銷售人員不管是開展個人營銷還是企業的營銷，在中國這個環境當中，你離不開人脈關系，以及社會政治層面的輔助，要想做大，或者說，你具備了一定的社會影響力的時候，那么政治要素，將是企業營銷的一塊不可避免的很頭疼的要素。

為什么這么說呢？說頭疼是因為你要有政治的素養，也就是說，商業與政治之間的結合，還要對政治有所理解，還要依靠政治去策動政治、利用政治，那么你才能在這種特殊的社會氛圍當中，游刃有余。離開了我們企業，我們的營銷活動所依賴的這種政治氛圍，我可以斷定，做起來很難的。

當然，不能盲目的悲觀，說我們現在是舉步為艱，為什么這么好的產品就不能建立起有效的客戶群體呢？是因為你采取的營銷策略有問題，或者說你背靠市場的推廣手段不太豐富，很脆弱，蒼白。也就是說你需要補充營養。那么銷售人員應該從哪幾方面進行補充營養呢？現在先來分析下成功銷售員所具備的素質。

一、銷售員必須懂得觀察目標客戶的外表

目標客戶的外表首先是客戶公司網站上對自己的介紹，如公司簡介、組織架構、業務結構、產品情況、公司目標及任務等等。銷售人員應從中判斷出自己該從哪里入手，該努力爭取與哪些人面談的機會。

同時，銷售人員也要關注該公司的各種報告，比如財務報告、業務報告，分析這個公司是處在發展、維持還是縮減的階段，并根據公司的發展階段和運作風格判斷他們容易接受什么樣的觀點。

有些公司的報告還會分析自己在競爭中所處的位置、公司各部門的狀況、公司經營可能遭遇的風險、產業發展方向。這些信息都能幫助經理人在銷售工作中加強與客戶的溝通，使客戶產生好感與信賴。

二、銷售員必須懂得分析目標客戶說話內容

與目標客戶會面之前，就要分析客戶的“說話”內容。當然這些話不是客戶直接對你說的，而是銷售人員從各種渠道了解到的，如媒體報道的該公司領導的發言，這個發言會涉及到他們的競爭對手、未來產品策略及銷售區域、今后重點發展領域等。這些說話內容還包括該公司網站上發布的信息，如他們將進行轉型或業務拓展。

銷售員在了解目標客戶公司的這些情況后，再與客戶進行溝通就易如反掌了，有時借用該公司領導的某句話，就能提出建設性意見。這確實會令客戶信任感大增，接下來的產品推銷就很輕松了。

三、銷售員必須懂得關注目標客戶的行動

可以從目標客戶公司的各種動向來推測該公司的趨勢，增加與客戶溝通的談資。這些動向可以是該公司的新品發布，人事變動特別是高層人事變動，新業務的展開，并購或合并事件。

當然，掌握這些技能并非一朝一夕的事情，必須不斷的學習與實踐補充自己的營養。很多銷售員喜歡抱怨，抱怨公司的制度不好，抱怨公司的產品不好，還有的抱怨公司沒有自己固定的客戶群……要知道，你才是銷售員。世界上沒有永遠的拒絕，也沒有最好的產品。所有的一切僅僅圍繞一個原則，什么樣的顧客需要什么樣的產品，不要以為你的產品和對手的產品在功能上無法相提并論，無論是產品的價格和適應性、你的服務，還有你自己，都能夠為顧客找到合適而且合算的理由。別為你的成功銷售找借口“我沒有經驗，我害怕失敗，我沒有這么多精力”……

喬-吉拉德說：“銷售的失敗是沒有任何借口的，可能有些人會覺得自己不適合做銷售，自己天生就不是一塊做銷售員的料，也有些人總是挑剔公司的產品，產品的定價，其實這些都不是你失敗的借口，你失敗的惟一原因是你還不夠認真，還 不夠努力”。當你想著放棄的時候請問問自己：你會營養不良嗎？