你的決策來自于哪里？你的戰略來自于哪里？

我在《德魯克的思想來自于哪里》一文中指出了任何思想都來自于素材和思維，所謂的素材就是實踐、書本知識、面對的現實，這些都可以稱之為素材。所謂思維就是對這些的素材的整理、排列組合的過程，使素材能發揮出最大的作用。

面對相同的素材，為什么不同的人卻會采用不同的對策呢？為什么不同的人會做出不同的判斷和戰略呢？我想主要是思維方式的不同而已，對素材的分析整理不同而已。

那么，對于營銷素材，我們又能采用那些思維方式？以使自己做出最合適的、最有效的決策呢？

一、本質思維

我認為本質思維是解決營銷問題的最根本的思維方式。所謂本質思維就是通過對營銷現象的分析判斷，找到營銷現象的本質，以使自己找到解決問題的辦法。本質思維的使用就是不斷的“為什么”的追問，直到找到問題的本質。舉一個簡單的例子，在市場上看到產品排面不好、品項少、銷售狀況比競爭對手差，面對這樣的情況，我們應該采用怎樣的策略呢？首先，我們要明確，我們看到的都是現象，本質思維必須由現象思考到本質。我們就要追問，追問一：為什么排面差？答：業務員不重視。追問二：為什么業務員不重視？答：公司對排面沒有要求。追問三：為什么對排面沒有要求？答：領導沒有看到排面與銷量的關系。追問四：如果把排面作為考核的一個指標，排面會變好嗎？銷量會上升嗎？追問五：怎樣制定排面細則？通過一連串的追問，我們就能找到現象背后存在的本質。進而找到解決問題的辦法。看市場，一是看，二是思考。看的是現象。思考的是現象背后的本質。

二、非線性思維

所謂的線性思維，就是一種決策必然導致一種結果，就是思維不轉彎，是一種直線思維，比如，我們很多人頭腦中存在的直線思維，“促銷一定導致銷量上升”、“給的錢越多，業務員的激情就越高”、“營銷就是只能考核結果”。從一定的程度上說，簡單的因果關系就是直線思維。可是現實往往不是直線的，而是曲線的。比如說，在某些條件不變的情況下，促銷一定能導致銷量上升。在一定的條件下，營銷就是只能考核結果。條件是直線思維的前提。只有在一定的條件下，你才可以做出直線思維。

當某一種現象只有一種影響要素時，直線思維是正確的。但是現實一種結果的出現往往受到多種要素的影響，而且這些要素不斷發生著變化，要素關系也不斷發生著變化，促使一種要素與結果的關系不是直線的，而是曲線的。也就是在其他條件不變的情況下，一種要素才和結果呈直線關系，一般情況下都是曲線關系。

非線性思維的本質，一是要求做任何事都要注重條件，二是思考任何問題都要學會非線性思考。三是非線性思維就是要求多角度思考問題。要學會目標和角度之間的平衡。

對于你的任何判斷，你是否思考過判斷成立的條件是什么？你的判斷是建立在那些條件不變的基礎上的？離開這些條件判斷是否依然成立。

我們最容易犯的毛病就是只講判斷，不談條件。

把自己變成適合一切的真理。正確的表達方式應該是“使判斷正確的條件加上在一定條件下的判斷”。

三、過程思維

營銷是一個過程。

從營銷管理的角度看可分為幾個階段：一是營銷分析階段，包括對營銷環境的分析，競爭對手的分析等等。他得出的結果就是對自己的定位。二是營銷策劃階段，就是根據第一階段的特點，制定出營銷戰略、營銷策略、營銷原則、營銷計劃、營銷重點。三是管理執行階段。對第二階段的戰略、計劃一步步執行管理的過程。四是檢核修正的過程，對計劃、執行過程中不符合現實的情況，進行修正。

從要素角度分析，對產品策略可以分為幾個階段，單品突破、產品組合、產品線等各個發展階段。對渠道策略可以分為幾個階段，單渠道發展、復合渠道發展、多渠道發展。

過程思維的特點就是能夠知道自己的位置在哪兒？知道自己發展到了那個程度。對未來有一個明確的方向。