一個新的領域如何開拓市場？如何一步步去接觸客戶……對于一個業務新手就茫然不知了。但據調查，社會很少有企業告訴這些業務人員應該怎樣一步一步開拓市場。殊不知“千里之行始于足下”，如何第一步就走得正確？這就需要我們具有如下意識： 第一步 業務應具備的意識
因業務工作的性質決定了業務人員的流動性較大，大部分企業為了節約人力資源成本，招聘新業務員后很少進行規范而實戰的培訓，而是不約而同地選擇了“師徒帶領法（即老業務員帶領新業務人員）”，可是很多“師父”自身并不具備帶“徒弟”的能力，這就需要“徒弟”具備一定的意識觀察學藝了。
1、說好每一句話的意識：認真觀察“師父”在與經銷商溝通過程中的一些技巧，如：根據新老客戶不同，“師父”在進門后是如何跟經銷商打招呼的（新客戶采用的是什么方式的開場白，老客戶采用的什么方式的開場白）？當客戶有異議時“師父”是怎么處理的？甚至在吃飯敬酒時“師父”是怎么說話的等都需要認真細致的觀察。觀察的過程中應根據“師父”說每一句話時客戶的反應來判斷其效果，并甄選出有效的說辭，以便自己直接借鑒。
2、細節意識：注重“師父”與經銷商打交道的每一個細節，如：怎么遞名片（遇到多個人時遞名片的順序？遞名片時的正確方法，名片的正面應該對著客戶。客戶的名片是怎么放的？）怎么寒暄（在寒暄的過程中是如何了解到經銷商的銷售情況的？），怎么談進貨等？
3、根據細致地觀察，對于“師父”比較好的工作方式、方法進行有意識的模仿。讓經銷商打款進貨時的一些好方法，面對經銷商抱怨時所表現出來的優良作風。
第二步 正確理解廠商關系
有很多人把廠商關系比喻成“魚水關系”、“戀愛關系”、“哥們關系”等，這就極大的誤導了業務人員，勢必將部分人塑造成為一個簡單的“傳話筒”。此類業務人員只知道將廠家的銷售政策對經銷商進行宣讀，然后將經銷商的意見如實反饋給領導，無疑這類業務人員是“聽話”的，可是企業是不是需要這樣的業務人員呢？另一部分人則成為了“交際花”，為了跟經銷商搞好關系，經常出沒于卡拉OK廳、夜總會、酒吧等，以為跟經銷商搞好關系就萬事大吉了，有時為了討經銷商歡心，不惜犧牲工廠利益。跟經銷商搞好關系當然是好事情，但以犧牲廠家利益為代價的好關系，是廠家所不能接受的。什么才是廠商關系的實質呢？首先讓我們來看幾種不正常的廠商關系，再揭開廠商關系的面紗。
一、幾種不正常的廠商關系
1、“王明”派：認為廠家和經銷商僅僅是買賣關系。
業務人員總是在月底到來之前挖空心思地要經銷商壓貨，銷售任務完成就萬歲。至于分銷那是經銷商的事情，他的貨愛賣那里去就賣那里去，反正已經收了款，其它事情就一概不管了。而能是業務人員存在這個想法的主要是家電行業；
2、“陳獨秀”派：和極端“王明”派剛好相反！認為廠商關系應該是“生死相許、患難與共”的關系。對經銷商，恨不得把心窩子都掏出來，結果卻常因對方的“背叛”而使自己“傷筋動骨、以淚洗面”；
3、“哥們義氣”派：把廠商關系簡化成“哥們義氣”。如果認為這個經銷商對自己不錯，就為了“哥們”不息“拋頭顱、撒熱血”，不顧廠家利益，反而處處維護對方的利益，贈品、特價機、導購設置、渠道政策等統統讓他優先；如果認為某個經銷商不夠“哥們”，就板起面孔，一副拒人于千里之外的模樣，甚至經銷商要進貨時也難覓芳蹤。
一個新的領域如何開拓市場？如何一步步去接觸客戶……對于一個業務新手就茫然不知了。但據調查，社會很少有企業告訴這些業務人員應該怎樣一步一步開拓市場。殊不知“千里之行始于足下”，如何第一步就走得正確？這就需要我們具有如下意識： 第一步 業務應具備的意識
因業務工作的性質決定了業務人員的流動性較大，大部分企業為了節約人力資源成本，招聘新業務員后很少進行規范而實戰的培訓，而是不約而同地選擇了“師徒帶領法（即老業務員帶領新業務人員）”，可是很多“師父”自身并不具備帶“徒弟”的能力，這就需要“徒弟”具備一定的意識觀察學藝了。
1、說好每一句話的意識：認真觀察“師父”在與經銷商溝通過程中的一些技巧，如：根據新老客戶不同，“師父”在進門后是如何跟經銷商打招呼的（新客戶采用的是什么方式的開場白，老客戶采用的什么方式的開場白）？當客戶有異議時“師父”是怎么處理的？甚至在吃飯敬酒時“師父”是怎么說話的等都需要認真細致的觀察。觀察的過程中應根據“師父”說每一句話時客戶的反應來判斷其效果，并甄選出有效的說辭，以便自己直接借鑒。
2、細節意識：注重“師父”與經銷商打交道的每一個細節，如：怎么遞名片（遇到多個人時遞名片的順序？遞名片時的正確方法，名片的正面應該對著客戶。客戶的名片是怎么放的？）怎么寒暄（在寒暄的過程中是如何了解到經銷商的銷售情況的？），怎么談進貨等？
3、根據細致地觀察，對于“師父”比較好的工作方式、方法進行有意識的模仿。讓經銷商打款進貨時的一些好方法，面對經銷商抱怨時所表現出來的優良作風。
第二步 正確理解廠商關系
有很多人把廠商關系比喻成“魚水關系”、“戀愛關系”、“哥們關系”等，這就極大的誤導了業務人員，勢必將部分人塑造成為一個簡單的“傳話筒”。此類業務人員只知道將廠家的銷售政策對經銷商進行宣讀，然后將經銷商的意見如實反饋給領導，無疑這類業務人員是“聽話”的，可是企業是不是需要這樣的業務人員呢？另一部分人則成為了“交際花”，為了跟經銷商搞好關系，經常出沒于卡拉OK廳、夜總會、酒吧等，以為跟經銷商搞好關系就萬事大吉了，有時為了討經銷商歡心，不惜犧牲工廠利益。跟經銷商搞好關系當然是好事情，但以犧牲廠家利益為代價的好關系，是廠家所不能接受的。什么才是廠商關系的實質呢？首先讓我們來看幾種不正常的廠商關系，再揭開廠商關系的面紗。
一、幾種不正常的廠商關系
1、“王明”派：認為廠家和經銷商僅僅是買賣關系。
業務人員總是在月底到來之前挖空心思地要經銷商壓貨，銷售任務完成就萬歲。至于分銷那是經銷商的事情，他的貨愛賣那里去就賣那里去，反正已經收了款，其它事情就一概不管了。而能是業務人員存在這個想法的主要是家電行業；
2、“陳獨秀”派：和極端“王明”派剛好相反！認為廠商關系應該是“生死相許、患難與共”的關系。對經銷商，恨不得把心窩子都掏出來，結果卻常因對方的“背叛”而使自己“傷筋動骨、以淚洗面”；
3、“哥們義氣”派：把廠商關系簡化成“哥們義氣”。如果認為這個經銷商對自己不錯，就為了“哥們”不息“拋頭顱、撒熱血”，不顧廠家利益，反而處處維護對方的利益，贈品、特價機、導購設置、渠道政策等統統讓他優先；如果認為某個經銷商不夠“哥們”，就板起面孔，一副拒人于千里之外的模樣，甚至經銷商要進貨時也難覓芳蹤。
&nb 、四級市場的方法。
第四步 有效開發市場的步驟和方法
1、走東問西的方法：業務人員新到一個地方，應先以誠懇的態度向經銷商了解當地市場情況，同時了解經銷商競爭對手的情況，從而達到充分了解每個經銷商實力的目地。
2、多方求證法：通過各種媒體、當地群眾、所能知道的本行業經銷商等渠道了解當地市場情況，人們的消費習慣，消費水平等；
3、重點扶持同時引進競爭的方法：
三、四級市場一般在一個縣級或重鎮設定一個重點經銷商，然后由該經銷商輻射其他網點。但業務人員應“一顆紅心，兩手準備”，除了重點經銷商外還應培養兩個后備經銷商，這樣不僅可以引進競爭使其重點經銷商發揮潛力，還能成為一個談判的籌碼，更保證了當地市場的良性運轉。
第四，將經銷商分類。根據新客戶重要性分為A、B、C等級并記錄每一個客戶的詳細資料（在當地的知名度，所經營的產品，店內面積，經營狀況等），然后請你帶上這些詳細資料去正式拜訪上游批發商。
第五，與上游批發商進行充分溝通，就共同建設好
三、四級市場網絡的相關問題（售后、配送、提貨形式、促銷資源等）達成共識；
第六，開始正式拜訪A類客戶，走訪B、C類客戶，讓A類客戶輻射B、C類客戶，并側重扶持一到兩個B類客戶。獸藥營銷網提示：以上是獸藥營銷網搜集的文章，希望對于行業內人士有所幫助。如果您在工作的過程中遇到疑難問題，您可以及時聯系我們，我們將為您答疑解惑。
