任何事物的發展都要經過由否定到肯定的過程。否定自己的一些錯誤的思想和行為，就是為了使自己的生意和事業有更好的發展。所以經銷商要善于反思，善于發現自己生意中的問題找到原因提出自己的方案，下面就我的觀察分析一下經銷商常見的錯誤的思想和行為。
一、對產品品類的反思：過多的關注總銷量而忽視品項。
作為我們洗滌化妝品行業的經銷商，我們代理的不是一個品牌，一般都有好幾個品牌。但是我們對生意常常是只關注總的銷量，而很少關注各個品牌和品類的發展。我們每個月關注的是總銷量和各個廠家的任務。對于自己的產品結構缺乏長遠的規劃。
我們對于產品一般有幾種分類：1、上量產品，一般是名牌產品，對于我們經銷商來說也叫聲譽產品，他可以給自己帶來聲譽，盡管它利潤薄，它的作用一方面可以提升其他產品的銷量。另一方面可以利用它拓寬自己的渠道網絡。2、核心產品，也是利潤產品，它的銷量穩定，利潤較多，這是我們現階段重點維護的產品。要保持價格穩定。這類產品是我們當前的生存之本。我們要重點維護。3、潛力產品。這類產品盡管當前銷量不大，但是未來的潛力巨大，這是我們要重點推廣的產品，加大力度推廣的產品，因為它決定了你未來的競爭力，決定了你未來的生存空間。4、阻擊產品和銷量較小的產品。阻擊產品主要是針對競爭對手來說的，當對手采取促銷的時候，我們要用這類產品打擊對手。銷量小的產品就是未來潛力不大，銷量不會有大的提升，現在能賺一筆是一筆。這樣的產品價格要保持高價，盡可能的賺取利潤。
二、市場操作反思：過多的關注結果，而忽視過程。
我們經銷商常常關注的是今天業務員賣了多少貨，這個月的銷量增長了多少，而很少去關注銷量產生的過程。不是說結果不重要，而是要兩手抓，一手抓結果，一手抓過程。我們追溯一下銷量的來源，一是網點的增多，二是單店銷量的增加，三是促銷的作用，四是新的渠道的開發，五是新品的推廣，
六、核心客戶的增多。這些都是銷量增加的來源。我們每天每個月是否問了自己幾個問題，今天我的網點數增加了多少？我的核心客戶增加了多少？我又推廣了幾個有潛力的新品？這就是工作，這就是過程，當這些過程有了的時候，結果自然就有了。結果是自然產生的，是在良好的過程的基礎上產生的。好的過程必然產生好的結果。壞的過程產生壞的結果。
三、市場操作反思：過多的關注二批促銷，忽視終端促銷。
當我們的銷量出現問題的時候，當競爭對手來襲的時候，我們首先想到的是二批促銷。因為這樣量就能迅速起來。在二批阻擊對手。二批促銷的本質就是產品的轉移，沒有形成真正的銷量，是治標不治本的辦法，而且極容易在終端形成亂價。我們不如把有限的資源投入到終端上去、投入到消費者身上去。形成真正的銷量。抓住核心終端，進行終端促銷。這是治本的辦法。我們一方面不能丟掉二批，一方面我們要加大對終端核心客戶的支持。
四、管理反思：過多的關注物質激勵，而忽視精神激勵。
人的一生不光是為了金錢，還有其他需求。馬斯諾的需求層次論包括：生存的需要、安全的需要、感情的需要、尊重的需要、自我實現的需要。
這幾個層次一方面具有階段性，再者它具有融合性。我們往往有多種需求，比如，對于員工，除了有金錢上的需求，還有尊重的需求、工作順心的需求、能力提高的需求、位置提高的需求、培訓的需求。我們在對待員工的問題上，不要僅僅去關心金錢，還要關心其他的需求，這樣團隊才更有凝聚力。更有戰斗力。
五、市場操作反思：過多的關注鋪貨，而忽視技巧。
在很多經銷商那里，你問一下他的員工，今天做了什么，回答一般是鋪貨。形成了每天的工作就是鋪貨，為鋪貨而鋪貨。其實在鋪貨中有很多的技巧。一是要抓核心市場，建立樣板市場，我們每個地級市、縣城都有好幾個鄉鎮，我們要建立核心鄉鎮，這些鄉鎮我們要進行重點投入。形成據點，然后輻射，但據點足夠多的時候，就形成了規模。再一個鄉鎮重點把握集會的機會，農村都有趕集的習慣，這也是產品購買的過程。每個鄉鎮每個月都有幾次集會，這是銷貨的最好時間，我們的鋪貨一定要在集會前，保證貨物的充足。這也稱之為核心銷售日，這要求我們制定鋪貨路線要合理，鋪貨時間要合理。
六、競爭反思：過多的關注常規方法，而忽視差異化。
宏觀環境發生變化，行業環境發生變化，市場環境發生變化，要求我們用新的方法去解決市場問題。當一個市場只有你一家的時候，你的方法大部分是有效的，但是現實是每個市場都有五六家競爭者，而且，現在的競爭者的競爭手段都趨于同化，現在的市場特點表現為：產品功能相同、市場操作手法相同。在這樣的市場要想生存，最重要的就是競爭差異化，同化只能產生一種結果，贏者通吃。作為弱者最重要的方法就是差異化，才能生存。所以作為經銷商，我們要經常考慮，還有好的市場方法嗎？怎樣與競爭對手形成差異。對于競爭。我提出了五個方面的措施，1、速度的差異化，比對手更快。2、比較優勢。建立比較優勢。3、服務的差異化。4、標準化。5、主動性。這都是取得競爭優勢的根本。
作為經銷商我們要不斷反思自己的行為有什么需要改進嗎？要不斷的反思自己的思想觀念有什么需要改變嗎？抓住核心樣板市場、抓住核心終端、抓住核心銷售日、抓住核心產品、抓住核心員工。抓住這五個核心，就能使工作理順。業務就能更快的增長。
