最近，因新品上線，公司制定了新的宣傳推廣計(jì)劃，除了傳統(tǒng)的媒體傳播外，網(wǎng)絡(luò)傳播也在計(jì)劃之列，網(wǎng)絡(luò)傳播主要是博客營銷傳播和搜索引擎排名傳播。

根據(jù)公司的搜索引擎?zhèn)鞑ビ?jì)劃，我們做了一些準(zhǔn)備工作，在一家著名的搜索引擎網(wǎng)站注冊了自己的賬戶，準(zhǔn)備做競價(jià)排名，但是由于產(chǎn)品還沒有到市場的投放期，網(wǎng)站注冊后就沒有進(jìn)一步落實(shí)，擱置了一段時(shí)間。這一行動(dòng)引發(fā)了一系列的推銷行為，令人啼笑皆非，頗有借鑒意義，現(xiàn)在記錄下來與大家分享。

一、推銷人員紛至沓來，但是都是一家代理商的

網(wǎng)站用戶注冊后，除了關(guān)鍵詞之外，我們將網(wǎng)站上需要的所有信息都認(rèn)真填寫好。之后由于還有其他傳播工作要做準(zhǔn)備，我們沒有繼續(xù)和這家搜索引擎公司繼續(xù)聯(lián)系。故事的主人公開始登場了。

注冊完成幾天后，就接到了推銷電話，自報(bào)是那家搜索引擎公司，詢問我們是不是某某公司？是否需要做網(wǎng)絡(luò)推廣？公司總經(jīng)理姓氏名誰？手機(jī)號碼？接到電話后，我問打電話的人從何種渠道知道我們公司？對方回答在網(wǎng)上看到，轉(zhuǎn)而問我的姓名，并問我知不知道他們的競價(jià)排名推廣?接著推銷他們的搜索引擎的競價(jià)排名。我感覺非常不爽，加上并不急于開通，于是一口回絕了他。

隨后一段時(shí)間不斷有不同的人打電話，向我們推銷該公司的搜索引擎的競價(jià)排名。有時(shí)甚至一天要接到三四個(gè)同樣內(nèi)容的電話，給我的感覺非常不好。

評論： 這家公司的銷售部門反應(yīng)迅速靈敏，銷售人員鍥而不舍的精神也可圈可點(diǎn)。但是，對一個(gè)購買需求已經(jīng)非常明確的客戶，公司應(yīng)該安排專業(yè)人士跟單，并將每次與客戶的溝通過程記錄下來；而不是隨意與客戶聯(lián)系。銷售員在與客戶聯(lián)系之前應(yīng)該充分了解客戶的資料，如此莽撞的推銷未免讓人感覺突兀，這樣銷售管理未免也粗放了一點(diǎn)。

二、代理商的經(jīng)理打來電話

過了一段時(shí)間，根據(jù)公司的計(jì)劃安排，我們的新品已經(jīng)完成在本地區(qū)的投放測試，準(zhǔn)備向華東地區(qū)投放了，于是我們準(zhǔn)備將搜索引擎競價(jià)排名開通。這時(shí)候，該家公司銷售人員又打電話約見，我同意了。很快來了一個(gè)小伙，自報(bào)是那家搜索引擎公司的代理商，在這之前根本沒有一個(gè)人在電話中提到代理商的名稱。我想更多地了解一下有關(guān)競價(jià)排名方面的知識，但是小伙子顯然沒有做好準(zhǔn)備，除了拿出一本產(chǎn)品使用說明書外，基本上對業(yè)務(wù)一竅不通。來我們公司的目的就是簽合同，要服務(wù)費(fèi)。我很不滿意，將他打發(fā)。

當(dāng)天下午，該公司的一個(gè)女銷售員打來電話，她曾經(jīng)有過電話聯(lián)系，約好第二天來公司談業(yè)務(wù)。

電話剛放下，又接到一個(gè)電話，自稱是這家代理商公司的經(jīng)理，向我了解到底是誰跟我聯(lián)系？是哪個(gè)銷售員找到我的？因?yàn)橛?個(gè)業(yè)務(wù)員都自稱我是他的客戶。我告訴他，是我們自己注冊的，并不了解他們的情況。于是他就承諾讓那個(gè)女銷售員第二天來拜訪我。

評論：客戶沒有責(zé)任幫你管理銷售員，管理、協(xié)調(diào)銷售員之間沖突是銷售經(jīng)理的責(zé)任。一些中小企業(yè)缺乏必要的管理工具，不知道如何將客戶分配給不同的銷售員管理，也不對銷售人員的過程進(jìn)行跟蹤，于是就會(huì)發(fā)生這種情況：客戶要成交時(shí)，銷售員globrand.com開始爭客戶，搞得一團(tuán)糟。經(jīng)理裁定后，雖然息事寧人了，但是在員工的心中埋下了不滿情緒，這是銷售團(tuán)隊(duì)的大忌。

三、相互壓價(jià)，還是沒有簽單

第二天，女銷售員沒有如約而至，倒是又換了另外一個(gè)男銷售員打來電話，閉口不提之前的事情，而是說他們要到月底了，希望和我簽單。于是我就讓他報(bào)價(jià)，并告訴他之前也有他們公司的銷售員向我報(bào)過價(jià)。于是這位急于成交的銷售員就開始壓價(jià)，除了正常的充值費(fèi)用外，開戶等其它一切費(fèi)用都可以減免掉；看到我還沒有表態(tài)的意思，又承 諾送禮品等，目的是換取次日的簽約。

考慮到我們的推廣工作的進(jìn)程，也到做網(wǎng)絡(luò)推廣的時(shí)候了。于是就同意他次日來見我。

評論：一個(gè)銷售機(jī)會(huì)的跟單過程往往是一波三折，在這個(gè)過程中，更換銷售員是常有的事情。更換跟單的銷售員時(shí)候，銷售員之間需要溝通，特別是新更換的銷售員，應(yīng)該認(rèn)真查閱之前銷售員跟單的情況，否則會(huì)造成不必要的麻煩，輕者失去了談判的籌碼，重者失去銷售機(jī)會(huì)。

結(jié)束語

很多中小企業(yè)的營銷管理，都還存在粗放、隨意性問題，管理工作其實(shí)并不復(fù)雜，只需要利用一些營銷管理軟件就能解決問題，如：南京下里巴人的營銷管理軟件、CRM軟件，都具備了管理銷售機(jī)會(huì)的功能，它們以客戶需求為主線，記錄銷售人員的工作進(jìn)程，讓銷售員引導(dǎo)客戶不斷將需求明確化，最后達(dá)成交易。通過這些管理軟件，銷售員能主動(dòng)掌握客戶情況，掌控銷售的進(jìn)程；銷售經(jīng)理能很好地協(xié)調(diào)銷售員的工作，有效指揮銷售工作有條不紊地展開。