怎么來面對成交？有一個成交法則叫做魔術簽約法，它一共包括五個步驟，可以循環使用也可以單獨拿出來用。
第一步是意向測試。他的目標是測試顧客的態度是肯定、否定、還是也許。你可以提出這樣一個問題“這個方案很有意義，對嗎？”如果顧客回答“是”，他接著會告訴你一些理由促成簽約，如果顧客回答“否”表明客戶有異議，這時候你要進行重點詢問挖掘出他為什么不簽約、為什么他認為沒有意義的原因，然后再對癥下藥，如果顧客也不表示“是”、也不表示“否”怎么辦呢？這時候你要從顧客的表情、態度去觀察，判斷他是傾向于“是”還是傾向于“否”去對號應對，這是意向測試。
第二步是假定同意連帶實際行動。我們就假定顧客愿意購買而且采取實際行動，去促使顧客簽單，如果顧客抗拒怎么辦？比如說：“很感謝您看我們專門為您設計的方案，那么我們接下來要做一件事情，您看是明天上午十點還是下午三點我們簽單呢？”就假定他愿意簽字去約請時間，如果顧客抗拒那么你就進行下一步。
第三步叫做緩和，其實緩和也是一種試探，拔除抗拒的毒牙，它是同情而非贊美，你可以這樣去講：“我理解您的感受，我清楚您的意思，張先生，我是說假如現在簽字，我并沒有說真的現在簽字”用類似這樣的話進行緩解打破僵局。
第四步水落石出，水落石出就是挖掘出顧客背后的真真正正反對你的原因，他有一個工具就是“為什么”這三個字，這三個字有三種問法一個叫做直接問句、一個叫做間接文句、一個叫做括號系統。
直接問句就是直接說“為什么”，“為什么您覺得時間不寬裕呢？”有一些時候不能問直接問句了，如果問就會出問題，比如顧客說“我沒有錢”，你總不能直截了當的問顧客“你為什么沒有錢？”那就不妥當了，你要換一種說法“為什么您覺得付款方面有一些問題呢？”這就會達到一個緩和的效果。間接問句是“為什么您覺得……、為什么您認為……”。第三個問句叫做括號系統，它的問句是這樣的“為什么您覺得或為什么您認為(顧客的話)就會影響您簽單呢？”我們為什么要加入顧客的原話？是為了增加這句話的可信度，我們知道每個人的名字都希望在對方的口中說出來，每個人都希望自己的話被別人引用從而感覺到自己受到重視，你引用他的原話證明你說的話不是憑空而來，是專門針對他的問題而定，他會覺得特別的可信，例如“為什么您覺得您老公在外就影響您簽字呢？”要適時提出括號系統的問句引導客戶作出更具體的回答。這是第四步水落石出。
第五步是二度銷售，二度銷售就好比一個足球運動員在球門外面臨門一腳把球射進去，你可以用一個案例、一個故事、一個趣聞來推動他讓他盡快簽單，這是促使行動的一個很好的做法，我們經常在做保險是會遇到這種情況，他跟顧客講：“張大娘，我們上個周就遇到這樣的客戶，我讓他簽單他不簽，結果這個周果不其然，她出去以后不小心就被車撞了，那個阿姨非常非常的后悔上周為什么就不把這個單簽了。張大娘，您別再猶豫了，您趕緊把這個單簽了吧”言外之意，今天不簽單明天出去就被車撞了。這就是魔術簽約法的五個步驟。
沒想到都到了成交階段還有這么多的技巧和策略，以前覺得處理完客戶的異議自然就能成交，后期跟蹤就少了，也害怕提出簽單客戶拒絕無路可退，現在您講的這些方法如果當時運用的話肯定輕而易舉就能拿下訂單了。
其實在簽約的時候你還有一些需要注意的點，我們再來逐一看一下。
第一點當顧客拿起筆將要簽字的時候，你要注意不管是多大的合同，多大的單，最好不要欣喜若狂，有 很多大客戶經理半年沒有開張了好不容易簽了個單，顧客的筆在那里簽字他在這邊就高興得受不了了，像范進中舉一樣。切忌一定要沉得住氣，不要在關鍵的時刻給自己又找來不必要的麻煩。
第二點你要注意要留出讓客戶思考作決定的時間，你對顧客講：“張總，我們的方案書您那里也有了，我再給您留兩份，王總和李總都在這里，你們一起研討一下看看是怎么樣的結果，我們先到外面去等一下，好吧？”張總馬上說：“好的，好的，那你們先等一會吧”這時候你千萬不要出現在他們研究的現場，他們會感覺受到威脅，給他們一個獨立的思考空間，哪怕對方就一個人在那里，他思考做決定時你也不要在旁邊去顯示出你在威脅。
第三點要去觀察顧客的體態語言，保握住火候，什么時候該成交、什么時候不成交，知道這個信號是什么，你比如顧客提到運輸的問題，提到安裝期的問題，他主動起來給你倒茶表示友好或者顧客說“嗯，不錯，的確是”出現這些信號的時候你要注意這是成交的時候到了，要時刻提高你的警覺活躍你的思維，不要婆婆媽媽慢慢吞吞有成交信號的時候你還感覺不到，那樣你就錯過了簽單的關鍵時機。我的一個客戶經理在和我一起去見客戶的時候，本來到了成交階段，對方的項目經理講：“好，讓我們的銷售總監講兩句”于是銷售總監講到：“我想知道你們的服務和運輸情況怎么樣”這時候我方的客戶經理跟他講:“我以前不是和你們講過了嗎？”我們聽聽看這是多么不專業的一句話，幸虧我們的另一個決策成員打圓場說道：“關于運輸和服務問題絕對不會出現差錯，您可以一百個放心！”這件事情才接過去，想一想在那種場合里面，對方的項目經理要求讓銷售總監說兩句，其實是在讓銷售總監展現別人對他的重視，這位項目經理有點拍馬屁的嫌疑，而銷售總監說的那句話“我想知道你們的服務和運輸情況怎么樣”這些他心里是明明白白都知道了，為什么他提出來呢？那是在顯示他作為銷售總監的權利，這時候你只要確認一下就可以了，不要聽完對方的問話就滔滔不絕得一五一十得把運輸和服務再重新陳述一遍，你要注意，這時候本來到了簽約階段你要在重新講那就又回到了產品介紹和談判階段了，又把這個訂單轉回來，回到原始點去了，所以說我反復強調我們作為大客戶經理一定要學會觀察，觀察情態、氣氛、場合、動作、表情，你不具有良好觀察能力是絕對不是一個出色的大客戶經理。
第四點是要敢于提出成交。我跟客戶交往的目標是什么，主要是為了訂單，關系再好也要訂單至上，不要害怕失敗，假如失敗你可以再找下一個顧客，不至于在他身上浪費時間，所以要敢于提出成交，我的一些客戶經理就不敢提出成交，他生怕這個單跟蹤了兩年會丟掉，這是不行的，這樣你就拋棄了自己本職的工作。
第五點是成交后一定要盡快離開，不要過多的留戀和停留，簽完單以后趕緊離開，否則會節外生枝。
第六點是在外等候時要注意細節，要體現出我們的專業素質，我見過這樣的人員，外面的一個客戶到我們公司來談訂單，兩位女士在外面等候的時候交頭接耳、嘰嘰喳喳，讓我很反感，我就問我的一個部門經理，我說：“這兩位女士是干什么的？”他回答我：“他們是某某公司的銷售人員，在等著訂單”這時候我就跟他講：“她們在外面嘰嘰喳喳的不停，這代表著什么？”自然她們訂單的結果我們也可想而知了。像這樣給客戶造成了一個不好的印象，并不是一種無所謂的現象，一定要注意你的細節，有可能簡簡單單的一句話、一個動作甚至你不在意的一些東西就會慢慢的使你的訂單流失掉。
第七點是不要輕易決定任何事情。為了保險最好使用黑白臉策略或者請示領導策略， 使你得到充分的時間去思考、有充分的時間去跟別人研討這件事情怎么辦，怎么去答復對方。這是成交后的七個注意事項，要深深的記住。
