在銷售的過程中，產品介紹是一個重要的環節。這個產品是否能夠得到客戶的認可，他們是否愿意掏出錢來購買，關鍵就在于產品介紹是否到位。如果產品介紹能給客戶留下深刻的印象，你已經為成交奠定了堅實的基礎。

所以說，一名優秀的銷售人員一定要做好產品介紹，能夠通過產品介紹留住客戶。

在多年的銷售實踐中，我發現了幾種具有實際效果的產品介紹的方法。其中一種就是“加、減、乘、除”法。

什么是“加”？所謂的“加”，就是要向客戶講明，如果顧客購買這個產品會給顧客帶來什么樣的好處。“加”的是產品的好處

舉個例子，如果客戶選購一款筆記本，你可以給他介紹這是一款防水筆記本。“因為它有兩個出水孔，中間是絕緣的，可以防水。您有時候喝著飲料使用電腦時，即使您不小心把飲料灑在電腦上面，也沒有關系，不會影響你的正常工作。”

這就是“加”，讓客戶知道這種電腦有“防水”功能。這樣的好處肯定會很吸引客戶的。因為不少使用筆記本的人都習慣在電腦前吃零食、喝飲料，如果不小心把水灑在筆記本電腦上，輕則文件丟失，重則損壞主板。這項“加”出來的功能，很大程度上避免了這種風險。

“減”的又是什么呢？說白了，就是如果不購買這種產品，可能要面對的問題、困難，甚至損失。同樣是防水筆記本電腦，我們可以說：“這位先生，如果您使用其它不具備這種防水功能的筆記本，一旦水灑進鍵盤，總會帶來不必要的麻煩。”一般客戶對于工作中的損失都是很敏感的，所以“減”很容易見效。我經常在飛機上做課件，電腦旁邊就放著飲料，有時候遇到氣流顛簸，飲料就會撒到電腦上，有一次甚至嚴重到沒辦法講課。如果有人告誡我存在的風險，我很容易接受帶防水功能的電腦，因為我親身經歷過這樣的事情。 “乘”又該從那里入手呢？“乘”就是利用人們的從眾心理來對客戶施加影響。大家想象一下這樣的場景，一個人仰頭看天，周圍的人因為好奇會順著他的目光看去，一傳

十、十傳百，不一會兒，就會聚集一群看天的人。這時，第一個人突然走了，原來他的鼻子出血了，他仰頭是為了止血。 這個場景說明了一個什么道理呢？說明每個人都或多或少存在從眾心理。好像只要別人都用了，那就是好的，只要別人都買了，那我也得購買。所以你可以對顧客說：“你看，現在許多像你一樣的白領人士用的都是這款防水型筆記本。”客戶很容易就會接受你的意見。無論是企圖證明自己是地道的白領，還是不甘人后的動機，你的銷售意圖都已經達到了。

“除”針對的是產品的價格。通過簡單的“數字游戲”，將價格盡量變得小一點，使客戶在心理上更容易接受。如果你直接告訴客戶“這款筆記本不到9000元”，客戶心理上很容易陷入猶豫——好家伙，差不多一萬元了，這可是好幾個月工資。但是，如果你利用“除”的方法告訴他：“這款筆記本售價在9000元上下，但是性價比很高。按最短兩年計算，您每天花費10元就夠了，每天一杯咖啡的價格就能夠為您提供高枕無憂的計算機服務，算得上超值了。”這樣利用除法，把價格分散，化整為零，就會減弱客戶對于價格的敏感。