編者按：第22屆河南家禽交易會期間，由河南歐普生物科技有限公司主辦的“中國獸藥界頂級經銷商高峰論壇”上，記者有幸聆聽了《銷售與市場》雜志社培訓總監王榮耀高級研究員針對獸藥經銷商的培訓。他從營銷共性出發，反切入畜牧行業，有其獨到之處，特摘要整理，以饗讀者。

以前，獸藥經銷商開個門店，就不斷有養殖戶上門買藥，每天都有銷量，每天都有錢賺。今天養殖戶在不斷的集中，并且規模也在擴大，如果經銷商還按照以前的經營模式，可能十天也沒有一個客戶上門。

養殖戶集中的過程，也是在市場上不斷淘汰經銷商的過程，不具備服務功能的經銷商必然被淘汰。首先淘汰那些觀念、意識落后，不講究服務的經銷商；其次淘汰那些專業技術能力不足，專業服務能力不足的經銷商。最后，經營意識先進、服務能力強、技術水平高的經銷商在激烈的淘汰戰中存活下來。

在這種情況下，獸藥經銷商究竟該怎樣做？

一、培養一大批愿意從你手中購買產品的養殖戶

臺灣“經營之神”王永慶說，“世界上，沒有一個人能夠單獨賺錢。”同樣，對獸藥經銷商而言，你想賺錢，你想發財，首先得有人愿意把賺錢的機會給你才行。養殖戶是什么？養殖戶就是給獸藥經銷商送錢的人。

那么，獸藥銷售是什么？

有的經銷商認為，銷售就是把獸藥賣給養殖戶。所以，他們就把銷售的重點放在了怎么去忽悠客戶，怎么去煽動客戶，怎么讓客戶去買自己的產品上。為此，有的經銷商進一些低價的產品去打價格戰、去搞促銷。結果，今天你做促銷，有人來買你的產品；明天，你不做促銷，就沒有人來買你的產品了。但是，如果天天做促銷，你還能賺錢嗎？銷售的本質含義就是賣產品，這個觀點是錯誤的。

生意的秘訣：和人發生關系。

把生意做好的秘訣：和人發生親密關系。

把生意做大的秘訣：和更多的人發生親密關系。

一家大賣場的副總說：“給我10萬會員，我就可以重建一家賣場。”

所以，銷售的本質是想辦法培養一大批愿意從你手中購買產品的顧客。

如果獸藥經銷商沒有一批穩定的養殖戶，他的經營就是充滿風險且不穩定的。獸藥經銷商要想把生意做好，就要有穩定的養殖戶群；而獸藥經銷商能不能興旺發達，就看你手中的養殖戶隊伍有多長！

為此，重慶涪陵經銷商實行養殖戶會員制，吸納了很大一部分養殖戶與他們共同發展。主要措施：連鎖，統一店面設計；定期培訓；購買社保；組織外出旅游學習；親情關懷。

廣西南寧經銷商組織建立養豬俱樂部，吸納了很大一部分豬場參加。主要措施：定期舉辦養豬沙龍；舉辦養豬論壇，培養豬場老板及技術員，

云南經銷商加強物流貨物配送能力與養殖戶培訓工作。主要措施：自己購買貨車10多輛，年培訓養殖戶近千人。

今天的獸藥經銷商需要反思：第一，你究竟有多少養殖戶；第二，這些養殖戶中，大的養殖戶有多少，小的養殖戶有多少，平均規模有多大；第三，這些養殖戶對你的忠誠度有多大？也就是說，他們買獸藥的時候，是不是第一時間想到你，是不是直接就到你的店里。

開發和維護養殖戶是獸藥經銷商銷售工作的生命線，在擴大自己的養殖戶群的同時，一定要著重提高規模大、實力強、忠誠度高的養殖戶所占的比重。

二、要賺就賺養殖戶一生的錢

從獸藥銷售的本質出發，獸藥經銷商必須要實現從以“產品”為中心做銷售，轉向以“養殖戶”為中心做銷售。

過去，以賣產品為中心搞促銷，獸藥經銷商是賺客戶一次的錢。以后，獸藥經銷商要賺養殖戶一生的錢。什么叫一生的錢？就是只要養殖戶還從事養殖，就一定到你的店中買藥，也就是養殖

戶持續長時間向你購買產品貢獻的利潤總額。

怎樣賺養殖戶一生的錢？這將對獸藥經銷商的銷售理念和銷售模式帶來很大的挑戰，需要不斷地去摸索，去檢討，去總結。

第一，要同養殖戶維持關系

某知名企業家曾經講過：我們同客戶之間的關系分三種，第一種是小姐關系，一次拉倒；第二種是情人關系，維持一二年；第三種是夫妻關系，合作一輩子。

同客戶之間是“小姐”關系，還是 “夫妻“關系？具體到獸藥經銷商身上，這就是兩條不同的生意經：向不同的養殖戶銷售更多的產品，或者向同一個養殖戶銷售更多的產品。

國外調查資料表明，企業同顧客的關系保持五年以上，同第一次使用該產品的新顧客相比，老顧客會為企業多貢獻377%的利潤。

對獸藥經銷商而言，與養殖戶保持業務關系的時間越長，與養殖戶共享的利潤就越多。有數據顯示，老養殖戶增加5%，企業利潤會增加25%～85%。并且賺一個養殖戶一生的錢比賺多個養殖戶一次性錢要節省很多力氣，并且有更大的樂趣和挑戰性。

獸藥經銷商要經常反思：你怎么與養殖戶維持長期業務關系？

第二，交叉銷售，也就是向現有養殖戶推銷其他產品賺取利潤

交叉銷售，也就是解決方案式銷售：圍繞著顧客的核心需求，組合相關產品，提供一攬子解決方案。

在美國，汽車廠商從汽車銷售中獲利甚微，其90%的利潤來自與汽車產品相關的延伸服務。同樣，今天的銀行業的主要利潤也不是來自于存貸差，而是來自服務收費。

經銷商不是靠單一產品賺錢，而是靠產品組合賺錢。經銷商的產品組合策略，反映著經銷商的經營智慧。銷售準則告訴我們：你向養殖戶提供的產品和服務越多，養殖戶對你的忠誠度越高。

那么如何向現在的養殖戶推銷更多的產品？

今天，你為養殖戶著想，為養殖戶提供個性化的服務，就等于明天養殖戶離不開你;離開你以后，他的雞就養不大，他就賺不到錢，這樣他就會忠誠于你。

第三，口碑營銷

養殖戶通過宣傳你的企業、產品和服務，為你帶來新養殖戶，并會貢獻新的利潤。

據調查：每100個滿意的養殖戶會帶來25個新養殖戶。這樣，現有的客戶就變成了你公司最好的業務經理。

某農資公司在每家經銷店的墻上張貼光榮榜，上面登記的是已購買產品的農民的姓名、地址、手機號、購買數量等。這樣有什么好處？第一，如果在榜上發現有自己的熟人，新客戶就能很好地打消首次購買之前產生的風險意識；第二，他們記下了很多客戶的信息，以后通過短信通，能把相應的行業信息和節日祝福發送給客戶。

獸藥經銷商也要反思：你如何進行口碑營銷？

三、如何讓養殖戶忠誠于你？

現在，養殖戶每年以10%～30%的速度流失。有的經銷商每個月都和員工一起分析客戶流失的原因及對策。

經銷商和養殖戶之間的關系，就像捧在手心里的雞蛋，需要小心呵護;否則，一不留神就會打破。別的經銷商加大促銷力度，就可能把你的客戶吸引走了。華為老板講，我們戰戰兢兢、如履薄冰。獸藥經銷商也要保持這種戰戰兢兢、如履薄冰的心態。那么，如何與養殖戶維持長期的業務關系？如何讓養殖戶忠誠于你？

只有明白自己向客戶賣什么，才會成為成功杰出的商人。經銷商向養殖戶賣的不是獸藥，而是價值。生意就是一種交換，用我所擁有的，換我想要的，而銷售就是用“價值”換“價格”。

獸藥經銷商心中要清楚，你給客戶提供了什么價值？

一讓養殖戶省錢、，讓養殖戶賺錢，讓養殖戶得到更多的錢

客戶對品牌沒有忠誠度，對經銷商沒有忠誠度。

客戶對什么有忠誠度？

客戶對錢有忠誠度。

用錢來敲門，沒有不開的！

李嘉誠說，當

拿六分是合理的，拿八分也是可以的，我們李家只拿五分錢。所以，天底下的人都知道，同李嘉誠合作能賺更多錢，同他合作的人就多起來了，李家也就發了。

同樣，娃哈哈為什么賣那么好？宗慶后說，“那些能夠賺大錢的人，都是懂得如何讓別人賺錢的人。”

飼料經銷商譚志平：“幫助養殖戶賺到錢，飼料經銷商才會有錢賺。”

作為獸藥經銷商，要換上養殖戶的腦袋管理養殖戶：獸藥經銷商關心養殖戶關心的問題，養殖戶才關心你關心的問題；你關心養殖戶關心的利潤問題，養殖戶才關心你關心的銷量問題。

山東省濰坊地區某經銷商，在他所輻射的區域內，對養殖戶進行分片管理。每片找一個有影響力的養殖戶負責。一批雞出欄后，經銷商就組織前后出欄相近的養殖戶進行交流。方式是：養得好的，掙到錢的養殖戶在飯店負責飯菜，經銷商提供酒。掙到錢的養殖戶首先談一下自己在同樣的條件下，自己能掙到錢的經驗；沒有掙到錢甚至賠錢的養殖戶也總結是哪些因素導致了效益不足；最后經銷商對養殖戶提供建議，以做好下次的養殖。通過客戶教育客戶，讓客戶幫客戶賺錢。

有經銷商平時邀請廠家不定期地對養殖戶進行技術講座，培養養殖戶的科學養殖觀念。平時養殖戶有外出打工的，家里人手不夠，就對養殖戶承諾，盡管放心去打工，門市上會盡全力幫助你的家里人管理好雞，門市上有技術員分片對養殖戶進行幫助、指導。日常養殖戶的子女上學或者家庭有什么困難，該經銷商會盡力幫助，并且這些幫助資金與養殖上的欠款是嚴格區分的，和養殖戶互不干涉，真正做到了和養殖戶交心。

此外，他對每個養殖戶的養殖信息進行詳細記錄，如：進雞時間，雞苗價格、用藥情況，發病情況、出欄時間、毛雞價格等，每個養殖戶在他那里都能找到自己的檔案。根據這些歷史記錄信息，幫養殖戶分析進雞和賣雞時間，盡最大努力給養殖戶提供有價值的信息，提高養殖效益；他管理的養殖戶用藥費比其他養殖戶每只雞平均低兩三毛錢，綜合效益顯著高于其他養殖戶。

如果經銷商有這樣的胸懷，幫助養殖戶省錢，幫助養殖戶賺錢，養殖戶怎么會不忠誠于他呢！

廣西鳳翔集團提出：養殖戶賺不到錢是我們的責任；養殖戶用得不好是我們的責任；養殖戶不滿意更是我們的責任。作為獸藥經銷商，也要有這樣的胸懷，這樣的眼光，也要這樣去做。

總結一下，對幫助養殖戶賺錢，提如下建議：

1了解客戶的需求，及時掌握養殖新動態和養殖市場環境新變化，針對性地服務于客戶

2 幫助養殖戶提高贏利能力

3 幫助客戶把握補欄時機

4 幫助客戶降低成本

比如直接與種雞場、飼料廠、獸藥廠、冷藏廠聯系合作，現款模式購進雞苗、飼料、獸藥，可大幅度降低養殖成本。

5 聯盟積分模式

中國石化聯合知名保險公司特別為加油卡用戶提供了一款超值的交通人身保險，持卡人還享受到上千家商戶的打折，以及米其林輪胎、摩托羅拉手機的特別優惠購買等服務。

獸藥經銷商也要整合社會資源，為養殖戶帶來更多的利益。

6 利用客戶檔案提供針對性服務

一定要給每個客戶建立一個檔案。只有這樣，才能了解客戶真實的情況，才能洞察客戶真實的需求，才能進行針對性的服務。

二感情維護

狼比狗厲害，但是人們為什么喜歡狗，而不喜歡狼?喜歡狗，一是狗討人喜歡，二是有用，可以看門。而狼見人，呲牙咧嘴，還不會看門。所以，像狼一樣做事，像狗一樣做人。

對養殖戶，誰的產品都是產品，所以需要同客戶搞好關系。

首先，要收集養殖戶最新和最有價值的信息。只有這樣才能第一時間分享養殖戶的快樂，分擔養殖戶的痛苦。

其次，關鍵時刻，感動養殖戶。銷售人員一定要用與眾不同的方式，給客戶留下深刻的印象，讓客戶一輩子都忘不了。比如松花江水被污染的時候，有業務員第一時間將10箱礦泉水送到當地客戶的家中，客戶非常感動。

然后，關心養殖戶最關心的人，關注養殖戶最關注的事。養殖戶做不了的事情，經銷商要幫他們去做；養殖戶解決不了的事情，經銷商要幫他們解決。某農資企業把零售店老板的老婆集中起來開會，講關于女人的話題，比如化妝、持家之類。

三增值服務維護

第一次銷售，靠產品魅力；第二次銷售，靠服務魅力。經銷商第一要給客戶提供銷售服務，第二要給客戶提供增值服務。第一步是讓客戶賺錢，但這還不行；我們還要教客戶賺錢，幫客戶賺錢，這就是增值服務。

獸藥經銷商為養殖戶提供增值服務有以下一些方法：

1轉變獸藥營銷觀念

解決問題的最好辦法就是防止問題的發生。幫助客戶賺錢的最好辦法，就是避免損失的發生。

養殖模式的變化要求獸醫由過去的治療獸醫轉向預防獸醫，未來還會向保健獸醫發展。

2 向養殖戶傳輸新觀念

毛澤東說，關鍵的問題是教育農民。對獸藥經銷商來講，關鍵的問題是教育養殖戶，教他們樹立一些新的、賺錢的理念。比如，進好苗（豬、雞）+喂好飼料+好的飼養管理手段才可能獲得最大的盈利；防病勝于治療等等。

3 做解決方案式銷售

獸藥經銷商要從賣產品、賣技術向賣“解決養殖戶問題的整套方案”轉變。

4 為養殖戶提供免費的，準確的診斷服務

5 為養殖戶提供實用信息，如養殖新觀念、市場行情、疾病流行情況、供求方的聯系方式等等。這些信息可以幫客戶減少損失，可以幫助客戶賺到錢，這就是對客戶最好的服務。

6 培訓和指導客戶。培訓就是提高客戶忠誠度、鎖定客戶、賺客戶一輩子錢的最好方式。

現在，單靠經銷商是不能為養殖戶提供增值服務的，一定要與有服務意識和服務能力的廠家合作。經銷商與廠家合作，為養殖戶提供增值服務。這一點，在今后會變得更加重要。

四、有的養殖戶會比其他養殖戶更正確

上個世紀60年代以前，美國最大的零售企業希爾斯在總部大門口寫著：“第一條，顧客永遠是對的；第二條，如果顧客錯了，請看第一條。”但是，今天這句話是錯誤的。

對獸藥經銷商，不同的養殖戶，貢獻的利潤是不同的。少數大養殖戶提供了絕大部分的利潤；大量的小養殖戶，占據了很多銷售費用，但貢獻的利潤很少。同時，低端客戶重視的是價格，是促銷，忠誠度很低。

新的生意準則是：按照盈利性不同，有的養殖戶會比其他養殖戶更正確。客戶不在多，而在精；對重點養殖戶一定要重點關照，永遠不要在最重要的事情上打折。

進行養殖戶分類管理的目標是：找出對企業最有價值的養殖戶，然后為他們提供個性化和人性化的服務；淘汰低價值的養殖戶，不要在錯誤的養殖戶身上浪費企業的資源。要把從小客戶身上節省出來的錢，用在大客戶身上，這樣大客戶可以為你提供更多的利潤。

所以要識別最好的客戶，提供最好的服務。對大客戶，不惜代價提供服務和品牌；對大客戶，第一位的不是利潤，而是質量和滿意。

獸藥經銷商需要思考：對高價值養殖戶，你是如何為他們提供服務的？