廠家和經銷商關系到底是什么?未來趨勢下經銷商的出路又該如何選擇？ 對制造商而言，經銷商的網絡、人力、資金可以給廠家帶來“產品低成本進入市場創造銷量和利潤”的效益，在此期間經銷商就是廠家的銷售經理。 經銷商是一個獨立的經濟實體，經銷商的想法往往和廠家相悖。從這個角度講，經銷商又是廠家的對手，是坐在談判桌前的甲乙兩方。 廠家在不同的市場階段，會有不同的市場策略，深度分銷是絕大多數廠家的必走之棋，在產品剛剛進入新市場時，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶代理，而隨著當地銷量和利潤的成長及廠家在當地業務隊伍的逐漸成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場發展的“絆腳石”。 因此，對廠家而言：經銷商是一塊敲門磚。 因為他可以讓我的產品低成本入市，所以新到一塊市場，大經銷商代理制必不可少。 市場開發培養階段，經銷商和廠家并肩作戰，共同的利益使大家齊心協力，沒有經銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經銷商也無法壯大，這時廠商之間就是“魚水關系”，廠方必須對經銷商大力支持，使經銷成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。 經銷商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相悖者。廠家的任務是如何協調和牽制經銷商的力量向有利廠方的方向發展，于是，魚水關系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。 出于市場環境所迫、企業生存發展的需要，大戶代理終究要廢除，密集分銷勢在必行，否則企業將無法長遠立足于市場。 這就是廠商關系的實質。廠家期望從經銷商身上得到的也正是以上內容。 正是因為有經銷商，廠家的貨才能銷售到全國各地，幾乎每個廠家的發展，都離不開經銷商做出的貢獻，理應得到廠家的尊敬。并且只要合作還在延續，就離不開經銷商的合作與配合。但是經銷商是出于自己的考慮才與廠家合作的，廠商之間的合作純粹是為了利益，廠家和經銷商都想設法把自己的利益最大化，廠家想方設法給經銷商壓上更多的貨，經銷商也在絞盡腦汁向廠家索取更多的費用和支持。甚至有的經銷商為了自己的利益更加有保障和贏利的最大化，是不惜犧牲廠家利益的，例如虛報市場費用、夸大產品損耗、跨區沖貨、破壞價格體系等等。這些行為有的時候會使廠家的整體市場進程產生巨大的負面影響。當前的局部利潤損失還是小事，若是導致在戰略或是品牌傳播上出現問題，損失可就是不可估量的了。 經銷商是企業產品流向市場并達成與最終消費者交易的橋梁，無論是發達國家還是中國本土，經銷商以其獨特的區域專業網絡的分銷能力和資金實力，成為企業不得不與之合作的渠道伙伴，也是企業產品進入市場一個難以跨越的門檻。但綜合市場形勢以及廠商合作歷程，當前的經銷商正面臨著很多的市場考驗。

1、上游廠家正逐步減弱對經銷商的依賴 由于經銷商受個人經營思想、營銷能力、資金實力以及市場管理能力和文化價值觀的差異和局限，往往很難與企業達成共識，有的經銷商甚至與企業的戰略目標背道而馳，由此造成企業對經銷商不感冒，產生又愛又恨的復雜情緒，恨的開始撤消經銷商進行直營或者直銷（如燦坤電器干脆撇開經銷商做3C連鎖專營店），即便繞不過去也盡量減少經銷商層次，將渠道進一步扁平。愛的，完全依賴于經銷商來完成企業的銷售任務，但久而久之，企業發現， 經銷商越來越財大氣粗，企業已經很難控制經銷商了……

2、中間分銷商正加強對經銷商的排擠 經銷商是直接與企業產生合作關系的第一層中間商，企業能把一定數量的產品放手讓給經銷商去經營銷售和經銷商敢于拿現金直接從企業購進大批的商品貨物，其最大的依賴都是由于經銷商在當地市場有著強大的分銷網絡，也即各級地、市、縣等眾多的

二、三級分銷商，但由于經銷商大部分自己不直接銷售產品，而只具備批發和分銷功能，同時他們又將企業給出的產品價格上浮一定的利潤空間，再批發或分銷給

二、三級分銷商，同時不能提供完善的服務，所以被人稱為“剝皮商”。有不少

二、三級分銷商一直希望能越過經銷商直接從廠家進貨……

3、下游強勢終端賣場對經銷商的壓力 隨著沃爾瑪、家樂福、麥德龍、易初蓮花、國美、蘇寧、百安居、好又多、華聯、樂購等國內外各種大賣場的出現，經銷商的生存命運更是受到了前所未有的挑戰，一方面這些大賣場依仗自己的品牌影響和眾多連鎖系統，而不愿意屈從經銷商手里進貨，他們更愿意直接從企業進貨，從而拿到最優惠的價格，在各種促銷幌子下，狂降價格，對經銷商的其它渠道產生威脅；另一方面，即便從經銷商這里進貨，他們又會巧立名目向經銷商收取各種各樣的進場費、上架費、店慶費、堆頭費、 促銷費等費用，同時又有很長一段時間的賬期，使經銷商不堪財務重負。經銷商好不容易進入賣場，還要擔心銷量一時不起來而被賣場無情撤柜甚至清理出場。