5月18日，星期六，多云，上海

今天主要工作是拜訪意向客戶。

業務人員沒有星期六，一大早我便按計劃準備去閔行漕溪路的好飾家建材市場開發意向分銷商。上海大太，看地圖、選公交路線，準備資料，8點出發，8點45分趕到好飾家建材市場。

好飾家建材市場屬于上海高檔的建材零售場所，外表裝飾氣派，內部更是處處彰顯豪華，其涂料零售區域位于市場一樓中心區域。拜訪陌生客戶我還是 “大姑娘上轎頭一回”，本來是準備通過掃街了解哪些分銷商有實力、生意好，然后確定拜訪，可是由于緊張，只好從南側的分銷商開始拜訪。第一家經銷美國的 “大師”，老板不在，只有一個導購，可以先和她聊天，消除緊張心理，使自己迅速進入臨戰狀態。和導購聊了幾句，得知這家是“大師”的總經銷下設的分店，不可能經銷其他品牌的產品。面對導購善意的拒絕，我只好留下一張名片和產品單張，希望能夠轉交老板。接著連續拜訪了兩家，一家是廣東“華潤”，一家是上海 “立邦”調色店，除了幾張名片外一無所獲。拜訪到第四家，老板也不在，只有一名女導購，知道沒戲仍是留下名片，請導購轉交老板。

我有點灰心，撤出了好飾家，準備到綏寧路的一家涂料公司拜訪，因為他們在上海有超過20家以上的店面。轉公交，坐地鐵，到下午2點還沒有找到，天氣漸漸熱了起來。剛剛吃完午飯，我接到一個電話，問我是不是“天鳥”公司的業務經理，要我過去詳談。我問是誰，原來是好飾家里拜訪的最后一家分銷商曹老板。以為最沒有可能的竟然有戲，我急忙火速返回。

曹老板表示，以前就有公司業務經理拜訪過他，他認為“天鳥”的品質不錯，業界內小有名氣，經常有用戶詢問，自己也想經銷，但因為離漕溪路僅有5 里路的宜山路家飾家建材市場里面也有經銷“天鳥”的客戶，極易發生竄貨、壓價銷售，公司沒有他經銷權，他問這次是不是有解決方法。

我是又喜又惱，喜的是第一天跑業務就有準意向客戶，惱的是如果合作就有竄貨的危險。但我不想輕易放棄，一是由于曹老板所處的好飾家建材市場無論是知名度，還是交易量，在上海眾多建材市場里都排前五名，如果能和曹老板合作，不僅有了銷量的保證，而且對開發其他市場里面的二級經銷商具有號召和榜樣作用。二是我想盡快開發一位新客戶，不辜負公司領導對我的厚望，同時也證明自己的努力。

我沒有明確拒絕，告訴他明天再和其商議。曹老板催我盡快給其答復，言真意切。晚上我心有不甘，仔細看了總經銷給我的客戶資料，分析發現：

1.宜山路家飾家建材市場里面經銷“天鳥”的客戶，只進公司的一個中檔產品系列——怡香系列，主要銷售渠道在家裝公司。其他兩個高檔的鉆石系列、翡翠系列從來都沒有進過貨。

2.怡香系列與鉆石系列、翡翠系列產品的細分市場不同，消費對象也不同。怡香系列性能一般，價格不高，公司定位于中檔產品，主要面向工薪階層和家裝公司，而鉆石系列和翡翠系列性能卓越，價格高出怡香系列30%～45%，屬于高端產品，消費對象為中產階層。

3.這三個系列產品，無論是包裝用桶，還是外面的紙箱都是嚴格區分的，連宣傳單張、店面燈箱設計都是各成一體，不會產生混淆。

在操作上，可以：

1.只讓好飾家的曹老板經銷鉆石系列、翡翠系列，高價高走，在店內布置兩大系列的POP、燈箱，嚴格與宜山路家飾家區分開來。

2.和宜山路家飾家建材市場里面經銷“天鳥”的客戶姜老板簽訂補充合同，規定只許其經銷怡香系列，應該問題不大，因為其主品牌為ICI的“多樂士”，而且屬于ICI公司的一級批發商，“天鳥”屬于副品牌位置。

3.制定統一零售價格表、簽訂加盟合同、嚴格約束機制，如發現雙方壓價銷售，或者惡意詆毀對方，不僅中止 合同、收貨，還要扣除在年底返還的加盟金。

想法是行得通的，不知道總經銷和公司意見如何，后天再請示吧。

5月19日，星期日，小雨，上海

今天為開發曹老板做準備工作。

公司放假，我卻要繼續上班。早晨9點到總經銷商文總處(公司的一級經銷商，向各市場的二級分銷商供貨，賺取差價利潤)，我向其匯報了自己的想法。文總基本贊同，還補充了兩點：

1.在合同中加入一條——不定時抽查兩位分銷商的銷貨清單，除特殊情況外，一旦有低于統一零售價九折供貨的情況，發現一次給予嚴重警告，發現兩次則一律按約束機制處理。

2.分銷商在自行開展促銷活動前必須通知公司辦事處，書面備案，而且不建議以打折的方式進行，可以采取贈送等方式促銷。

文總的建議使整個操作方案更加具體和詳細。關鍵無非在于一點：兩個分銷商認認真真按公司的意圖來運作，你賣你的中檔產品，不要比著高檔產品的價格來，他賣他的高檔產品，不要抓著產品性能來就是了。

這兩天公司下發了一個調查通知，要求各地經銷商和辦事處認真填好調查表。調查主要是關于如何推出新品，推出什么樣的新產品合適，以及性能、價格、包裝、宣傳、定位、渠道等十幾項內容。我又和文總商量了一會，都覺得上海地板漆用量大、利潤高，但一直以來公司的地板漆都不理想，質量不穩定，分銷商都有意見。于是我們決定要求公司推出高檔的地板漆，并詳細地把調查表填了下來。

中午文總請吃飯。

下午，我把《特約經銷加盟合同書》認認真真修改了一遍，并打印了4份，又重新制定了《上海天鳥產品統一零售價》，把怡香系列和鉆石系列、翡翠系列的產品價格分成兩張各打印了10份，還專門針對宜山路姜老板制定了《上海天鳥產品怡香系列家裝公司特供價》，打印了5份。我分別給兩位分銷商打了電話，約好明天拜訪，準備明天先請示公司，然后和兩位經銷商談判簽訂協議。

5月20日，星期一，中雨，上海

今天主要工作是爭取和曹老板達成合作協議。

早上8點30分就開發漕溪路好飾家建材市場的曹老板一事請示了華東片區經理張華。這位新領導認可我和文總的看法，就提醒一點：因為此事操作難度有點高，而我又是新手，一定要多向文總請教。不要只顧開發客戶、增加業績，而沒有維護和管理好市場。導致相互壓價和竄貨的話，局面就難收拾了。開發事小，影響公司在上海整體布局就麻煩了。

真要是出了岔子，我可是“吃不了，兜著走”。但我還是有信心把事情辦好。

按照昨天電話約定，我上午先到漕溪路好飾家建材市場曹老板處，趕到時剛好10點，可是曹老板不在，導購說其去學開車去了。不守約的上海商人，氣憤。打他手機，曹老板說不好意思，下午3點一定再談。

無奈只好改變計劃，準備到宜山路家飾家建材市場姜老板處，打電話詢問，他正好有時間。

上海TAXI太貴，雖然只有5公里，可是想了想我還是不坐——公司的交通補助太少了。沒有辦法，冒雨走了一站路，換了一趟公交車才到。

有點狼狽地趕到，我把操作過程仔細地分析給姜老板聽。他太忙，總是有買“多樂士”的人找他，簡單的一個事情談了兩個小時，直到吃午飯前才談好。他基本無異議，而且還認識曹老板，關系一般，也經常調點貨，不會為一點小錢去傷了和氣。

午飯后，我休息了一會，雨還是下，于2點45分到了好飾家，曹老板也剛剛趕到。我首先表明愿意和他這位優秀的分銷商合作的想法，接著也透露了對可能出現相互壓價、竄貨銷售的擔憂。