前言

經銷商作為企業到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環節，他們在市場中的作用是十分巨大的。但是隨著經濟的發展和食品行業競爭的加劇，整個食品行業市場環境的變化、消費者需求的變化、流通領域的整體變化和終端業態的變化，使得經銷商的格局分化進一步加劇。“馬太效應”在經銷商層面表現的更加明顯，優勝劣汰成為必然。規模大、跨區域和企業化的經銷商迅速崛起，部分經銷商已成為區域市場運作的主體，部分經銷商降低分銷重心，精耕細作，整固終端網絡，坐商無法生存；具有服務意識和能力的更為有利；微利時代，效率高的將更有機會。

目前經銷商大體可以分為四類：廣大的中小經銷商、老糖酒商、新進經銷商、大經銷商。經銷商這個在中國市場上既傳統又中堅的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗，在重重壓力下經銷商或被動或主動地在業務發展戰略上作出了適應性調整，顯然他們面對的是不同的考驗，但是要適應新的市場和競爭，變革成為他們共同的選擇。

食品經銷商的現實與變革系列之一

大經銷商是由小經銷商成長起來的，只要廣大中小經銷商不斷努力，提高自己的經營能力、管理能力、執行能力，并把各種技巧同自己市場的實際情況結合起來，就一定能實現快速成長。

中小經銷商如何實現自我突破

隨著經濟的發展，環境的變化，企業面對市場競爭程度的升級，就要求實現渠道扁平化，區域市場精耕細作，正好給廣大中小經銷商創造了快速成長和變革的大好時機，只要廣大中小經銷商認真建立覆蓋本區域的終端網絡和客情就能夠得到快速的提升。

中小經銷商的現狀

本文所指的中小經銷商是指地處一二級城市的片區經銷商和地處三四級市場銷售區域和銷售額相對較少的經銷商。他們的現實狀況是：

經營理念落后，盈利模式單一。經營定位差異化不夠，同質化惡性競爭，沒有核心競爭力和盈利模式，部分缺乏行業操守和自律，存在信譽危機；面臨行業微利時代，難以應對。

市場推廣能力差。對本區域市場研究不足，導致策略盲目，市場推廣基礎工作少，手段單一，多以價格戰、詆毀對手為主，“等、靠、要”思想嚴重。不愿積極配合廠家進行各種推廣活動，挾市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求。

服務意識不強和能力不夠。單純的為了賣貨而賣貨，跟進服務差，缺乏客戶服務和維護能力，軟硬件都缺，服務難以貼近客戶實際需求。

管理粗放，運營不力。自身難以超越，難以管理提升和企業轉型，缺少基本的組織管理，職責不明確，效率低下，門店、陳列、客情、信息和庫存等管理不力，執行意愿和能力有限，難以發揮廠商協同威力。

相關專業人才匱乏。缺乏招聘、培訓和考核等管理手段，難以吸引人、培養人、用好人和留住人，多以家庭成員為主，專業化程度低，難以應對客戶和市場進一步發展的要求。

快速成長策略

【案例】

河北某縣級市場經銷商李老板，自己主外、老婆抓財務、小姨子管庫房，員工10名，5名司機、5名業務員、其中有2名司機和3名業務員是老板的親戚，送貨車輛5輛，庫房面積1000多平米的庫房里既有白酒，又有啤酒、方便面、飲料、油鹽醬醋等等。李老板介是該縣代理產品最多的經銷商，但是多年過去了，不僅銷量上不去而且盈利也每況愈下。為此，李老板陷入了沉思之中……

李老板公司存在的問題比較具有代表性，我們以李老板為例，分析一下中小經銷商在成長過程中容易遇到的問題：

1．銷售人員按照行政區在粗放的做銷售。

雖然他們有一定的銷售網絡，但是空白點很多，幾乎沒有一個鄉鎮或一個渠道完全覆蓋。銷售人員對于營銷基礎知識幾乎為零，不知道終端拜訪步驟、生動化、1.5倍安全庫存等對于怎么做業務的過程一無所知，市場信息、競品動態等業務員從不放在心上。只跑大店不跑小店，只賣暢銷產品，不推廣新產品，單純的為了賣貨而賣貨，為了完成銷售目標，絲毫不為客戶著想，死磨硬泡的讓客戶多進貨。

2．沒有管理制度。

李老板老板、老板娘、李老板的親戚各發各的號令，政出多門，員工左右為難，不知道該聽誰的。崗位職責不明確，有活大家干，當李老板的親戚不干時，其他員工怨聲載道。另外，員工疲兵作戰沒有帶薪公休日，天長日久，連帶怨老板太黑，于是想方設法偷懶，出工不出力。

3．產品的選擇李老板犯了“貪大求全”的毛病。

由于李老板擔心代理專一品牌銷量有限，難以承受各種費用，沒有對專一品牌忠誠經營，造成對于企業要求的鋪市率、生動化、價格體系、品牌推廣等等根本不積極配合執行。于是得不到企業的認可和支持，沒有一個品牌把李老板作為長期戰略合作伙伴。終端懼怕李老板經常更換品牌，造成營銷服務的斷層，所以終端也不愿意和李老板深度合作。

針對李老板公司遇到的問題，我們可以從以下幾個方面給出解決方法：

1.樹立正確的經營觀念：永跟大品牌、牢抓地方著名品牌

全國品牌領銜高端，地方品牌割據市場。有機會抓住機會，沒有機會創造機會也要做大品牌，跟大企業合作就一定要抓住機會，哪怕前期吃點虧、受點氣也不要放在心上。大企業的產品質量和銷量比較穩定，不用擔心市場的大起大落；另外，大企業的管理相對來說比較規范，只要按照廠家的經營思路去做大多數情況下不會坑害經銷商。當然，大品牌的利潤肯定沒有小品牌高，但量大、走貨快，能夠幫助你拓展網絡，穩定生意資源和生意伙伴，提升你的生意檔次和管理水平，因此，要想長遠發展就要維系與大品牌、大企業的長期合作。地方產品，尤其是地方著名產品要牢牢抓在手里；隨著食品行業的發展，尤其是地方品牌的快速崛起，經銷商只要抓住有發展前景的地方品牌，在短期內一定能的到快速的成長。

2.培訓好業務員，組建一支能吃苦、有干勁的銷售隊伍

員工不一定多，但一定要精。經營的最大的成本不是費用，而是將沒有經過培訓的員工放到市場上。因為，沒有經過培訓的員工出去跑業務不僅出不了成績，而且還會跑亂市場。對員工你要認真安排一個業務培訓計劃，包括產品知識、業務技巧、業務流程、銷售政策、注意要點5個方面的內容。如果在這方面沒有經驗，可以向企業所要相關培訓資料。

3.制定一個穩定的銷售政策，讓員工感覺做起來有奔頭

銷售政策的制定非常重要，一定要以書面的形式告訴業務員，如果業績達到多少，他就能獲得多少。因為業務員經常給自己算賬，會算自己一個月的努力到底會得到多少回報。因此一個好的銷售政策，對業務很重要。在這方面要做兩件事情：一是制定業務員的銷售與獎勵提成政策；二是制定業務員的提成政策及落實檢核制度。

4.根據廠家要求，做好終端管理、品牌推廣和促銷工作的執行

廠家要求的終端鋪市率、廣宣生動化，進銷存管理、穩定價格、品牌推廣和促銷方案的執行等目的是幫助經銷商賺取穩定的利潤和長久的利潤，經銷商在這些事情不要有任何討價還價的想法。只要經銷商按照積極配合廠家做好工作，建立深度分銷的終端網絡，廠家一定會鼎力相助。

李老板按照以上策略調整了自己公司的經營思路，整個公司盡最大努力用心經營本地一著名品牌從第一年銷售額100多萬元，到第二年銷售額達600萬多元，自然該品牌的經營成功就像一棵梧桐樹，給李老板帶來效益的同時也給他引來了金鳳凰。