在《新營銷From EMKT.com.cn》封面報道的歷史上，這是最為特別的一期?！缎聽I銷》第一次以如此大的篇幅關(guān)注促銷員的生存狀態(tài)，報道她們的所思與所行。7年是一個相當(dāng)漫長的歲月，但《新營銷》始終沒有遺忘她們。雖然促銷員處在營銷鏈的最低端，但卻是與顧客接觸最親密、最了解顧客的人，忽略了她們的力量，所謂的營銷戰(zhàn)略、營銷策略都失去了支撐點。講促銷員的故事，就是在對中國營銷的根基進行一次梳理，無論在什么時候，都有著不可替代的價值。
故事的主角呂錢錢是一個普通的洋酒促銷員，也是一個標(biāo)準(zhǔn)的城市蟻族。她沒有將促銷員當(dāng)成自己的夢想，甚至沒有將之視為一種職業(yè)，更多的時候，“它不過是一個謀生的手段”。這個來自外地的年輕女孩根本不知道4P，也不懂得艱深拗口的營銷理論，她一心關(guān)注的是怎樣才能多拿點提成擺脫拮據(jù)的生活。不到20歲的她，人生才剛剛起步，對于夢想只是一個難以觸摸的模糊影子，她只是想通過努力和汗水讓自己更加獨立。找一個好人家，結(jié)婚生子，也許是她最好的歸宿。然而，現(xiàn)實的壓力讓她不敢奢望未來—有時候想象一下未來的另一半都是分外甜蜜的一件事。她曾過著朝夕不保的促銷員生活。每隔一段時間，她和同伴都要遷徙一次，從超市到商場再到夜場，周而復(fù)始，日月輪回。促銷員—業(yè)務(wù)員—業(yè)務(wù)主管—區(qū)域經(jīng)理的晉升階梯過于漫長，她期待一個轉(zhuǎn)機將自己的命運改寫，但改變她命運的機會并不多。
促銷員是這些年輕女孩接觸社會的第一站，其中的酸甜苦辣將成為她們心中難以磨滅的青春記憶。在廣州一個叫上社的城中村，住著許多像呂錢錢這樣的促銷員。她們形成了一個圈子，彼此介紹工作，在生活上相互照應(yīng)，早上成群結(jié)隊地上班去，晚上相約一同下班?？墒且坏┥钊胨齻兊纳睿l(fā)現(xiàn)艱辛的背后其實有著簡單的快樂。營銷經(jīng)理人縱橫捭闔的大氣魄令人欽佩，而年輕的女促銷員對營銷最真誠、最質(zhì)樸的理解卻更讓人感動。
《新營銷》試圖通過呂錢錢的視角描述血雨腥風(fēng)的促銷江湖，但最終還是放棄了。對于促銷的種種，人們的誤解太多，而對于促銷員群體，社會卻關(guān)注得太少。作為一個草根階層，大多數(shù)時候，她們無法和雇主博弈，爭取到更高的薪水，社保、醫(yī)保對她們來說更是一種奢望。跳槽是她們最有力的武器，但跳來跳去，大多數(shù)人無法走出那個劃定的圓圈。作為中國營銷最龐大的力量之一，她們的心聲一直未被更多的人知曉。還好，一些有責(zé)任心的企業(yè)已經(jīng)開始為她們提供成長和發(fā)展的職業(yè)空間。
不可否認(rèn)的是，數(shù)不勝數(shù)的呂錢錢，體現(xiàn)的不僅僅是生活的艱辛，更是一種向上的力量。她們呈現(xiàn)了一個獨特的營銷世界，表明了支撐中國營銷根基的原動力所在。有人說，報道她們，是不是離《新營銷》的定位太遠了？其實，這樣的擔(dān)心是多余的，《新營銷》的記者采訪了康佳、歐派、天地食品的營銷管理者，他們認(rèn)為，促銷員是離市場最近、最具活力的營銷群體，洞悉她們的內(nèi)心世界，讓她們的價值追求與企業(yè)的價值追求相吻合，是企業(yè)做出營銷決策的基礎(chǔ)?；诖?，《新營銷》并不想做一個評論者，只是忠實記錄了促銷員的所思所行。
每個人心中都有一個哈姆雷特，在她們的故事里，你總能找到一些似曾相識的影子。
本刊編輯部促銷員的故事■文/本刊記者謝文心 發(fā)自廣州對呂錢錢來說，從事促銷工作是讓她真正成長的第一個起點。
自從幼師畢業(yè)之后，父母希望給她在湖北襄樊的老家找一份安穩(wěn)的工作，然后嫁人生子，一生都陪伴在自己的身邊。每當(dāng)父母嘮叨時，少女的本能叛逆就在心中涌動，在燈光的暗影下，呂錢錢低著頭，但語氣堅定地說：“我不想變成你們?！眳五X錢知道，母親又默默地流淚了，雖然很舍不得無比疼愛她的父母，但外面的世界實在太誘人了，她沒有辦法拒絕。
一個從小玩到大的朋友王慧在廣州找了一份洋酒促銷員的工作。一次電話閑聊中，王慧無意中說起這家洋酒貿(mào)易公司缺人。她心中一動，便試探著問了一句：“像我這樣的要不要？”王慧一聽就樂了：“這邊就缺像你這樣能干的人，你過來吧！”這邊急急地要人，那邊急急地買票，好不容易把票買到了，卻發(fā)現(xiàn)票買在生日當(dāng)天。為了省錢，呂錢錢沒舍得買臥鋪。在顛簸的火車上，她雖然過了一個無人慶祝的18歲生日，但想到未來，嘴角泛起了笑容。
下火車時正值華燈初上。夏天的廣州像一個潮濕悶熱的高壓鍋。好不容易和王慧擠上了一趟公交車，卻在石牌遇上了大堵車。還有幾站路，就到了她即將落腳之地—上社。王慧瞥了一眼身邊一位身穿黑色T恤的女孩，悄悄地對呂錢錢說：“這位一看就是我們的同行。”呂錢錢順眼看去，女孩T恤上的“好又多”字樣出賣了她的職業(yè)。呂錢錢偷偷打量著女孩，女孩看起來和她差不多大年紀(jì)，臉有些嬰兒肥，略顯稚嫩的外表下卻有一雙極為成熟的眼睛。
分鐘過去了，車還沒有移動的跡象，本有些冷的車廂里開始熱起來，每個人都神情焦躁地望著窗外的車龍，不時抱怨幾句。有人開始鼓噪著要下車，有人趁機瞇著眼睛打起盹來。性格急躁的司機開始罵“丟你老母”。車是慢慢挪到上社的。穿過了幾條擁擠的小巷，將行李搬到王慧的住處已是夜里10點。王慧的房間是一個不到10平方米的整潔小房間，除了一張床和一個簡易折疊衣柜，沒有其他家具，只是各式各樣的小公仔和招貼畫讓局促的空間有了一番少女的風(fēng)情。
在接下來的時間里，呂錢錢就要和王慧從這個蝸居走出去，開始一段酸甜苦辣的促銷員生活。
掃樓洋酒代理公司在東圃一個不起眼的寫字樓里，辦公面積不大但裝修精致，各式各樣的洋酒擺滿了各個角落。會議室里，一個經(jīng)理模樣的人正在面試一個女孩。王慧告訴呂錢錢，促銷員工作流動性大，隨時都會有人離開，所以公司里每隔幾天就會有人來面試。在促銷員行業(yè)，招聘的渠道相當(dāng)一部分來自于熟人之間的介紹。盡管是熟人介紹過來的，呂錢錢仍免不了面試這一關(guān)。
“你以前做過促銷嗎？”經(jīng)理看了一眼呂錢錢的履歷，看似不經(jīng)意地問。
由于沒有相關(guān)的工作經(jīng)歷，呂錢錢有些緊張。她吁了一口氣，穩(wěn)定了下情緒，開始介紹自己?！半m然我沒有相關(guān)的經(jīng)歷，但我學(xué)的專業(yè)和我過去的經(jīng)歷能證明我會成為一名出色的促銷員?！彼榻B完自己，開始講自己對促銷的看法—這幾天，她在網(wǎng)上看了這個洋酒品牌的信息，以及關(guān)于促銷員的知識，現(xiàn)在正好派上用場。從經(jīng)理有些驚詫的眼神中，呂錢錢找到了自信，說話越來越暢快了。“我覺得促銷員是做服務(wù)的，跟幼師一樣?！焙髞斫?jīng)理告訴她，正是這句話打動了他。
一個星期后，呂錢錢變成了數(shù)百萬促銷員大軍中的一員。她的心情談不上興奮，也談不上失望。在就讀的中專學(xué)校，呂錢錢是全校聞名的漂亮姑娘，驕傲，能干，而且還是數(shù)一數(shù)二的尖子生。這不是一份理想的工作，促銷員和她內(nèi)心深處的理想相去甚遠，但她也知道，要在這個城市落腳，首先要解決生存問題?！氨M管做促銷員意味著從零開始，但一旦開始就要做到最好”，呂錢錢不服輸?shù)膭蓬^涌了上來。
呂錢錢不敢將自己做促銷員的事告訴父母。在父母傳統(tǒng)的觀念里，推銷是低人一等的工作。可是在廣州這樣就業(yè)壓力巨大的大城市，促銷員無疑是漂一族女生最容易上手的工作。她想，父母一旦知道她在做這個，一定會來廣州將她拽回去。她不想讓父母擔(dān)心，也不想惹來麻煩。在王慧的眼中，閨密呂錢錢是一個勤奮、不肯服輸?shù)娜耍来黉N員不會是呂錢錢的最終歸途，有好幾次她都在想，介紹這樣的工作會不會害了呂錢錢。但后來證明，她的擔(dān)心是多余的。
呂錢錢上班的地方是在海珠區(qū)昌崗路好又多超市，從上社坐公交車至少要坐一個小時，如果遇上堵車，坐兩個小時的車是常事。這天，呂錢錢早早地就來到了好又多，這是一個大型綜合超市，由于賣場的門還沒開，門外三三兩兩地站了一群等待上班的年輕人。雖然是夏天，但早上的溫度低，衣著單薄的她竟然感覺有些冷。
年年底，全球金融危機不期而至，人們減少了大筆的日常開銷，像馬爹利、軒尼詩等洋酒的銷路受到了影響，報表上不斷下降的銷售數(shù)字讓洋酒代理商感受到了生存的壓力，呂錢錢所在的公司也不例外。2007年，促銷員輕輕松松就能完成一個月的任務(wù)，而到了2008年每個月的銷售額能完成2/3就很不錯了。任務(wù)沒有變，但銷售難度變大了許多，促銷員常常向主管經(jīng)理抱怨任務(wù)重，但主管經(jīng)理也很無奈，任務(wù)是公司規(guī)定的，完不成任務(wù)，薪水是要照扣的。于是，跳槽的促銷員越來越多，而好的促銷員也越來越難招，像呂錢錢這樣的新手被不斷補充到“前線”。
其實，最開始經(jīng)理是打算安排呂錢錢去做夜場促銷的。出入高檔夜總會、酒吧的顧客大都是有相當(dāng)經(jīng)濟實力的人，而且花錢很少眨眼，比超市里那些精打細算的顧客爽快多了。經(jīng)理告訴她，夜場的消費量大，提成拿得多，但她拒絕了。在骨子里，她是一個保守的人，她認(rèn)為那些聲色犬馬場所很容易讓一個女孩子變壞。在超市促銷拿的提成并不高，但她得到的是一份心安理得。
由于中秋、國慶兩個節(jié)日即將到來，公司制訂了一個買贈促銷方案，印制了一些宣傳單，呂錢錢第一天的工作就是將1000份宣傳單派出去。她聽王慧說過，發(fā)傳單非常辛苦，但沒有想到竟然會如此辛苦。每當(dāng)看到有人走過來，呂錢錢都會迎上去微笑著把手中的宣傳單遞過去，但她發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人拿到宣傳單之后隨手扔掉了。為什么會這樣？頂著烈日、腳不停歇的工作換來的卻是無用功，她氣餒，可轉(zhuǎn)念一想，會不會是自己發(fā)宣傳單的方式有問題?！百u洋酒肯定和賣白菜是不一樣的，一個買菜的阿姨會是洋酒的客戶嗎？”呂錢錢越反問自己，思路越清晰，“首先得鎖定最有價值的顧客。洋酒的價格動輒幾百塊，買洋酒的人都會在哪里出入呢？”
營銷其實是一個尋找、挖掘最有價值顧客的過程，因此，最大程度地覆蓋市場面不見得就能很快提高銷量。她將發(fā)宣傳單的戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到了寫字樓里，細心的她將名片附在了宣傳單上，名片上是她即興畫的卡通笑臉?！拔乙朕k法讓顧客對我產(chǎn)生印象?！眳五X錢說，“我的名字夠特別了，但我還要更特別一些。再說不少人很反感推銷，這樣的小溫馨或許會弱化這種感覺。”真正的銷售藝術(shù)隱藏在細節(jié)中，女性特有的細心和良好的溝通力往往能促成更高的成交率。那些銷售的大道理，呂錢錢并不懂，但她知道將心比心，事情就會變得很簡單，營銷也是如此，“說白了就是給消費者想要的東西”。掃樓讓呂錢錢的工作量增加了許多，但讓呂錢錢很有成就感的是，終于有一個顧客給她電話了。盡管最終沒有成交，但她相信，只要方法對了，就一定會有好的結(jié)果。
風(fēng)波夜里10點的上社是蟻族們的天堂，路邊攤販起勁地叫賣著，菜市場的腐爛味不時飄來，呂錢錢下意識地瞥了一眼路邊墻壁上招聘導(dǎo)購員的宣傳單，扭頭就走了。在上社，只要你愿意，你總能找到一份維持溫飽的工作—這里月租兩三百元的房子比比皆是，每個月三五百元就能填飽肚子。在上社，住著許多像呂錢錢這樣的促銷員，每天晚上10點多鐘，公交車將一群一群年輕的促銷員送到這里，而第二天一大早，她們又從這里出發(fā)，開始新一天的生活，周而復(fù)始。時間像一個冷漠的敲鐘人，不管酸甜，不理苦辣，就這樣日復(fù)一日消磨人們的意志，直至夢想破滅。“總有一天，我會搬離這里。”呂錢錢心底有個聲音對自己說，然而此刻，這個聲音卻是如此微弱。
來廣州的一年時間里，王慧在上社認(rèn)識了一群促銷員朋友，她們大多來自農(nóng)村，她們的共同話題無外乎家庭、男朋友和哪里的衣服最便宜，大多數(shù)人的終極夢想是嫁個好人家。她們沒有穩(wěn)定的工作，頻繁跳槽，沒有夢想。呂錢錢不想成為她們那樣的人，她想成為一個獨立的女人。
從踏入廣州的第一天，她就下定了決心，即使是搞促銷，也要成為金牌促銷員。“要成為優(yōu)秀的促銷員，就要不斷接受別人的拒絕，要及時調(diào)整自己的心態(tài)?！苯?jīng)理告訴她，“賣一瓶洋酒，你可能遭到很多人拒絕。有可能，你費盡口舌一整天，一瓶洋酒都賣不出去。如果你害怕被拒絕，你可以放棄。但我相信你是一個不會輕易放棄的人?！痹趺磿媾R人生第一個挑戰(zhàn)的時候就放棄呢？呂錢錢暗暗下定決心，再難也要堅持下去。
拮據(jù)的生活讓呂錢錢滿腦子想的都是賣貨、銷售、提成等字眼，她開始四處搜尋促銷技巧類的文章。其中一篇文章說：“沒有人能強制顧客購買產(chǎn)品，也沒有人能夠代替顧客作決定，促銷員僅僅是一個引導(dǎo)者，而不是一個說服者。”“無論怎樣，千萬不能欺騙顧客，這是促銷員的基本素養(yǎng)?！痹诰W(wǎng)吧里，她在網(wǎng)上找到了一篇介紹金牌促銷員的文章，其中一名金牌促銷員說：“做導(dǎo)購不僅要了解自己導(dǎo)購產(chǎn)品的特性，還要了解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品，進行詳細的市場分析，并做出策略性的應(yīng)對方式?！绷硪粋€金牌促銷員則說：“最重要的是真誠，與顧客應(yīng)該是心與心的交流，銷售產(chǎn)品實際上就是銷售自己，讓顧客接受和信任，銷售才能成功。”還有金牌促銷員這樣介紹自己的心得體會：“學(xué)習(xí)能力有多強，銷售業(yè)績就會有多大。雖然我從事導(dǎo)購這項工作的時間很長了，但仍要堅持學(xué)習(xí)，熟悉產(chǎn)品知識?！边@些心得給了她極大的觸動，她希望有朝一日自己能邁入金牌促銷員的行列。心得可以借鑒，但是遇到棘手的問題，考驗的是自己的臨場發(fā)揮能力。
推開住處的門，呂錢錢就聽到了王慧沮喪的聲音：“今天搬貨的時候丟了一瓶酒，500塊錢哪！”這意味著好多天的生活費沒有了。呂錢錢一時語塞，竟不知該如何安慰她。她知道，如果不盡快想辦法多拿點提成，姐妹倆這個月恐怕真的要吃泡面了。呂錢錢一夜沒有睡好，半夢半醒中，眼前晃動的全是超市里的人影。
早上四五點鐘的廣州如少女般寧靜，但當(dāng)晨曦來臨，這個南中國最大的城市將會以完全不同的面目呈現(xiàn)在人們的面前：喧鬧，繁華，殘酷，充滿競爭。坐在公交車?yán)?，呂錢錢沒有什么心情看窗外的風(fēng)景，她要提前進入促銷員的角色，借著車上昏暗的燈光，她將早已爛熟于心的洋酒知識又看了一遍。
超市里張燈結(jié)彩，洋溢著節(jié)日的氣氛，招貼畫上的優(yōu)惠信息像一個性感少女充滿了誘惑，它們花枝招展地向人們招手。臨近中午，超市里客流劇增，雖然站了一上午，腿腳有些酸痛，但此刻她不得不打起精神，迎接這一天的銷售小高潮。
一個穿著西裝的中年人在貨架前停了下來，呂錢錢還沒有來得及介紹產(chǎn)品，就聽見中年男人說：“小姐，你們的酒為什么和我以前喝的口感完全不同呢？是不是原裝進口的？”呂錢錢被他突如其來的質(zhì)疑聲嚇了一跳?！斑€沒有賣出第一瓶酒就有人投訴，真背！”呂錢錢心里想，“這該不會是對我的一次考驗吧？”心想及此，呂錢錢立刻打起精神，微笑著說：“先生，您先別生氣，我們是這個洋酒品牌在廣州地區(qū)唯一的代理商，所有的酒都是廠家直供的，是有據(jù)可查的。洋酒加冰與不加冰的口感是略有不同的，有時候，夜場為了讓洋酒的口感更好，也許會兌一些其他的酒或飲料?！眳五X錢指著同一品牌的兩款洋酒說：“同一品牌但不同包裝的洋酒，在口感上也會有細微的差別，比如這瓶和那瓶。我想您一定是品酒行家，這其中的區(qū)別您一定比我更懂?！?/p>
這位中年人被呂錢錢的一番話說得啞口無言，臉上掛不住。她趁機將早上背誦的關(guān)于分辨洋酒真?zhèn)蔚闹R，向中年人系統(tǒng)地闡釋了一通。一場風(fēng)波被圓滿地平息了，呂錢錢慶幸自己，沒有荒廢對專業(yè)知識的學(xué)習(xí)?！爱?dāng)你成為產(chǎn)品知識方面的專家時，對顧客提出的種種問題就能輕易回答，而且可以為顧客當(dāng)購買顧問，提高顧客購物的愉悅感、滿足感，這種愉悅感、滿足感會通過口碑傳播讓你的業(yè)績更好。”晚上回到家里，看完網(wǎng)上專家的評論，呂錢錢在筆記本上記下了這一天的心得：一定要成為產(chǎn)品專家；鎮(zhèn)定，第一時間找到問題的解決辦法；良好的溝通排在第一位。原以為促銷員不過是向顧客推銷產(chǎn)品，只要將產(chǎn)品賣出去就行了，但上班第一天她就發(fā)現(xiàn)，雖然促銷員處在營銷鏈的最底層，但卻是與顧客接觸最親密、也是最了解顧客的人。
挖人兩個月后的一天，呂錢錢接到了一個陌生人的電話。在電話中，陌生人挖她跳槽，語氣誠懇地說：“我們代理了一個白酒品牌，你來我們這兒吧，保證薪水比你現(xiàn)在高多了！”
在很多人看來，促銷員是一份不起眼的工作，但事實上，它的重要性無可替代。對像酒這樣的產(chǎn)品來說，市場是一個終端、一個終端拼起來的，而終端的決勝權(quán)就掌握在促銷員手中。因此，一些優(yōu)秀的促銷員成為許多企業(yè)爭相挖掘的對象。讓呂錢錢沒有想到的是，只工作了短短兩個月，這樣的好事就降臨到自己的頭上。當(dāng)最初的興奮感消退，她心中泛起了一絲憂慮。前不久，她親眼目睹了被挖腳公司的經(jīng)理破口大罵跳槽的促銷員：“平時對你們那么好，一到關(guān)鍵時刻就反水。”事后她也聽到了促銷員們的嘀咕：“我們一輩子在這里搞促銷不成？當(dāng)然是哪里薪水高就到哪里去啦！”
好友王慧在賣洋酒之前，曾做過一段時間的香煙促銷員。王慧的“變節(jié)”是受到了一個朋友的誘惑。由于柜臺同在煙酒專區(qū)，王慧和一位洋酒促銷員成為了朋友。后來，洋酒促銷員回老家嫁人，臨走之前，她說服王慧頂了她的缺。上班的地方?jīng)]有變，同樣的超市，同樣的煙酒專區(qū)，唯一不同的是東家變了、薪水高了。當(dāng)問及“如果碰見以前的經(jīng)理會不會尷尬時”，王慧一臉的驚詫：“這有什么尷尬的呀？他們也是打工的，說不定明天就去了別的地方?！?/p>
呂錢錢給王慧打了一個電話，她想聽聽好友的意見。“肯定要去啊，薪水高，干嗎不去？”王慧極力鼓勵好友跳槽，但呂錢錢不是王慧，她有自己的想法。掛掉電話，呂錢錢分析了去與留的利弊。兩個月的促銷工作，讓她對洋酒的營銷有了更深刻的了解，細心的她記錄了每一位顧客的聯(lián)系方式、喜好和生日。這些功課讓她建立了一個日漸穩(wěn)定的顧客群，而且這家洋酒代理公司無論是在業(yè)界的口碑還是在誠懇待人方面，都是值得稱道的。何況，呂錢錢如今已是公司里的明星促銷員，公司已經(jīng)承諾給她漲薪。
呂錢錢回到住處，王慧便問：“你不想過去？”呂錢錢想了想說：“現(xiàn)在還算穩(wěn)定，過去之后，不曉得在那邊能待多久。”穩(wěn)定壓倒一切，每個月的生活開銷讓她不得不考慮現(xiàn)實的問題?！俺说仔降?，公司在其他方面還是不錯的，做洋酒做熟了，懶得換了?！惫驹诠芾砩系娜诵曰寘五X錢感受到了一種很難割舍的情，“員工有事急需要用錢的時候，可以預(yù)支；每隔一段時間，公司會組織一次集體活動。這些都很難得”。
一個月后，從跳槽過去的促銷員那兒得到的反饋信息，說明呂錢錢的選擇是正確的?！艾F(xiàn)在小牌子的白酒在超市里很不好賣，每個月都完不成任務(wù)，這樣算下來，其實每個月拿到手的錢比過去還少。拿到手上的只有70%的薪水，剩下的30%說是要一個季度之后才能拿到手。”跳槽過去的朋友訴苦說，“為什么要扣我們的薪水？不就是怕我們跑，不信任我們唄！那個促銷經(jīng)理脾氣很差，只知道罵人。”
如今，已升任促銷主管的呂錢錢對那一次的訴苦記憶猶新?！捌鋵嵈黉N員的工作非常辛苦，每天好幾個小時站在那里，下班已是精疲力竭。她們的要求并不高，只要按時按量發(fā)放薪水，做事有人情味，多體諒她們，就可以了。”據(jù)呂錢錢介紹，促銷員的工作強度很大，無論客流量大小，促銷員的銷售任務(wù)是逐年增加的，如果完不成任務(wù)，輕則換到小的門店，重則會被炒魷魚。而且工作時間很長，每周工作時間超過60個小時，一個月下來很少有完整的休息日，而且還經(jīng)常遇到胡攪蠻纏的消費者。在這樣高強度的工作壓力下，如果沒有合理的報酬和人性化的工作氛圍，促銷員會毫不猶豫地離開，這是促銷員流失率居高不下的主要原因。
“許多企業(yè)都說很重視促銷員，事實上，她們的真實境遇正好是相反的?！眳五X錢說。每個人都會有職業(yè)疲憊期，促銷員也不例外，如何讓優(yōu)秀的促銷員持續(xù)保持激情，決定了這家企業(yè)能走多遠。
贏在促銷員■文／本刊記者葉文東 發(fā)自廣州在電影《天下無賊》里，黎叔說：21世紀(jì)最貴的就是人才。
無論是大賣場、超市還是百貨專賣店，無論是開架銷售還是專柜銷售，在渠道為王的零售終端，戰(zhàn)斗在市場一線的促銷員（或稱之為導(dǎo)購員、直銷員、宣傳員）顯然是企業(yè)不可或缺的人才資源。促銷員處在產(chǎn)品流通的最后環(huán)節(jié)，作為促成銷售的最后一個關(guān)口，能影響購物者的購買決策，是實現(xiàn)產(chǎn)品價值“驚險一跳”的關(guān)鍵。
一方面，市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重；另一方面，隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務(wù)等營銷手段作為市場推動力的作用日益減弱，消費者對廣告、價格誘惑的抵抗力越來越強。在此情況下，對于品牌產(chǎn)品制造商而言，誰掌握了終端，誰就找到了制勝市場的法寶。因此，終端促銷員的價值更加突出。
尤其是專業(yè)化程度較高的行業(yè)，比如數(shù)碼產(chǎn)品、家電、護膚品、化妝品以及快速消費品等，促銷員不僅僅是產(chǎn)品推銷員，還是終端品牌推廣員。因為促銷員專業(yè)的導(dǎo)購不僅能夠左右消費者的購買決定，還能提高品牌的附加值，使產(chǎn)品的價值從其本身的功能價值延伸到產(chǎn)品服務(wù)，進而提高顧客對品牌的忠誠度。
康佳集團股份有限公司廣州分公司總經(jīng)理李濤表示，促銷員是最可愛也是最辛苦的營銷人員，他們在實際工作中將營銷學(xué)問體會得最深、最透徹。雖然他們可能講不出什么營銷理論，但卻實打?qū)嵉卦谶M行著營銷實踐。
為了加強終端進攻的威力，所有廠家和商家都在投入大量的資源，不斷重視和加強對促銷員的培養(yǎng)和管理工作，比如把促銷員納入管理體系，給予正式員工的身份，提供專業(yè)的培訓(xùn)，完善各種激勵機制，讓他們通過努力到達職業(yè)生涯中的“光輝未來”。
廣東天地食品有限公司總經(jīng)理黎小兵曾在大學(xué)畢業(yè)后從辦公室文員做起，她說：“公司的所有部門我沒有沒干過的，就像萬金油。最初，星期一到星期五我是文員，周末我就是促銷員?！?5年過去了，她已經(jīng)從羞澀的“小兵”成長為獨當(dāng)一面的“大將”，也為促銷員的職業(yè)進化提供了一個現(xiàn)實的榜樣。她說：“促銷員有點像辦公室文員，都是吃青春飯的，要趁著年輕從各個方面提高自己，對自己有一個清晰的定位，從基層向中高層發(fā)展。”
促銷員的工作是一門大學(xué)問。有人把促銷員分為三個層次：低級的促銷員講產(chǎn)品特點，中級的促銷員講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的促銷員講產(chǎn)品利益點。歐派集團有限公司廣州分公司總經(jīng)理劉朝暉認(rèn)為：“三個層級的促銷員反映了中國營銷水平三個層級的不斷演進。一個優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該不斷地總結(jié)和反思，才能發(fā)展得更快，才能真正超越平凡?！?/p>
倘若把零售終端比作是消費者和企業(yè)“競技”的足球場，那么促銷員的“臨門一腳”踢得如何，其個人素質(zhì)與營銷技巧決定了其進攻是否有效。從職場菜鳥到最牛促銷員，究竟如何提升和煉成？一支相對穩(wěn)定、戰(zhàn)斗力強、工作作風(fēng)強悍的促銷員隊伍又該如何打造？企業(yè)該如何培養(yǎng)促銷員的忠誠度？又該如何通過他們培養(yǎng)顧客的忠誠度？
對話讓促銷員和企業(yè)的價值追求相吻合終端排頭兵《新營銷》：促銷員作為營銷終端的重要組成部分，其工作定位與職責(zé)如何確立？
劉朝暉（歐派集團有限公司廣州分公司總經(jīng)理）：終端促銷員是企業(yè)品牌傳播、實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵一環(huán)。他們的價值體現(xiàn)也是企業(yè)品牌價值實現(xiàn)的過程，其工作定位應(yīng)該非常明確：宣導(dǎo)產(chǎn)品，服務(wù)客戶，創(chuàng)造價值。
黎小兵（廣東天地食品有限公司總經(jīng)理）：其實我們公司不叫促銷員，而是叫宣傳員。2004年前后，我們的營銷策略有所改變，從市場推動型轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M者為導(dǎo)向，重在引導(dǎo)和教育消費者，所以把促銷員改稱為宣傳員。他們在市場第一線，近距離地與消費者溝通，其作用就是把產(chǎn)品理念和企業(yè)文化宣傳出去。
李濤（康佳集團股份有限公司廣州分公司總經(jīng)理）：在康佳的營銷體系里，把促銷員稱為直銷員，他們被定位成終端的排頭兵。我們把銷售叫做一線，直銷員則是一線中的一線。如果把終端營銷比喻為作戰(zhàn)，他們就是前沿堡壘的進攻者。他們在終端的一言一行都代表著企業(yè)的形象。因此直銷員除了在銷售方面的功能定位，還是企業(yè)文化的推廣大使。
《新營銷》：企業(yè)在招聘促銷員時最看重哪些素質(zhì)？
劉朝暉：一是看其基本工作經(jīng)歷，是否從事過促銷或?qū)з徯再|(zhì)的工作；二是看其基本知識結(jié)構(gòu)，這決定了他的學(xué)習(xí)能力；三是看他對促銷或?qū)з徆ぷ鞯睦斫猓欠穹蠉徫坏囊?；四是看他對企業(yè)的價值觀、理念的認(rèn)同度，保證他能在企業(yè)內(nèi)得到長久發(fā)展，讓個人價值與企業(yè)價值得到實現(xiàn)，最終雙贏。另外，性格開朗大方、溝通表達能力強的，企業(yè)會更喜歡。
李濤：一個優(yōu)秀的直銷員，一定要有親和力，同樣一件事情或產(chǎn)品，講解起來要比別人更容易讓顧客相信。還要看他在工作中是否有耐心，是否細心，是否有責(zé)任感。
黎小兵：宣傳員以及業(yè)務(wù)員要不折不扣地把公司政策與理念貫徹到位，所以我們很看重其執(zhí)行能力，還必須勤快，能吃苦耐勞。其實這個崗位比較辛苦。在性別方面，如今的女孩子，一怕肥，二怕黑，不愿意到外面跑業(yè)務(wù)。快速消費品行業(yè)中宣傳員差不多都是女孩子，不一定長得多么漂亮，但要和善，要比較陽光，容易溝通和打交道。年齡基本上在30歲以下，年紀(jì)大的大多不愿意做。在學(xué)歷方面，我們沒有特別的限制，其實現(xiàn)在大學(xué)生就業(yè)難，企業(yè)招大學(xué)生容易，反倒是招民工難。我們的宣傳員絕大部分有大專以上學(xué)歷。
培養(yǎng)忠誠度《新營銷》：企業(yè)應(yīng)該如何建立完善和科學(xué)的促銷員培訓(xùn)和管理體系？
劉朝暉：在歐派的培訓(xùn)體系中，第一步是關(guān)于企業(yè)文化，首先要了解企業(yè)的發(fā)展定位、宗旨和工作制度，通過制度培訓(xùn)才能夠按照企業(yè)固有的模式去工作，任何人只有服從于企業(yè)管理的方向，才能在企業(yè)找到自己的定位。第二是對產(chǎn)品要有非常全面、細致的了解。第三是銷售技巧、銷售能力，包括言行舉止有統(tǒng)一的要求，還有關(guān)于促銷員基本操守的標(biāo)準(zhǔn)，怎么和客戶交流，怎么宣導(dǎo)產(chǎn)品賣點，怎么在短時間內(nèi)讓客戶了解和接受產(chǎn)品。另外就是團隊建設(shè)，個人必須有團隊意識。
李濤：我們平時除了請培訓(xùn)師給直銷員講課，大多數(shù)情況下讓他們自己培訓(xùn)自己。比如說這個星期誰得獎了，那就一定要站到臺上把經(jīng)驗講給大家。直銷員隊伍的力量是無窮的，需要凝聚起來。個人以及團隊之間相互介紹經(jīng)驗，相互借鑒彼此的長處，就能讓他們得到很好的提升。因為他們講的東西才是最實在的，很貼近市場。自己培訓(xùn)自己，這個環(huán)節(jié)很重要，但一定要打破直銷員的本位思想，不要怕別人跟自己形成競爭，要把自己的訣竅告訴別人，讓整個團隊都能進步。
黎小兵：我們對宣傳員的培訓(xùn)，董事長都要講一兩天的課程，可見我們的重視程度。我們把宣傳員招聘進來以后有45天的培訓(xùn)，其中有7天是純軍事訓(xùn)練，接下來就是關(guān)于公司文化、歷史、制度、產(chǎn)品、營銷技巧等內(nèi)容。我們有個“笑—叫—跳”培訓(xùn)三部曲?！靶Α本褪且姷筋櫩偷臅r候要微笑；“叫”就是發(fā)出聲音，表達對消費者的問候和關(guān)心，介紹產(chǎn)品、公司文化，宣傳健康知識；“跳”是指肢體語言、站相、動作、試飲，動作要輕快利落。我們到賣場去看，做得好的宣傳員很活躍，見到顧客就打招呼，遠一些的消費者也被她吸引過來，話挺多，廣東人形容叫“口水多過茶”，很親切，積極地介紹，手腳麻利，幫顧客拿東西，請顧客試飲。當(dāng)消費者來到飲料區(qū)域，看到天地壹號的女孩子笑得很甜，聲音非常好聽，動作非常輕盈利索，又能學(xué)到一些健康知識，在這樣的氛圍中就能感到很舒服。
《新營銷》：如何提高促銷員對企業(yè)的忠誠度？
劉朝暉：第一是讓促銷員的價值追求和企業(yè)的價值追求相吻合，只有大家的目標(biāo)一致，個人和團隊才能一起向前。第二，任何員工對于工作都期望有很好的發(fā)展平臺，企業(yè)應(yīng)該為他們搭建向上發(fā)展的各個層級的平臺，讓他們看到向上的通道，只要努力工作，就能夠在事業(yè)上取得一步一步的發(fā)展和進步，他們才會賣力地工作。他們可以從促銷員做到經(jīng)理和主管，為什么要離開呢？第三是打造良好的團隊文化，讓他們在團隊里感到家庭般的溫暖和呵護，不僅收入不錯，還非常開心，有歸屬感。第四是創(chuàng)建非常有競爭力的薪酬機制，只要付出努力了就能得到回報。
黎小兵：關(guān)于工作原則性的問題，要嚴(yán)格要求他們，但在生活中又要關(guān)心他們。我們有個傳幫帶機制，由老員工帶著，幾乎手把手地教，每天進行電話溝通。還有一個暢所欲言的平臺，及時解決他們的問題，也給他們一個發(fā)泄壓力的出口。在管理上實行扁平化，及時發(fā)現(xiàn)人才進行提拔。待遇也不錯。我們公司提倡拼命工作、享受人生。經(jīng)過不斷磨合與適應(yīng)，他們都對公司文化比較認(rèn)同。
李濤：作為一線中的一線，促銷員的流動性的確很強。但就像細胞一樣，細胞核相對穩(wěn)定，細胞質(zhì)和細胞膜會進行新陳代謝。保持核心的穩(wěn)定，周圍的新陳代謝在一定比例之內(nèi)是很正常的。企業(yè)要讓促銷員對企業(yè)有認(rèn)同感、歸屬感、自豪感，才能培養(yǎng)出他們的忠誠度。不管是直銷員還是別的員工，企業(yè)要做到事業(yè)留人、感情留人、收入留人。在康佳，有的直銷員工作超過了10年。我們會幫助直銷員規(guī)劃以本職崗位為起點的10年職業(yè)道路，從初級直銷員到五星級甚至王牌直銷員發(fā)展，康佳每年評出10個金牌直銷員，有的甚至連續(xù)3年被評為金牌直銷員。金牌直銷員可以被提拔為區(qū)域業(yè)務(wù)主管，如果業(yè)績做得好，可以繼續(xù)提拔，這樣的晉升道路可以留住很多優(yōu)秀的直銷員。
我們一直注重與直銷員營造溝通的氛圍，建立順暢的溝通渠道，讓他們切身感受到我們對直銷員本人以及工作和團隊的重視和關(guān)愛。我的郵箱和電話對他們每個人都是公開的。他們會給我寫工作感想，講自己的心里話。另外，我們一直有一個很簡單的做法，讓直銷員在賣場終端很有優(yōu)越感，就是在每個直銷員生日那天，由市場部的員工甚至是我自己帶著一個生日蛋糕，當(dāng)著賣場所有直銷員的面送給他，蛋糕本身的價值不高，但可以讓所有的人都知道我們對他的關(guān)心。他們會加倍努力，如果做得不好，會覺得愧疚。直銷員工作雖然辛苦，但一定要讓他們的收入與付出成正比。我們按照直銷員的業(yè)績進行分級，每一次完成目標(biāo)，都有實質(zhì)的物質(zhì)獎勵，在開大會的時候以紅包的形式現(xiàn)場發(fā)放，直銷員很有動力。我們的產(chǎn)品很多，每個系列都評銷售能手。把他們的照片貼在培訓(xùn)教室，配合物質(zhì)獎勵。人不光看物質(zhì)激勵，還看榮譽。
贏得顧客《新營銷》：針對不同的顧客，促銷員如何進行有效和良好的溝通與引導(dǎo)？
黎小兵：見到顧客，距離多遠，怎么打招呼，怎么稱呼，都有針對性。在宣傳講解的過程中，針對不同的顧客，要有針對性的介紹。以天地壹號醋飲料來說，醋的文化在中國有兩千多年的歷史，好處不言而喻。那么見到大人帶著小孩，就要強調(diào)醋飲料對小孩比較開胃，幫助消化，有利于生長發(fā)育；對于女士，醋飲料具有美容減肥的效果；對于老人，醋飲料有軟化血管的作用。溝通的時候，不可能一開始就向消費者介紹產(chǎn)品，應(yīng)該以聊天的方式循序漸進。中國人還是比較講感情的。比如對老年人，可以關(guān)心一下他們的身體狀況，問問孩子的情況，包括贊美孩子，這樣很容易拉近距離。我們對宣傳員的要求不是硬性地要求她推銷多少產(chǎn)品，雖說這是我們希望取得的效果，但我們更注重宣傳員影響了多少消費者，怎么讓消費者覺得這個產(chǎn)品好，她也幫你去宣傳。其實我們自己就是消費者，我對宣傳員講，你要把自己當(dāng)消費者來看，你想要別人怎么服務(wù)你，你就怎么服務(wù)別人。只要真正打動對方，產(chǎn)品對對方有價值，按照我們自己的經(jīng)歷，往往都會向朋友推薦。如果不滿意，就永遠不會再買這個產(chǎn)品。如今這個時代，幾乎沒有哪種品牌的產(chǎn)品是不可替代的。其實，講那么多技巧，可以歸結(jié)為一句話：將心比心，讓消費者覺得買的不只是產(chǎn)品。
李濤：一個聰明的直銷員在現(xiàn)場能最快地了解消費者的需求，判斷顧客有沒有意向真正消費。通過察言觀色，看看是幾個人來的，如果是一家三口，聽聽他們的對話，看誰能夠做主，跟做主的人溝通，如果對方有購買需求，就要很迅速地判斷他是哪個層次產(chǎn)品的消費者，然后推薦適合他的產(chǎn)品。彩電產(chǎn)品很豐富，技術(shù)很先進，產(chǎn)品功能和利益點的提煉要通俗易懂。
劉朝暉：顧客形形色色，當(dāng)他進入店內(nèi)，促銷員要盡快判斷他的性格、特點、喜好，才能給他推薦合適的產(chǎn)品。一般我們要求促銷員在顧客進來的時候，通過一個相對模塊化的模式對他的穿著打扮有個基本判斷，顧客大概是什么身份，或者他有什么樣的收入水平，我們的哪些產(chǎn)品比較適合他。通過外觀判斷，促銷員的心里基本有了譜，推介的成功率才會更高。然后跟顧客進行語言交流，當(dāng)然最先談的可能并不一定是產(chǎn)品。通過語言技巧交流，就能判斷顧客購買能力的高與低。這些都是一環(huán)套一環(huán)的。接著就會有試探性的推薦，根據(jù)他的反應(yīng)，想價格是高了還是低了，再調(diào)整，最后做出決定性的導(dǎo)引。
歐派在廣州十幾年間確實涌現(xiàn)了一大批非常優(yōu)秀的促銷員，有的促銷員年銷售額高達到五六百萬元，做得好主要體現(xiàn)在幾個方面：一是工作多年很有經(jīng)驗，善于判斷顧客，判斷得準(zhǔn)，產(chǎn)品推薦成功率高。二是有豐富的社會經(jīng)驗，跟客戶溝通的能力比較強，能跟客戶平等對話，善于抓住顧客的興趣點，促銷員和顧客本來不應(yīng)該是從屬關(guān)系，而應(yīng)該是平等的。你有了平等對話的能力，顧客才信賴你。三是有專業(yè)水準(zhǔn)，因為櫥柜是專業(yè)的定制化產(chǎn)品，講究藝術(shù)審美能力，讓顧客覺得你很專業(yè)，他們才相信你。最后是擁有非常好的老客戶群體，建立了自己的客戶資源庫，客戶中回頭客占了30%。很多顧客因為促銷員服務(wù)好，雙方成為好朋友，幫促銷員帶來很多新客戶。很多促銷員就靠老客戶做單，而他們的很多客戶是老客戶或者是老客戶推薦來的，這樣他們就比別人做得好。
《新營銷》：在銷售活動中，銷售人員和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會統(tǒng)計，71％的消費者之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。因此，促銷員要贏得顧客的信任和好感。對此，促銷員該如何培養(yǎng)顧客的忠誠度？
李濤：金杯銀杯不如消費者的口碑。消費者的忠誠度首先是建立在對產(chǎn)品的消費印象上。也就是說，先要產(chǎn)品過硬。直銷員代表企業(yè)形象，除了要帶給消費者關(guān)于產(chǎn)品的好印象，還要將企業(yè)的好印象帶給消費者。在溝通的時候，除了產(chǎn)品介紹，要通過心靈的溝通和關(guān)心，主動提供服務(wù)。事實上，產(chǎn)品銷售出去，并不算是完成了最終的任務(wù)。像家電這樣的耐用消費品，一定要有完善的售后服務(wù)。電子產(chǎn)品難免出現(xiàn)問題，一旦出現(xiàn)問題，要快速、有效地解決問題，讓消費者在售后服務(wù)中滿意，這是提升消費者忠誠度很重要的環(huán)節(jié)。
有個例子，曾有消費者把錦旗送到康佳直銷員工作的商場。這個消費者有一個空巢家庭，兒女都在外地，老太太獨自生活在廣州。兒子為了孝敬母親，買了一臺康佳純平彩電，認(rèn)識了我們的直銷員。但后來電視出了點小故障，老人就聯(lián)系到我們的直銷員，這個女孩子連夜趕到老人家里檢查并聯(lián)系維修人員，陪著老人聊天直到把電視機調(diào)試好。從那以后，老人在生活中無論遇到什么事都聯(lián)系我們的直銷員，直銷員也非常愿意老人和她聯(lián)系。老人因為買了一臺康佳電視機，得到了半個女兒。她的兒女非常感動，就給直銷員送了一面錦旗。這種人性化、親情化的營銷一直是康佳培訓(xùn)和教育直銷員的一個思路。
劉朝暉：我們一直很重視客戶關(guān)系的建立和維護，要求每個促銷員都要建立自己的客戶資源庫。我們認(rèn)為促銷員最大的價值就在于他擁有多少老客戶。如果說一個促銷員工作多年竟然沒有自己的一批老客戶，那他就是失敗的。所以我們的第一個要求是促銷員要建立自己的客戶資源庫，其次是我們有完整的回訪制度，在產(chǎn)品銷售以后，規(guī)定在多長的時間內(nèi)要做第一次回訪，何時做第二次回訪。通過這個制度，促銷員和顧客就不僅僅只是買賣關(guān)系，而是朋友關(guān)系，顧客忠誠度就慢慢培養(yǎng)起來了。有的顧客從1994年開始至今更換過三套櫥柜，都是選擇歐派的產(chǎn)品。這種顧客我們有太多太多。有一次我們搞促銷活動，有個顧客拿了8張單子，他說他的家族成員都用歐派的產(chǎn)品。當(dāng)然，對老客戶，我們有利益回報和服務(wù)機制。
《新營銷》：促銷員如何做，才能有效地化解顧客異議以及投訴？
劉朝暉：我們的要求是8個字：“態(tài)度、技巧、服務(wù)、承諾?！辈还茴櫩偷耐对V有道理沒道理，促銷員要有良好的服務(wù)態(tài)度。耐心傾聽，拿筆記錄下來，能解決的馬上解決，解決不了的就向上面反映。態(tài)度好，顧客就可以消點火氣。有些投訴是合理的，有些投訴是不合理的，這就需要注意技巧，對投訴的問題不要正面反駁，先統(tǒng)統(tǒng)接受下來，等顧客消氣之后再慢慢解釋，可以把話題稍微岔開，舒緩顧客激烈的情緒。最后給顧客更好的服務(wù)，贈送小禮品，或者給予產(chǎn)品之外的增值服務(wù)。要從各個方面化解顧客的不平情緒。承諾也很關(guān)鍵，是最后解決問題的關(guān)鍵點，一定要給顧客承諾問題在什么時間內(nèi)解決。
《新營銷》：促銷員在銷售環(huán)節(jié)如何避免弄巧成拙？哪些事是他們不該做的？
黎小兵：促銷員，顧名思義就是怎么把一單交易促成。但如今消費者隨意購買的情況非常普遍，70%的時候消費者購買某個產(chǎn)品是因為他信任你，感覺很舒服。促銷員跟消費者溝通，不能詆毀同行，不能強行推銷。他可能這次沒買，也許下次就會買。如果因為顧客不買促銷員的臉色就不好看，那么顧客可能終生都不再買這個品牌的產(chǎn)品。
李濤：不能沒愛心。不能對消費者表現(xiàn)出不耐煩，不要把自己的情緒帶到工作中。如果該掌握的知識沒掌握，介紹給消費者的東西是錯的，那么講出去的話如同潑出去的水，消費者就會對直銷員、產(chǎn)品甚至企業(yè)產(chǎn)生懷疑。一定要杜絕不細心，要熟練掌握對產(chǎn)品的銷售知識。沒有責(zé)任感的直銷員是我們必須淘汰的。
劉朝暉：一般情況下，收到顧客的信息之后進行電話訪問是我們要做的第一個工作。我們要求促銷員在電話訪問時做出一個判斷，如果客戶比較反感，就改為發(fā)短信。前提是我們的服務(wù)不能影響到客戶的正常生活，不打擾他的心情。促銷員不應(yīng)該做的事，包括虛夸，放大產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢、賣點，攻擊同行，瞎猜顧客的身份，亂拍馬屁。我們禁止促銷員在店內(nèi)爭執(zhí)，爭搶客戶，瞎作承諾。
志存高遠《新營銷》：80后、90后是獨特的一代人，管理80后、90后促銷員，要注意哪些問題？
李濤：在重大節(jié)日之后，我們經(jīng)常組織年輕的直銷員開展集體活動，用一到兩天時間，比如說旅游、漂流、爬山、唱卡拉OK、打球。直銷員最寶貴的時間就是休假。年紀(jì)大一點的直銷員寧愿在賣場值班，而80后、90后直銷員非常喜歡拓展活動，不太在乎一兩天用來掙錢。組織集體活動，有利于培養(yǎng)大家的感情。
黎小兵：我曾經(jīng)到日本豐田汽車公司參觀。豐田汽車公司以精益生產(chǎn)聞名世界，我以為員工的衣服帽子會很整齊統(tǒng)一。可是我當(dāng)時很吃驚，他們怎么都不穿工作服，那些80后、90后員工穿的衣服有很多破洞，頭發(fā)五顏六色、長短不一。我就感嘆，豐田汽車公司都這樣，我們的企業(yè)管理應(yīng)當(dāng)和他們接軌。80后、90后員工個性張揚，思維很活躍，想法比較多，創(chuàng)新能力比較強，我們得與他們相互適應(yīng)。
《新營銷》：促銷員和其他人一樣，都希望有更大的職業(yè)發(fā)展，為此，企業(yè)如何做才能滿足他們的要求？
劉朝暉：所有企業(yè)對促銷員的基本要求是一致的，但在具體的管理和要求上肯定有一些差異，因為每個企業(yè)都有自己的特點。歐派追求的是員工均衡地發(fā)展。促銷員崗位雖然屬于最基層，但事實上要求綜合能力比較強，才能取得更好的業(yè)績。只要能做好促銷員，以后做其他工作，一定可以做得更好。這個崗位最能鍛煉人，最能體現(xiàn)一個人的價值。促銷員一定要用心，盡力做好崗位工作，不要以為崗位平凡就忽視它，并且要不斷地培養(yǎng)和提高自己的綜合素質(zhì)，全面發(fā)展，不僅僅能聽、能說、能溝通，還要能寫，善于總結(jié)，才能成為卓越的促銷員。
黎小兵：促銷員要勤快，對自己有一個清晰的定位，要有責(zé)任心，提高執(zhí)行能力。年輕人精力旺盛，辛苦一點怕什么？什么都可以嘗試，記憶力好，要多學(xué)多積累，不要太貪玩。機會往往是留給有準(zhǔn)備的人的。
李濤：家電行業(yè)競爭激烈，彩電行業(yè)競爭慘烈，隨便一仗打下來都是血流成河，競爭壓力比所有的行業(yè)都大。這個行業(yè)的促銷員要具備比其他行業(yè)促銷員更強的承受能力，要有更強的自我調(diào)節(jié)能力，不能適應(yīng)就會被淘汰。但在這樣的環(huán)境中，促銷員得到的鍛煉最充分。不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。直銷員要立足本職崗位，志存高遠。希望我們的直銷員中涌現(xiàn)出更多的高級管理人員。
