案例：同事小丁，為人真誠，工作熱情，吃苦耐勞，但就是業績達不成很好的提升，幾年下來業績幾乎在一個水平線上，最近他最重要的一個客戶又出問題了，他向我請教怎么辦，我仔細聽過他的描述客戶的狀況后，我建議他去找客戶面談，他說客戶比較忙一直是沒有時間見面，我說不如把客戶約出來吃頓飯，小丁說：我已經把出廠價給他了我沒有利潤，還要請他吃飯嗎？再說別人都請他客，我就想在服務方面做的比他們好，我不想和別人一樣，問題出來了。

做銷售的“陣痛期”

回想起自己做業務的親身經歷，在自己越不掙錢的，就越想省錢連請客吃飯的次數都減少了，可越省錢就越掙不來錢，這就是一個思想的惡性循環，在中國這個特別講究感情的社會環境中，少了請客吃飯，就像少了做銷售的文化，少了做業務的核心；一天我突然明白起了這個道理，我自己可以苦，控制自己的生活費和各項開支，但對重點客戶我決定“大出血”，即使再心痛也要奉陪到底，其實這個階段只不過是一個陣痛期，這個時期我們要拉緊褲腰帶挺過去，只要我們挺過去了，我們就會很好的“活”過來了，業務的難關也就渡過了。

再投入

有了陣痛期的教訓，我再也不會讓我的銷售生涯重新返回陣痛期，人有時候賺錢也就想把錢全部裝進自己的口袋里，但我自己計劃是要拿出40%的利潤再投入，不過這次方向有二個，老客戶，一個新客戶，按40/60原則分配，并決定每月的工作計劃走程序，就是分別是維護老客戶（請客）——開發新客戶（請客）——尋找新客戶，按照這個簡單的程序走了四年，我的銷售業績連續四年是全公司評比第一名，再投入確實使我保住了老客戶，開發了新客戶，我的腰包也因為我的再次投入越來越鼓。有的人往往是開發新客戶不顧一切，但到了后期就輕視了客戶的維護，總認為自己很穩定了，其實在你不住意的時候，別人已經在攻你的城了，所以我們就必須要像做新客戶時的那種心態，保持和客戶的交往頻率，只有再投入才會形成滾雪球式的發展，業務越來越大收入才會越來越大。

挑戰極限不能有滿足感

我們的團隊中，有好幾個原來都是排頭兵，但到后來卻都是慢慢的幾乎到了淘汰的邊緣，原因是什么？—滿足感，他們一開始的思想就是現在已經掙的錢差不多了，不如全部掙的錢都收入囊中吧，所以就少了開發力，少了進攻力，多了享受，多了滿足，不過這樣的人還有才華，就是一到淘汰邊緣上就可以再行動起來，少有點成績就又滿足了，結果從始到終都是平庸者，要想做的比別人好，做的比別人優秀，就必須有一種永不滿足感，要挑戰極限，再加上自己比別人的加倍努力，才可以實現自己的跨越式的發展。

杜絕小農意識

受過苦難的農民都有個習慣，就是光掙不花，就是種了糧食賣了錢，一般攢起來了，平時吃的是自己家種的，除了油、鹽、醬、醋基本上不需要花什么大錢，因此農民一輩子幾乎是很難翻身；但做銷售和做生意就不能這樣，做銷售就要進究再投入，怎么樣才能夠廣結人脈，講究怎么樣才能夠實現倍增，所以投入是必要的，是必須的，是一定的。

其實做銷售業務就好比種莊稼，按程序辦事就非常科學：播種→管理→收獲→播種→管理→收獲……一個圓周循環規率；做銷售業務也就是投入→維護→收獲→再投入→再維護→再收獲……