不認識的人坐在一起，難免會讓氣氛有點尷尬，如果有人能主動打開話匣子，不但能讓氣氛活躍，聚會也有趣了許多，而且，能拉近彼此的距離，說不定還能成就一筆生意，有很多推銷員就是利用這種商業聚會結交朋友和促成交易的。

可以用來打開閑談之門的話題稱得上數不勝數。比如：小孩和動物就是一個很好的素材，因為絕大多數人都是喜歡小孩和動物的，而且許多人自己就有孩子并飼養寵物。一旦你得知你面前的那個人有小孩或者養了小動物，你便可以用小孩或寵物的話題和他極為輕松愉快地交談起來，這樣基本上不會讓人覺得你失禮、唐突，而且你還可以沿著這條線索展開談話。

當然，最好的打開話題的方法就是了解對方，了解對方的職業、地位、人品，并在某種程度上做事前的調查，如此即使是初次見面，也能夠配合對方的話題而自由交談。你也可以適當地和對方聊一些自己的私事，是和陌生人拉近距離的一個很好的方法。因為每個人在告訴別人自己的私事時，就等于在向對方敞開心扉。例如：“我喜歡去旅游，您有什么愛好呢?”

像這樣率先向對方“表白”自己的情況，對方也會樂于談談自己的情況。如果對自己的事一概不談，只一味地追問對方：“你家住哪里?你現在多大了?以前都從事過什么工作啊?”這會讓人感覺自己像是在警察局被審訊一樣，進而對你產生排斥心理，自然懶得和你說話，當然也就無法繼續以后的談話。

如果雙方擁有共同的興趣，話題就可以在這種興趣上展開。例如，如果知道對方對旅游也有興趣，則不妨向對方請教：

“你經常去哪里旅游?”

“哪里的風景比較好?”

人們在談到自己的經驗時，一定會滿面春風。因此，對于這類問題，對方一般會很樂意告訴你，你也可以趁機與對方“套近乎”，拉近彼此的距離，為接下來的工作做鋪墊。