走訪終端的準備

1.上次拜訪情況回顧：上次拜訪中的遺留問題。（終端老板提出的問題、疑問）

2.銷售目標回顧：（1）上個月或半個月的銷量，和這個月相比銷量有什么變化。（2）銷量增長還是減少，調查情況、分析原因 。

3.確定行程：（1）聯系客戶相關人員并確定時間。（以免去了老板不在）（2）聯系其他公司業務人員。（如果需要）

4.資料準備：（1）客戶信息維護表。（經銷商）（2）準備訪問報告。（確定訪問的目的，達到一個怎樣的要求。）

店內檢查

1.店內整體觀察：(1)觀察競爭對手情況：銷量占整個商店前三名的同類產品。(2)觀察貨架陳列、特殊陳列、客流量情況、各類活動情況（如促銷、大型文藝活動），尤其是其中的陳列外觀吸引人的程度（包括我們的陳列、競爭對手陳列、銷量好的產品的陳列）價格變動的幅度（時刻關心我們產品的價格、價格變動的原因：是帳期問題、特價、競品降價等等）；消費者對這些活動的反應（這個活動如何、你了不了解這個產品）。

2.分銷：（1）把我們的每一個規格的產品單品，放到每一個能夠銷售的零售及批發網點。（2）是否達到該類型商店分銷標準，終端是否有我們的產品（根據不同的分銷標準，去要求經銷商達到分銷標準）。

3.產品擺放的位置：（1）是否是顯眼處？（2）是否是人流比較多的地方？（3）具體細節按產品位置擺放要求標準執行（產品擺放不理想的位置，須制定計劃，落實到人、什么時間完成改善）。

4.產品陳列：（1） 我們的產品在貨架的最好位置上陳列出來,客流量最大的位置，高度為腰部至視平線區域，每一個單品占更多的陳列面（2）產品品種是集中擺放、還是分散擺放（具體操作按照貨架陳列標準要求執行）。

5．價格檢查：（1）產品的價格是否在公司的價格變動幅度之內（檢查分銷商、直供批發商的出貨價格以及終端零售價格）。（2）顧客能否很容易找到每種產品的價格標簽？（價格簽缺失、價格簽更改過或者價格簽上有幾個價格。）（3）是否滿足不同包裝單包價格梯度要求。

6．庫存檢查：（1）每個規格是否有足夠的貨架庫存。（根據它的銷量，確定安全庫存。）（2）有沒有過期或者快過期產品。（幫助經銷商檢查庫存，把生產日期長的產品建議先發。）

7．生動化陳列工具檢查：展板、宣傳海報、掛旗、燈箱等等。

8．促銷檢查：（1）應該出現的促銷活動是否在店中出現？（2）分銷：促銷的產品是否在該店中有分銷。（3）庫存：促銷的產品是否有足夠的庫存；（4）陳列：促銷產品是否按照規定進行貨架陳列，促銷產品是否在要求的范圍之內；（5）價格：促銷產品的價格是否在要求的范圍之內；（6）資源：促銷的資源（如贈品、費用）是否充足；（7）人員：促銷人員是否按照要求來影響消費者，促銷信息是否傳達給消費者。

建立良好的終端關系

1.收集終端老板資料，如電話、地址、生日、個人愛好等等。抓一些特殊的時機強化與終端老板的客情關系，如老板生日，老板家辦一些大事的時間。

2.捕獲終端重要員工的心，在各個終端除了老板之外，還可能有一位或者幾位重要員工，他們負責日常事物的處理，對終端也比較了解，從他們那往往能得到更客觀更真實的信息。捕獲他們的心會令銷售代表對終端更多一些控制力。

終端調查和整理

1.清楚了解終端進貨渠道、進貨價格、零售價格、歷史月銷量、進貨周期和頻率。

2.對終端調查的終端進行合理的分類，按銷量可分為A、B、C類終端。

3.隨時掌握終端需貨信息，根據終端的月銷量和進貨周期，把終端進貨信息收集起來，整理反映到經銷商手中。

終端走訪計劃及要求

1.對所管轄區的終端，繪制成終端分布圖。

2.制定每周走訪終端的路線圖，路線圖要明確起點和終點。

3.根據終端銷量等級，制定終端走訪次數。

制定終端任務

1.根據所管轄區的終端，每個月提供終端需貨信息給經銷商，經銷商發給終端的實際銷量為提供信息的真實銷量。

2.對所管轄區的終端進行評估，把信用度、財務情況反饋給經銷商，并和經銷商一起探討。

總結終端工作

1.一個星期要有一個終端小結，對終端走訪的情況進行總結。要反映出終端出現的問題和疑難，并拿出解決方案。

2.一個月有一個完整的總結。總結內容要包括：所管轄區的進貨渠道主要是哪個經銷商、各個終端和整體終端市場的銷量數據。