我認為從事銷售行業廣大銷售人員大致可以分為兩類，通俗一點的說就是小銷售和大銷售，這主要是以單次和客戶成交額的大小來劃分的，單次成交額在幾十元到萬元的可以說是小業務，而單次成交額在幾十萬以上的就能算是大業務了。我這里說的大客戶主要是指大業務這種類型了，本人從事的職業是大中型醫療設備的銷售工作，更多時候是直接大客戶打交道，根據這幾年的從業經驗，積攢了一些心得體會，所以現在整理成文，希望能對廣大同行朋友們在從事類似工作時有一點幫助或啟發。 做大客戶營銷時，一般有以下幾大特點：1）專業性強，從一般人員到決策者都很專業，有的人可能是這個領域的權威人物，所以對銷售人員的專業性要求更高；2）成交周期長，這類業務一般在6到12個月，甚至更長，這就需要銷售人員具備很強的耐心，而且一定要制定跟進計劃，每一步都要把握好，同時還要掌握節奏。3）競爭對手多而強，因為這類業務成交量大，是塊唐僧肉，大家都想來搶，各顯神通，如何面對主要競爭對手的競爭，做到知己知彼，打敗對手，成功獲得訂單，就要考驗你和你的團隊的能力了。 如果你看了我講述的以下六大實用招數，相信你就能如愿獲得大客戶的訂單了。 第一招：如何和大客戶進行有效溝通從而獲得真實信息 作為銷售人員，能和客戶進行有效的溝通是從事銷售工作的基本條件，因為客戶真實的需求信息很顯然是要通過有效的溝通才能獲得，而要做到這一點顯然是不容易的。很多銷售人員往往只是把產品資料剛送到客戶手中，就被客戶三言兩語打發走了，說你回去等消息吧，必要時我們會和你聯系的，如果你要等到客戶主動給你打電話來，那黃花菜都涼了。 那如何應對呢？不斷找機會去拜訪你的目標客戶，首先你要了解到客戶對這個產品的準入門檻標準，你的產品最起碼是能夠有資格入圍參與競爭的，這樣你后面才有戲唱；其次你要能簡單明了的說出自己產品的優勢和特點，能夠段時間讓客戶對你的產品有一個大概的印象；再次你要從大客戶中的各個角色中了解他們的需求信息，并進行相互確認，能夠得出大致相同的結論，這就是你要的真實需求信息了（所謂真實需求信息就是需要購買的物品、數量、大致的預算、預計采購的時間、有哪些競爭對手參與了等等），這樣你就心里有數了；最后也是最重要的，你要了解到大客戶中的決策人物是誰，或者是決策層的核心人物有幾個，他們都是誰，但要注意保持單線接觸，這樣你就目標明確了。這個過程就需要你和大客戶群體進行大量地持續性的接觸才能獲得，總之必須先付出汗水。 第二招：擺正心態，先交朋友，后談生意 說起這一招，其實主要就是要對跟單過程要有個規劃。因為大客戶項目往往成交標的金額巨大，成交周期也比較長，所以通過前面的第一步跟大客戶各色人等有了一番接觸之后，你可能對項目本身和大客戶的決策層情況有了一定的了解。這時你就要擺正心態，適時介入，要獲得項目執行人員和關鍵人員的信任，怎樣獲得他們的信任呢？兩種辦法：一是有中間人介紹引導，中間人要是能引導好，就能取得事半功倍的效果，這個過程進展就會很快；二是找不到中間人的話，就只有靠你自己的勤奮和誠意去不斷地和他們接觸，創造各種借口去拜訪他們，要在較短時間內混成熟人，讓他們逐漸的記住你、接受你直至信任你。但你會說這個見面的頻率如何把握呢？一般來說，項目前期一個月內1—2次，項目中期半個月最少1次，招標前每周至少2次，因為臨近招標前大客戶那邊進入實際操作階段，新動作會很多，信息量會很大，需要你去及時打探。總之要想和客戶成為朋友，你在各方面會付出很多，而且也不能保證你一定就會成功，所以要面臨一定的風險，所以心態一定很重要的。 這個階段因為項目信息你已經在第一個階段了解的差不多了，如何才能跟客戶叫上朋友，見面再聊產品就不重要了，此時和客戶溝通什么話題好呢？這就要因人而異了，例如醫院吧，科室主任更多關心本科室的發展，和他自身專業的學習；院長可能更關注全院效益的提升，以及醫院管理方面的問題；如何從客戶關心的問題入手去跟他溝通，應該更能獲得他的認可，還有就是中年男人（領導大部分是男性）普遍關心的話題，如：時政、軍事、或者文化熱點等，也能拉近距離，這就需要我們銷售人員平時加強學習了。 第三招：如何公關，穩固關系 一旦客戶能接受你的時候，就應該選擇適當的時機，進行公關，加深了解和客戶之間的個人關系，以便獲得更多更真實的項目信息，把握項目的進度。公關的方式不限于吃吃喝喝，總得來說還是投其所好，現在送書法字畫比較多，具有收藏價值，而且品位高雅，高端客戶容易接受。何時送，如何送都有一定的講究，要有一定的安排，保證效果，否則結果會大打折扣的。公關的方式靈活多樣，對象也不僅于項目負責人本人，也可能是他的家庭成員等，總之一句話人與人之間的感情和關系是密切相處出來的，只有建立了穩固的客戶關系，你的成功率才有保證。