在現(xiàn)代的渠道經(jīng)營(yíng)中，你如果是一位渠道銷售或渠道管理者，那最主要就是如何去做到引導(dǎo)渠道而非給渠道所牽制。比如PC或家電，我們和我們的代理商之間有著多元化的業(yè)務(wù)關(guān)系。任何產(chǎn)品都是成本，只有銷售，也只有在資金回來(lái)后才完成整個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，但往往在給客戶帳期以及信用額度時(shí)，經(jīng)營(yíng)中就會(huì)出現(xiàn)訂貨超額、到期未回款、廠家為了完成業(yè)績(jī)而壓貨到客戶的種種問(wèn)題。

那如何引導(dǎo)你的渠道客戶呢？我想做為一個(gè)成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

1、了解你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品之間的各種區(qū)別

2、如何制定完整的渠道管理模式

3、如何處理客戶欠款問(wèn)題與追款方式

4、服務(wù)與客戶，只要是好的產(chǎn)品，只要是你的下游經(jīng)營(yíng)者有錢(qián)掙，你的產(chǎn)品就不怕買(mǎi)不出去。第一時(shí)間為你的客戶解決他所需要解決的各種問(wèn)題

5、要了解你的客戶的情況，不要拼命給他壓貨，以為壓多了他就會(huì)拼命的去買(mǎi)，有時(shí)候因?yàn)閹ゎ~帳期的問(wèn)題會(huì)把他逼死。因?yàn)槟缅X(qián)壓著你的貨，造成資金無(wú)法運(yùn)作。或你為了完成自己的任務(wù)給壓的貨，這樣你就會(huì)導(dǎo)致其下一個(gè)月或季度不可能完成任務(wù)。更糟糕的是他為了資金的回收快而低價(jià)買(mǎi)出，無(wú)利可圖，造成你的品牌地位下降。

6、制造一切可以牽制客戶的激勵(lì)制度，不要亂放帳和帳期，導(dǎo)致呆帳或壞帳。

7、要用一切手段讓客戶把你看重，這要只樣他的回款才會(huì)快，對(duì)你才會(huì)忠心，才會(huì)努力去買(mǎi)你的產(chǎn)品.

8、多和客戶聯(lián)系，不要等到渠道出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候才去想辦法，應(yīng)該隨時(shí)能找到一家可以代替他的后備渠道客戶。因?yàn)橐粋€(gè)地區(qū)只有他的話，有一天他不干了，你的渠道馬上崩潰；如果一個(gè)地區(qū)有兩家渠道客戶的話，就怕難免出現(xiàn)相互競(jìng)爭(zhēng)，打起價(jià)格戰(zhàn)的話，最大的損失者就是生產(chǎn)企業(yè)，也就是你。