關于如何管理經銷商的內容我相信很多專家都談過，很多人都能清楚地能說出一些具體內容，比如說是要管好經銷商的區域，管好經銷商的產品流向，管好經銷商的產品價格，管好經銷商的促銷，管好經銷商的費用實施等等。可是如何才能真正有效地管好經銷商的這些內容，很多人人都覺得第一是是制定好經銷商政策，第二是派出人員實地監控好經銷商執行。 制定經銷商政策和監控執行固然很重要，可是經銷商不是公司的業務員，不是你說執行就認真執行的，他們不會像業務員那樣聽話，因為他們不是“自己人”，公司跟他們只是合作關系，或者說是商業關系，說白一點就是利益關系，沒有利益，經銷商就不會跟公司合作，利益是唯一能令經銷商跟公司存在關系的最合理的紐帶。很多公司說什么廠商關系是伙伴關系，是戰略合作伙伴，彼此都有共同的信念，有共同的理想，大家是一條船上的兩個螞蚱之類，我覺得這不是假話，也是大話、空話，沒有說到點上。試問：假如廠家倒閉了，難道經銷商也愿意跟你一起倒閉嗎？又或者是經銷商因經營不善破產了，作為廠家的你愿意和他們一起承擔責任嗎？當然，經銷商不會那么愚蠢聽信廠家說的那一套，雖然他們嘴上也不說你什么，但是他們心里是這樣想的：我賺我的錢，管你怎么說，只要我有利可圖就行，這就是經銷商的真實想法。只有清楚定義了廠商這層關系以后，我們才能正確地拿出有效的管理的方法來，管理方法就是依據利益的分配來制定具體的方案。如何來執行這個方案就是管理經銷商最有效的辦法，本人覺得管理利益關系最好的方法就是利用合同來管理。 第

一、認識合同管理的重要性 現實中，只有少數廠家能對利用合同管理的重要性有所認識，大多數廠家都是年頭把合同一簽，然后到了年底才把合同從抽屜里拿出來看一看，看經銷商的年度任務完成了沒有？看經銷商去年到底能拿多少返利；在經銷商這一邊也是一樣，經銷商簽完合同之后，有的是到了年底才想起來年度合同的任務量和返利，有的甚至是合同擺放在那里也忘記了。我曾經碰到過這樣的一個真實個案。一位經銷商的當年銷售任務是6000萬，可到了第二年一月份才知道自己去年銷售額只完成了5996.2萬，還相差3.8萬沒有完成當年銷售任務。按合同條款規定沒有完成當年銷售任務的就不可以享受2%返利。經銷商一算這筆賬，辛辛苦苦365天，結果還拿不到返利，而且這個返利還不小，整整12萬元，這可是辛苦錢，不是一筆小數目，年頭做到年底，12萬的返利說沒有就沒有了，對經銷商來說是多么大的打擊啊，簡直是不可想象的。事后，經銷商埋怨廠家業務員沒有提醒他，而廠家則說他自己對自己的錢包也沒有看緊，反正是互相推卸責任。從個案中我們可以看到，無論是廠家還是經銷商，對于合同的重要性都沒有得到應有的重視，他們大多數都是在簽訂合同時很認真，還可能為某個條款而磨來磨去，又或者是為區區的幾萬元任務額爭個不停，一旦合同簽訂完畢，好像就萬事大吉，一概于己無關一樣。