山東是一個畜牧飼料生產(chǎn)的強(qiáng)省，不僅生豬、家禽、牛羊的規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化及經(jīng)營管理水平位于全國前列，產(chǎn)業(yè)規(guī)模巨大而完整，而且還涌現(xiàn)了一大批全國聞名的龍頭企業(yè)。

獸藥是畜牧行業(yè)發(fā)展不可或缺的一環(huán)。目前國內(nèi)獸藥的營銷方式以經(jīng)銷代理為主要方式。經(jīng)銷商是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)企業(yè)和用戶終端的紐帶，他們也是最直接接觸市場的人，可以說經(jīng)銷商對市場是最有發(fā)言權(quán)的人。

一、經(jīng)銷商代理行為分析

1、經(jīng)銷商對是否代理本土品牌意向

在對所代理品牌的區(qū)域選擇上，38.2%的經(jīng)銷商傾向于選擇山東省內(nèi)品牌代理，這部分經(jīng)銷商認(rèn)為本省企業(yè)具有地域優(yōu)勢，售后服務(wù)相對到位。41.1%的經(jīng)銷商傾向于選擇外省的品牌，所謂“外來的和尚好念經(jīng)”外地企業(yè)的產(chǎn)品相對好銷售一些。20.7%的經(jīng)銷商表示，只要產(chǎn)品好，有優(yōu)勢的情況下，不在乎是哪的品牌。

2、影響經(jīng)銷商選擇代理品牌的因素

在影響經(jīng)銷商選擇代理品牌時，產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌仍然是最主要的因素。在選購代理產(chǎn)品時，產(chǎn)品質(zhì)量也成為經(jīng)銷商首要考慮的因素，占調(diào)研總體的90.7%；其次是考慮產(chǎn)品價格的經(jīng)銷商，占調(diào)研總體的57.5%；考慮產(chǎn)品品牌的經(jīng)銷商占調(diào)研總體的55.3%；受產(chǎn)品售后服務(wù)影響的經(jīng)銷商占37.8%。數(shù)據(jù)分析顯示，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時，越來越注重質(zhì)量和品牌，價格因素所占比例有所下降，這說明獸藥經(jīng)銷商選擇獸藥產(chǎn)品時，已經(jīng)傾向于高端產(chǎn)品和知名企業(yè)。

3、經(jīng)銷商獲得獸藥產(chǎn)品信息渠道

從統(tǒng)計結(jié)果來看，山東省獸藥經(jīng)銷商獲得獸藥產(chǎn)品的信息渠道，廠家上門提供、同行間相互交流、行業(yè)雜志三個渠道平分秋色。其中通過同行交流了解獸藥產(chǎn)品信息在各種渠道中略勝一籌，占調(diào)研總體的63.9%；廠家上門推廣屈居第二，通過該種渠道了解獸藥產(chǎn)品信息的經(jīng)銷商占調(diào)研總體的61.6%；行業(yè)雜志排在第三位，通過該種渠道了解獸藥產(chǎn)品信息的占調(diào)研總體的59.4%。另外也有相當(dāng)部分的經(jīng)銷商通過網(wǎng)絡(luò)和行業(yè)展會了解獸藥產(chǎn)品信息。

4、經(jīng)銷商希望獲得廠家的支持

經(jīng)銷商在代理品牌產(chǎn)品時，希望生產(chǎn)企業(yè)能夠提供一定的支持。其中68.5%的經(jīng)銷商期望企業(yè)提供技術(shù)支持；54.8%的經(jīng)銷商期望企業(yè)提供售后服務(wù)支持；39%的經(jīng)銷商期望企業(yè)提供廣告支持支持；26.4%的經(jīng)銷商期望企業(yè)提供促銷活動。

二、獸藥經(jīng)銷商對所代理品牌的滿意度

目前獸藥市場處于買方市場，在供給大于需求的情況下，經(jīng)銷商對代理品牌有較大的選擇權(quán)，所以對所代理的品牌滿意度也是較高的。調(diào)查結(jié)果顯示，山東省獸藥經(jīng)銷商對所代理品牌滿意的占44.2%；基本滿意的占47.8%，只有8%的經(jīng)銷商對所代理的品牌不滿意。

三、經(jīng)銷商對2010年山東區(qū)域市場預(yù)測

1、經(jīng)銷商對2010年山東區(qū)域市場預(yù)測

對2010年山東獸藥市場的預(yù)測，經(jīng)銷商表現(xiàn)的比較平淡。65.5%的經(jīng)銷商預(yù)測山東區(qū)域市場前景一般，26.7%的經(jīng)銷商認(rèn)為市場較差，有7.8%的經(jīng)銷商認(rèn)為2009年市場發(fā)展會比較好。

2、經(jīng)銷商2010年代理新品牌意向

對于2010年是否代理新產(chǎn)品，57.6%的經(jīng)銷商未計劃代理新產(chǎn)品。42.4%的經(jīng)銷商表示計劃代理一些新的產(chǎn)品。

通過調(diào)查報告顯示，山東區(qū)域的獸藥經(jīng)銷商在對獸藥廠家的選擇上對區(qū)域的限制度已經(jīng)不明顯。但呈現(xiàn)出選擇知名度高，產(chǎn)品質(zhì)量好的企業(yè)，價格優(yōu)勢的主導(dǎo)地位已經(jīng)在下降。在產(chǎn)品信息來源上，不少經(jīng)銷商已經(jīng)對業(yè)務(wù)員上門推銷產(chǎn)生厭倦心理，相反企業(yè)的品牌效應(yīng)越來越顯現(xiàn)出來。山東區(qū)域市場獸藥經(jīng)銷商所代理的企業(yè)產(chǎn)品滿意度還是較高的，但是有超過一半的經(jīng)銷商有代理新產(chǎn)品的意愿。這可能受到兩方面影響，一是對現(xiàn)有廠家的技術(shù)支持、售后服務(wù)、廣告支持不夠滿意。再有就是受到金融危機(jī)和畜產(chǎn)品價格的雙重影響，對今年的市場行情不夠明朗，思變意愿強(qiáng)烈。整體數(shù)據(jù)顯示，此區(qū)域的經(jīng)銷商成熟度在增強(qiáng)，購買更趨于理性。