“軟實(shí)力”的概念是美國哈佛大學(xué)肯尼迪政治學(xué)院院長約瑟夫在上世紀(jì)八十年代首先提出的，原本是在分析一個(gè)國家的綜合國力的構(gòu)成要素時(shí)，將之分為有形力量與無形力量，或稱“硬實(shí)力”與“軟實(shí)力”。以后又有學(xué)者把軟實(shí)力引申應(yīng)用于企業(yè)，形成企業(yè)軟實(shí)力的現(xiàn)代管理科學(xué)，“善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人”，企業(yè)軟實(shí)力是企業(yè)長期積累并在未來能夠繼續(xù)發(fā)酵的正確能力和習(xí)慣。
對(duì)于我們每一位銷售代表來說，也需要培養(yǎng)自己的“軟實(shí)力”，個(gè)人能力也是分為“硬實(shí)力”和“軟實(shí)力”，所謂“硬實(shí)力”，簡單地說，就是硬件，比如學(xué)位證書，英語證書，職業(yè)資格證書，等等。這是你步入職場的敲門磚。比如有些單位，就要本科以上學(xué)歷；或者單位職稱評(píng)定，要求達(dá)到一定學(xué)歷。這時(shí)候，是“硬實(shí)力”在起作用。這些實(shí)力都是可以通過學(xué)習(xí)達(dá)到的，是可以復(fù)制的，比如你能拿到學(xué)士、碩士學(xué)位，別人也能拿到。這時(shí)候，這種能力就不能成為核心競爭力。
要想擁有不可復(fù)制的核心競爭力，自然就是“軟實(shí)力”。實(shí)際上，這也是所有的企業(yè)更加在意的地方。而在實(shí)際的工作中，至少有80%的人不具備這種“軟實(shí)力”。當(dāng)你刻苦修煉，具備了這種實(shí)力之后，你就會(huì)成為那20%的佼佼者，這時(shí)候要想在職場上發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)€是問題嗎？
那作為一名銷售代表，應(yīng)該具備哪些“軟實(shí)力”呢？筆者以為至少應(yīng)該有如下五點(diǎn)：
一、自我約束的能力
譬如說，你想成為一名長跑選手，因此開始訓(xùn)練自己。等規(guī)定自己每天早上要跑一千米之后，有的人早上睡睡懶覺，“三天打魚，兩天曬網(wǎng)”，訓(xùn)練就泡湯了。有的人可以堅(jiān)持得久一點(diǎn)，平時(shí)不曠課，但是，碰到比較大的風(fēng)雨天，還是會(huì)松懈下來。再有些人，可以堅(jiān)持的更久一些。不但風(fēng)雨無阻，每天訓(xùn)練自己，并且逐漸加大長跑的時(shí)間，并持之以恒。但是，要練成真正的絕頂高手，則是在狂風(fēng)暴雨中嚴(yán)格訓(xùn)練自己一天，精疲力竭地回到家之后，擦把汗，換件衣服，再回頭沖進(jìn)屋外的風(fēng)雨中。
銷售代表工作不用每天到公司報(bào)到，不要準(zhǔn)點(diǎn)上下班，不用打卡，需要自律；銷售代表工作會(huì)涉及到娛樂交際，相關(guān)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的舉辦，需要自律；銷售代表需要告訴客戶產(chǎn)品的療效，有針對(duì)性的，確實(shí)有效的適應(yīng)癥，以及可能會(huì)有的副作用，最佳的用藥療程，最高藥效比的用法用量等，需要自律；銷售代表會(huì)經(jīng)常與商業(yè)公司接觸，進(jìn)行產(chǎn)品銷量的統(tǒng)計(jì)和匯總，學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用的上報(bào)與核銷，都需要自律。總之，自律對(duì)于銷售代表的成長很重要，請(qǐng)記住：自律才有力量！
二、管理情緒的能力
一名剛剛開始從事銷售代表工作的新人，練不好“情緒”這個(gè)基本功，他要承擔(dān)的后果是：永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在職場的階梯上往上攀爬，或者說，總要在不同的公司與相同的情緒里一直徘徊。對(duì)一個(gè)已經(jīng)在職場站在高位的人來說，練不好“情緒”這個(gè)基本功，承擔(dān)的責(zé)任與后果就要更多。歷史上，因?yàn)椤皼_冠一怒”而造成的悲劇不可勝數(shù)。高層的人，失敗往往是自己造成的，甚至自我毀滅。
情緒可能不只是壓垮駱駝的最后一根草的重量，也可能是突然從天而降的一顆隕石的重量。人的一生都和情緒有關(guān)系，一生都要同它打交道，情緒是可以被管理的，情緒管理的最高境界是自由自在。
三、不斷學(xué)習(xí)的能力
很多人到了一個(gè)崗位上，不知道干什么，怎么干。特別是許多大學(xué)生，剛剛到公司，從事銷售代表工作，這種情況就更加明顯。中國有句古話，就是“活到老，學(xué)到老”，銷售代表面對(duì)的是瞬息萬變的市場以及善于學(xué)習(xí)、進(jìn)步的客戶，所以必需不斷的學(xué)習(xí)，從市場中吸取養(yǎng)分，將客戶作為學(xué)習(xí)對(duì)象，還有通過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識(shí)，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應(yīng)對(duì)藥品銷售市場的千變?nèi)f化。
銷售代表應(yīng)該成為一名“雜家”，不僅要學(xué)習(xí)自己所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，還應(yīng)該學(xué)習(xí)該產(chǎn)品治療領(lǐng)域的所有相關(guān)內(nèi)容，比如該治療領(lǐng)域的常規(guī)用藥，所有競爭產(chǎn)品的信息，該治療領(lǐng)域的最新進(jìn)展等等，你或許沒有醫(yī)生專業(yè)，但可以在一個(gè)相當(dāng)小的領(lǐng)域研究的比你的客戶更透徹。總之，要深入了解客戶工作領(lǐng)域的情況，“行家一出手，便知有沒有”，同樣的要知有沒有，張嘴便知道，不要一張嘴，就讓客戶感覺到我們是“外行”，繼而都不屑和我們繼續(xù)交談。
四、自我激勵(lì)的能力
美國首屈一指的動(dòng)機(jī)學(xué)專家齊格拉，曾把激勵(lì)比做一輛汽車上引擎的啟動(dòng)器，沒有啟動(dòng)器，引擎就將永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)出功率。自我激勵(lì)能力，就是銷售代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個(gè)人要而且需要去做“成功”一件銷售；而并不僅僅是為了錢，或?yàn)榱说玫缴霞?jí)的賞識(shí)。當(dāng)然，從心理學(xué)的角度來講，一般人工作是賺更多的報(bào)酬和晉升的機(jī)會(huì)，事實(shí)上現(xiàn)實(shí)中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達(dá)到某一個(gè)水準(zhǔn)時(shí)，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個(gè)水準(zhǔn)，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。
對(duì)于我們銷售代表來說，在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對(duì)我們是一個(gè)挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵(lì)能力的銷售代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達(dá)到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報(bào)酬，但他能積極主動(dòng)地去開拓市場，希望能有好的成績。做銷售代表工作上有很大的自由度，工作計(jì)劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于代表個(gè)人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵(lì)能力的人員，工作中常常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒；而具有強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力的代表則會(huì)很好地進(jìn)行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)，以期能夠有更大的突破。
五、無師自通的能力
所謂“無師自通“，通俗點(diǎn)來說，就是要求這個(gè)人必須要有“悟性”，“悟性”是指人對(duì)事物的分析和理解的能力。對(duì)于我們銷售代表來說，我們面對(duì)的客戶可能相對(duì)還比較固定，但即使是對(duì)同樣的客戶他在不同的時(shí)間也會(huì)有不同的需求，如何從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對(duì)方的習(xí)慣、需要，預(yù)測對(duì)方的行為反應(yīng)，及時(shí)作出判斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對(duì)方的問題，如此你的銷售目標(biāo)大概就達(dá)成了一半。
到底什么才是核心競爭力？答案只有一個(gè)：那就是“不可復(fù)制”的能力！“軟實(shí)力”就是你相對(duì)應(yīng)其他人來說不可復(fù)制的能力，要做一名優(yōu)秀的銷售代表，最好是所推廣產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)，但很多不是所推廣產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)的人，也可以做的很好，只要你能夠在“軟實(shí)力”的培養(yǎng)和鍛煉上多下功夫，一樣可以很成功！
