在銷售過程中，銷售員有效向客戶提問，不但可以把握客戶需求，還可以與客戶維持良好的關系，減少很多不必要的誤會，但是，向客戶有效提問需要講究一定的方式，否則不但達不到目的，還會引起客戶的反感。

那么，銷售員如何有效向客戶提問?世界工廠網的小編認為，銷售員有效向客戶提問，關鍵是要把握好以下兩大要點。

1.問題必須切中實質

在溝通中，任何提問都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，這是每一個銷售人員都必須記住的。因此，與客戶溝通過程中的一言一行要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。對此，在約見客戶之前，推銷員應該針對最根本的銷售目標根據實際情況進行逐步分解，然后根據分解之后的小目標考慮好具體的提問方式。這樣制定出來的問題，不僅可以避免因談論一些無聊話題浪費彼此的時間，又可以循序漸進地實現各級目標。

2.多提開放性的問題

開放性提問是與封閉性提問相對的，所謂的封閉性提問是答案已經受到限定的提問，客戶只能在有限的答案中進行選擇，這些答案往往是“是”、“不是”、“對”、“錯”、“有”、或者“沒有”等簡短的答案，比如“我能否留下產品的相關資料呢?”“您是不是覺得和大公司合作比較可靠?”等等。封閉性提問不僅會使客戶感到很被動，還會產生被審問的感覺，而推銷人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。

因此，推銷員應該多向客戶問一些開放性問題，不要限定客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據自己的興趣，圍繞談話主題說出自己的真實想法。開放性提問可以令客戶感到自然且能暢所欲言，有助于銷售人員根據客戶談話了解更有效的客戶信息。而且，在客戶感到不受約束、暢所欲言之后，他們通常會感到放松和愉快，這顯然有助于雙方的進一步溝通與合作。

常見的開放性問題有：

“……怎(么)樣”或者“如何……”

典型問法：

“您通常都是怎樣(如何)應付這些問題的?”

“我們怎樣做，才能滿足您的要求?”

“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理?”

“您覺得形勢會朝著怎樣的趨勢發展下去?”

“為什么……”

典型問法：

“您對這種產品有哪些看法?”

“哪些問題經常令您感到頭疼?”

“您覺得這種產品的哪些優勢最吸引自己?”