一。同價銷售術 英國有一家小店，起初生意并不景氣。一天，店主靈機一動，想出一招：只要顧客出一個英鎊，便可以在店內挑選任何一件商品（店內商品都是同一價格的）。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略微高于市場價格，但依舊招來了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都要高出好多。在國外，比較流行的同價銷售術還有分柜銷售術，比如，有的小商品開設一分錢專柜，一元錢專柜，而一些大商品則開設了10元，50元，100元商品專柜。 討價還價是一件挺煩人的事情。一口價干脆簡單。目前國內已興起很多這樣的店，方法雖好，但據筆者觀察，生意卻不太好。實質上，策略或招數只在一定程度上管用，關鍵還是要貨真價實。 二。分割法 價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。 價格分割包括下面兩種形式： 1，用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤10元報成每50克0.5元，大米每噸1000元報成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告。” 2，用較小單位商品的價格進行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可以訂一份報紙。”使用這種電冰箱平均每天0.2元電費，只夠吃一跟冰棍！“記住報價時用較小單位。 三。低價法 便宜無好貨。好貨不便宜，這是千百年來的經驗之談，你要做的事就是消除這種成見。 這種策略可先將產品的價格定得盡可能低一些，使新產品迅速能被消費者所接受，優先在市場上取得領先地位。由于利潤過低，能有效的排斥競爭對手，使自己長期占領市場，著是一種長久的戰略，適合一些資金雄厚的企業。 對于一個生產企業來說，將產品的價格定得很低。先打開銷路，把市場占下來，然后再擴大生產，降低生產成本。對于商業企業來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業利潤會更多。 在應用低價格時應注意：（1）高檔商品慎用；（2）對追求高消費的消費者慎用。 四。非整數法 差之毫厘，失之千里。 這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的做法，銷售專家稱之為”非整數價格“。這是一種能激發消費者購買欲望的價格。這種策略的出發點是認為消費者在心理上總是存在零頭比整數價格低的感覺。 有一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨，以每件1元的價格銷售，可購買者并不踴躍.無奈商店只好決定降價，但考慮到進貨成本，只降了2分，價格變成9毛8分。想不到就是這2分錢之差竟使局面陡變，買者絡繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢呀。 實踐證明，“非整數價格法”確實能夠激發出消費者良好的心理呼應，獲得明顯的經營效果。因為“非整數價格法”雖與整數價格相近，但它給予消費者的心理信息是不一樣的！ 五，弧形整數法 “8”與“發”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消費者的心理總是對的。 據國外市場調查發現，在生意興隆的商場，超級市場中商品定價時所用的數字，按其使用的頻率排序，先后依次是5.8.0.3.6.9.2.4.7.1。這種現象不是偶然出現的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數字，如5.8.0.3.6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形的數字，如1.7.4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場，超級市場商品銷售價格中，8.5等數字最常出現，而1.4.7則出現次數少得多。 在價格的數字應用上，應結合我國的國情。很多人喜歡8這個數字，并認為它會給自己帶來發財的好運；4字因為與“死”同音，被人忌諱；7字，人們一般感覺不舒心；6字，因中國老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎。 六，分級法 先有價格，后有商品，記住看顧客的錢袋定價。 法籍華裔企業家林昌橫生財有道，在制定產品銷售價格時在，總是考慮到顧客的購買能力 。例如，他生產的皮帶，就是根據法國人的高，中，低收入定位的。低擋貨適合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人比較多，就多生產些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500到800法郎范圍內，用料貴重，有莽皮，鱷皮，但是這部分人較少，就少生產些。有些獨家經營的貴重商品，定價不封頂，因為對有些人來說，只要是他喜歡的，價格再高他也會買的。中檔貨就定在200到300法郎上下。 商品價格是否合理，關鍵看顧客能否接受，只要顧客能接受，價格再高也可以。 七，調整法 好的調整猶如潤滑油，能使暢銷，平銷，滯銷商品都暢通無阻。 德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經銷任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出1萬套內衣外穿的時裝時，定價超過普通內衣價格的4.5-6.2倍，但照樣銷售很旺。這是因為這種時裝一反過去內外有別的穿著特色，顧客感到很新鮮，有極強的吸引力。可是到1998年5月，當德國各大城市相繼大批推出這種內衣外穿時裝時，奧斯登卻將價格一下驟降到只略高于普通內衣的價格，同樣一銷而光。這樣，又過了8個月，當內衣外穿時裝已經不那么吸引人時，奧斯登又以“成本價”出售，每套時裝在奧斯登還是十分暢銷。 企業在競爭中，應時刻預測供求的變化。 八，明碼法 維護顧客的利益比照顧顧客的面子更為重要。 某一天，地處延平北路的新華皮鞋公司門口，掛出了“不二價”的特大招牌。這在當時的延平北路可謂風險冒得太大。因為當時人們到延平北路買東西時，廠商門都把售價提高2倍左右，以便還價時給折扣。新華皮鞋公司實施“不二價”不久，很多顧客對它的皮鞋非常中意，可總覺得照價付錢太虧了。使許多眼見成交的生意吹了。該公司老板認為“顧客會貨比數家，再來新華”的“。便決定再挺一陣子。果然不出所料，時隔不久，新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價的商店購買，大折后，皮鞋價格往往依舊比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光顧那兒。 ”不二價“的缺點是缺乏靈活性，其優點是交易簡單并不容易使人產生信譽高的心理。 九，顧客定價法自古以來，總是賣主開價，買者還價。能否倒過來，先有買者開價呢？例如，餐館的飯菜價格，從來都是由店主決定的，顧客只能按菜點菜，計價付款。但在美國的匹茲堡市卻有一家”米利奧家餐館“，在餐館的菜單上只有菜名，沒有菜價。顧客根據自己對飯菜的滿意程度付款，無論多少，餐館都無異議，如顧客不滿意，可以分文不收。但事實上，絕大多數顧客都能合理付款，甚至多付款。當然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一頓之后，分文不給，揚長而去的！但那畢竟是極少數。 目前來講，讓顧客自行定價在我國已不算新鮮事物。有些城市已出現了這樣的餐館，但經營后發覺并不成功。看來，使用這種方式還必須注意銷售條件和銷售對象，畢竟，一些人的素質還是不高。