經(jīng)銷商與門市的發(fā)展

總體來看，獸藥門市的發(fā)展與經(jīng)銷商的發(fā)展有著不可分割的關(guān)系，經(jīng)銷商的發(fā)展大致經(jīng)歷了以下幾個階段——

守株待兔 早期的經(jīng)銷商實際上是機(jī)會商，不需要經(jīng)營技能，因為正處在畜牧業(yè)大發(fā)展的時期，這個階段的思維方式是靠運(yùn)氣、抓機(jī)會，比如象當(dāng)時在畜牧局上班的搞個門市、門臉就發(fā)了，這時的心理表現(xiàn)是守株待兔，只要抓住一片市場、猛推一個產(chǎn)品就能獲取巨額利潤；

動手動腳 后來大家發(fā)現(xiàn)機(jī)會不象以前那么多了和容易利用了，于是改變思維方式，靠勤儉發(fā)家了，于是經(jīng)銷商變成送貨商；

動手動腳加動嘴 人常說：勤快的人作業(yè)務(wù)，聰明的人做生意。當(dāng)勤快不足以維持賺錢的時候，能說會道、能言善辯的人就成了“能人”，于是開始賣計謀，這叫推銷商；

動手動腳加動嘴加動腦 推銷是很辛苦的，我這樣形容推銷——清晨出門邁出艱難步，費盡心思尋找新主顧，過街穿巷一步步，走進(jìn)才見幾家養(yǎng)殖戶，要找人雞舍深處，輕手敲門輕聲呼，主人出來一臉怒，更有狼狗吠不住，開口交談主人把苦訴，養(yǎng)殖不景氣血本保不住，欲想買獸藥可惜錢財無，如果不要錢，送來不攔阻，話尚未說完就把眉頭皺，嘴上說再見腳底已開溜，如此往復(fù)失望裝滿肚，夕陽西下走向回歸路，回家舉鏡自照一臉汗水滿身塵土。于是有人開始思考，動腦子，開始琢磨養(yǎng)殖戶到底需要什么，所以此時賣的是需求了，于是在動手動腳加動嘴之上加上了動腦，這叫營銷商；

動手動腳加動嘴加動腦加動心 緊接著大家發(fā)現(xiàn)光是賣需求已不能滿足于養(yǎng)殖戶，所以就想辦法全身心地投入到經(jīng)銷中，開始用心學(xué)一些技術(shù)知識，為養(yǎng)殖戶提供技術(shù)服務(wù)，通過看病解決養(yǎng)殖戶一些實際問題，變成了動手動腳加動嘴加動腦加動心，這叫服務(wù)商；

動手動腳加動嘴加動腦加動心加動神 可以說，現(xiàn)在的經(jīng)銷商們都處于服務(wù)商階段，但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，以后發(fā)展的方向?qū)⑹菫轲B(yǎng)殖戶提供一個整體的養(yǎng)殖方案及疾病防治方案，今后的經(jīng)銷商就應(yīng)該做到賣方案。應(yīng)該是在養(yǎng)殖戶還沒有病時給對方及時分析現(xiàn)階段的情況，根據(jù)情況作出預(yù)防方案，這叫顧問商。

影響門市發(fā)展的因素

一般大家都認(rèn)為，影響門市發(fā)展的因素主要是以下幾點：資金（資金的多少）、技術(shù)（技術(shù)的高低）、行情（行情的好壞）、養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖水平、競爭激烈程度、環(huán)境（如禽流感、口蹄疫等）等等，比如今年很多經(jīng)銷商將做不好的原因歸為——今年行情不好，養(yǎng)殖量一直上不去，技術(shù)人員技術(shù)不行，養(yǎng)殖者舍不得用藥治療……我個人認(rèn)為，這些原因都是原因，但歸根結(jié)底是外因，因為還有一些門市銷量不降反增，所以大家要找真正的原因。

其實真正影響門市發(fā)展的因素是經(jīng)銷商本人，你的經(jīng)營思維是決定性因素，它決定了你的資源配置及其門市的發(fā)展規(guī)劃，進(jìn)而影響廠家的合作態(tài)度及對門市的支持程度，以及養(yǎng)殖戶和其它客戶對門市的評價，這是影響門市發(fā)展的重要因素。

要注意我國內(nèi)戰(zhàn)時期國民黨在戰(zhàn)爭失敗時常說的一句話：不是國軍不行，而是共軍太狡猾，這是一種錯誤的思想傾向：老把失敗歸于別人。你之所以打敗仗就是你不在自身找原因，就像我們的許多門市管理者，也總是說：要不是禽流感……所以，思維影響行為、行為決定結(jié)果，有時候我們改變不了什么，但我們可以改變我們自己（思想）。

門市健康發(fā)展的黃金法則

做創(chuàng)新者而非追隨者 實踐證明有很多人甘愿做追隨者更愿意吃第二個、第三個螃蟹，而不愿意吃第一個。為什么？因為害怕失敗、害怕冒險。這主要緣于創(chuàng)新者與追隨者的性格特點不同。創(chuàng)新者喜歡冒險，總有新想法（不安分）、不循規(guī)蹈矩，樂于嘗試（遼寧柳河有個74歲的老太太就是這樣，她去山西學(xué)技術(shù)，我們的每一次培訓(xùn)都坐在最前面一排，做筆記做的最詳細(xì)）、敢為天下先，永不知足、樂于接受新事物，總幻想未來（我國中學(xué)生在奧林匹克知識競賽中總是取得好成績，說明我們中國人很聰明，可是為什么上班之后沒有創(chuàng)造力了呢？這跟我們民族的特性有關(guān)，看看國內(nèi)大的電視劇，史劇較多，回憶過去的多，但是看看美國，星球大戰(zhàn)、冰川世紀(jì)等，全是幻想展望未來，這就是差距）、思維意識超前，思想活躍（總有新點子）；而追隨者則是喜歡循規(guī)蹈矩，不愿嘗試（總是在別人做過以后才想到自己去做，這是大部分人“聰明”的觀點）、想法少，別人咋干咱咋干（所以第一個搞養(yǎng)殖的人總是被99個人嘲笑，等到賺了錢大家又一窩蜂跟著養(yǎng)）、總是回憶過去（有好多人總是想著我以前怎么怎么樣，總是把曾經(jīng)的輝煌掛在嘴上）、思維意識保守，思想守舊、行事謹(jǐn)慎，易知足（總是容易滿足，比上不足比下余是口頭禪）。

經(jīng)營在于專而非全 很多人會有這種想法：東方不亮西方亮，黑了南方還有北方。象前段時間，沈陽一家門市開業(yè)，就豬、雞、鴨、魚藥都有，但是做獸藥和做禽藥不同：網(wǎng)絡(luò)不同、銷售方式不同，對技術(shù)的要求不同，所以經(jīng)銷商要做到不貪全，產(chǎn)品能夠互補(bǔ)就行，做自己最擅長的。

生于應(yīng)變，死于經(jīng)驗 為什么兔子沒有老鼠多？因為老鼠的應(yīng)變能力特別強(qiáng)，你在洞口打死一只，以后再打就不行了，而兔子則一定要走回頭路，他們很相信自己的經(jīng)驗。所以經(jīng)銷商應(yīng)學(xué)會靈活應(yīng)變，不要總把經(jīng)驗掛在嘴上，總是憑著經(jīng)驗來做。

人脈重于錢脈 做企業(yè)什么時候最容易倒閉？不是剛成立的時候，而是輝煌以后（中國民營企業(yè)的平均壽命是2.9年，美國是5～6年）。為什么？因為剛成立時，人聚財也聚，所有的人什么也不考慮，只想著怎么干。而當(dāng)企業(yè)成功以后，人就不象剛開始時那樣團(tuán)結(jié)了，此時人散緊接著財自然也就散了。所以蒙牛老總牛根生的觀點是：人聚財聚、財散人聚。

門市競爭力的打造

一、向廠家“借力”

因為廠家的實力要比經(jīng)銷商的實力大的多，所以可考慮向廠家借力，借助于廠家的力量來發(fā)展自己（如有的業(yè)務(wù)經(jīng)理在轉(zhuǎn)市場的時候來了，不要只是單純地讓他請客吃飯，而要與他們多溝通多交流，向他們了解一些市場上的情況，因為他們跑的地方較多，從他那里肯定能得到好多信息和啟發(fā)）。

一借廠家的人力

即充分利用廠家的業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員。現(xiàn)在廠家（尤其是禽藥廠家）都往經(jīng)銷商那里派技術(shù)人員，所以經(jīng)銷商可以利用這一點來彌補(bǔ)自己的技術(shù)劣勢。二是與廠家銷售人員和技術(shù)人員共同銷售。

在向廠家借力時要注意兩種錯誤傾向：一是不配合廠家的業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員，讓他們單打獨斗，其實這很危險，因為技術(shù)人員的業(yè)務(wù)壽命周期是2～3年。所以應(yīng)該讓他們做輔助性工作，門市做主要工作，以避免技術(shù)人員走了以后出現(xiàn)技術(shù)真空。二是總是抱著“不要白不要”的思想，造成廠家的人員浪費嚴(yán)重。

但是在實際操作過程中，有好多經(jīng)銷商頻繁地要求廠家換技術(shù)人員，總是認(rèn)為是技術(shù)人員的問題，但是從來沒有反思過是不是自己對技術(shù)人員有哪些不好。公司在派技術(shù)人員的時候，有的技術(shù)人員說“如果再派我到某某地，我就辭職不干了”或是有的技術(shù)人員點名說“我還要去某某地”（象我們元氏的一個客戶，專門給技術(shù)員配了QQ，遼寧沈陽蘇家囤的楊大柱，有兩個門市，其中一個完全交給技術(shù)員經(jīng)營，他們那的技術(shù)人員就不走）。為什么會出現(xiàn)這樣的情況，這和經(jīng)銷商也有聯(lián)系。

所以要學(xué)會用人，要善待廠家業(yè)務(wù)、技術(shù)人員，使技術(shù)員從“我得干”轉(zhuǎn)變成“我想干”“我要干”，從心理上變被動為主動。另外，建議經(jīng)銷商從門市專門抽調(diào)人員和廠家業(yè)務(wù)人員或技術(shù)人員來共同開發(fā)市場，這樣能掌握一手的市場資源，樹立門市品牌；最后就是盡可能地為業(yè)務(wù)的市場開拓提供便利條件，如介紹朋友給他，提供交通工具等。

二借廠家的品牌

這包括選準(zhǔn)品牌及產(chǎn)品組合，能夠做到把門市上的產(chǎn)品配合起來爭取好的療效，而且成本最低，把產(chǎn)品組合賣給養(yǎng)殖戶。還包括爭取打造自身品牌。如果你認(rèn)為，在一個市場上就要某某廠家的產(chǎn)品就是品牌，你就危險了，因為你一旦和廠家有矛盾，你就失去了客戶。所以要讓客戶先選門市，再選廠家，就像買電器，人們是要買“海爾”、“格力”，但是想到的是到國美、大中、蘇寧去買，因為“買電器到國美，花錢不后悔”（說明國美的信譽(yù)和廠家一樣重要），國美憑的是自身的經(jīng)營信譽(yù)，因此，國美敢與廠家叫板。

關(guān)于品牌選擇，現(xiàn)在經(jīng)銷商存在兩大困惑，一是如果經(jīng)營知名品牌，銷量有保障，但是廠家要求條件嚴(yán)格，且產(chǎn)品利潤低。二是如果經(jīng)營小廠家的產(chǎn)品，產(chǎn)品利潤雖高，但是銷量沒有保障，質(zhì)量沒有保障，易于出現(xiàn)問題。

因此如果門市的經(jīng)營能力較弱，就選擇知名品牌做主營產(chǎn)品銷售，以保證門市的正常發(fā)展；如果門市的經(jīng)營能力強(qiáng)，則選擇中檔品牌做主營品牌，并逐漸將其培養(yǎng)成知名品牌；如果門市的經(jīng)營能力很強(qiáng)，就選擇小品牌但技術(shù)含量高的產(chǎn)品作主營產(chǎn)品。此外，做好產(chǎn)品品牌組合，讓產(chǎn)品品牌之間有互補(bǔ)性，否則產(chǎn)品品種類似、品牌類似，彼此就開始打架了。

三借廠家的政策

要使廠家了解市場一線情況；可以委婉地技巧性地探詢廠家的銷售政策——比如當(dāng)公司實行大包時，你談判所獲得的實際上是公司業(yè)務(wù)員的利潤；可以委婉地爭取而不是赤裸裸地向廠家要銷售政策。

但是現(xiàn)在，經(jīng)銷商們總是有一些錯誤的做法如“霸王硬上弓”，告訴廠家不答應(yīng)就不行，結(jié)果鬧的廠家也拿出對策：先打款——不打款不發(fā)貨，雙方各不信任。另外就是用“第三者擠壓”，告訴廠家別的廠家給我什么樣的條件，威脅廠家如果要想合作就必須這樣做。

建議把市場信息準(zhǔn)確地傳遞給廠家，便于廠家在了解一線情況的基礎(chǔ)上，做出反應(yīng)（比如如果按照你的想法做了會有哪些好處，不做會有哪些風(fēng)險）；善待廠家的業(yè)務(wù)人員，使業(yè)務(wù)人員主動向廠家替你要政策；忠誠于廠家或做出某種承諾，使廠家能夠在你身上看到希望，而給予一些政策（如在說我做50萬給我什么優(yōu)惠政策之后加一句，做不到甘愿受罰）；和廠家共同協(xié)商市場開拓或產(chǎn)品推廣方案，使廠家針對特定市場做出特殊的政策。我們新疆的一個客戶就很會利用政策，公司在新疆的市場范圍很小，沒有派業(yè)務(wù)人員。而他就主動與廠家聯(lián)系，承諾如果能夠做到業(yè)務(wù)員的水平，要求公司把業(yè)務(wù)員費用的一半給他，并且在首次進(jìn)貨時就提前把款打了，現(xiàn)在他就相當(dāng)于我們在新疆的業(yè)務(wù)員。

四借廠家的管理

指的是借用某些成功的經(jīng)驗及管理方法和利用廠家成熟的管理思維和經(jīng)營理念。但大家總有這樣的錯誤認(rèn)識，完全照搬經(jīng)驗主義（不要忘了成功的模式是不能被克隆的，而只能是借鑒），另外就是認(rèn)為“一點也沒用，反正有廠家呢”。這樣是不能獲得廠家全方位的支持和幫助的。建議經(jīng)銷商取信于廠家，讓廠家安心（講究誠信，實事求是）；忠誠于廠家讓廠家省心（講忠誠）；配合和協(xié)作廠家讓廠家舒心（協(xié)同發(fā)展）；不斷發(fā)展與進(jìn)步讓廠家看到希望（著眼于未來）；與銷售人員及管理層建立良好的情感關(guān)系（情感經(jīng)營，但是情感不能代替利益，只能是利益的潤滑劑）；不失時機(jī)地向廠家展示自我。

五借廠家知識和信息

一是利用廠家的信息渠道向其他優(yōu)秀經(jīng)銷商學(xué)習(xí)（人只要在商海中生存就有他的優(yōu)點，所以要時刻向別人學(xué)習(xí)），如在參加廠家組織的活動時盡量和陌生人在一起，這樣可以獲得更多的信息和學(xué)習(xí)機(jī)會；

二是利用廠家的信息及專業(yè)知識為門市的發(fā)展服務(wù)（因為廠家的專業(yè)人才多，完全可借用這一點），即利用廠家的電話咨詢、網(wǎng)站問答等便利條件；

三是利用廠家所提供的機(jī)會進(jìn)行交流學(xué)習(xí)，記得一次在南方進(jìn)行培訓(xùn)時，參會的經(jīng)銷商基本上都帶著自己的門市資料，利用現(xiàn)場休息時間進(jìn)行交流。

二、主動發(fā)力

一學(xué)會主動營銷

1.及時捕捉市場信息，做好市場分析，制定出可行性的操作方案。一定要及時捕捉以下市場信息：養(yǎng)殖量和歷史同期相比，真實情況如何？養(yǎng)殖戶的用藥習(xí)慣是否在變化，如何變？市場上的競爭者多了還是少了？養(yǎng)殖戶是在賺錢還是賠錢，賺多少或賠多少？用藥成本是增加還是減少，增加多少或減少多少？季節(jié)性的流行疾病是什么？自身門市什么樣的產(chǎn)品組合更有效，成本更低？這里的產(chǎn)品組合是廠家之間的組合，就像我們云南一個經(jīng)銷商，從來不要公司的宣傳資料，只是要廠家提供產(chǎn)品的詳細(xì)資料，然后自己印報紙，針對疫病設(shè)定2～3套方案，方案所用的產(chǎn)品不是由同一個廠家提供的，每個方案以某家產(chǎn)品為主以另外廠家的為輔。

2.根據(jù)不同季節(jié)和不同目標(biāo)，制定差異化，有效性強(qiáng)的個性化推廣方案——任何季節(jié)養(yǎng)殖戶都會用藥，只是品種差異而已；任何行情養(yǎng)殖戶都會用藥，只是多少不同而已。象現(xiàn)在這樣逐漸好起來的行情，開藥時就可以加上維生素，因為產(chǎn)蛋高峰期時養(yǎng)殖戶舍得用藥。

3.學(xué)會和廠家協(xié)商共同制定產(chǎn)品推廣方案，最好拿出書面方案，我要搞個什么活動，為什么要搞，如何搞，會達(dá)到什么結(jié)果，最好什么樣，最壞什么樣，如何彌補(bǔ)等等，這樣的話廠家非常樂于接受和支持。

4.勤于思考，勇于創(chuàng)新，多想多動腦子。

經(jīng)銷商應(yīng)該避免的誤區(qū)是“現(xiàn)在行情不行，都這樣”、“估計、差不多、大概是這樣”、“現(xiàn)在跑不跑都一個樣”“行情不好時降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”不要忘了不管行情是否好，絕對不能降低我們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，否則就會陷入一個怪圈——行情不好——客流減少——因為客流減少從而就賠錢——因為賠錢為了生存于是就降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)降低了導(dǎo)致客流更少——于是更賠錢更降低標(biāo)準(zhǔn)。

議經(jīng)銷商這樣主動營銷——

健全門市人員結(jié)構(gòu)，避免庫管、會計、技術(shù)、業(yè)務(wù)送貨一人挑（送貨人員變成半個業(yè)務(wù)員到是效果不錯，如果人員不夠，至少技術(shù)人員和送貨人員要分開）；充分利用電腦建立養(yǎng)殖戶檔案（不要只用電腦玩游戲和上網(wǎng)，當(dāng)然肉雞養(yǎng)殖檔案容易建立，蛋雞要麻煩一些）參見附表1，要清楚記錄每個養(yǎng)殖戶的詳細(xì)信息和養(yǎng)殖用藥的基本情況，下次他來時可以馬上調(diào)出來做診斷用藥參考，年底時還可以進(jìn)行綜合效益分析，然后總結(jié)出飼管水平的差距（天數(shù)多意味著肉料比有問題）、用藥失誤的地方（與別人家的比，是貴了還是*了）；了解養(yǎng)殖戶、捕捉其需求信息的變化；還要注意創(chuàng)造養(yǎng)殖戶的“需求”。

養(yǎng)殖記錄案例1

雞的品種：AA肉雞 養(yǎng)殖數(shù)量：2200只

進(jìn)雛時間：2006年5月27日 第幾次進(jìn)雛：2；
空欄時間為：14天；已進(jìn)行全面消毒

診療記錄

日期 日齡 癥狀 臨床癥狀 剖檢變化 治療 藥費（元） 診斷 回訪時間 回

訪時癥狀

6月2日 7 雞7日齡免疫后有明顯的呼吸道癥狀，9日齡來就診 雞群當(dāng)中有咳嗽、甩鼻、減料、糞便稀，個別有拉水現(xiàn)象。 （剖2只）：氣囊渾濁；呼吸道氣管內(nèi)有少量粘液，喉頭發(fā)紅；腸壁變薄，有少量出血點，內(nèi)容物棕紅，褐色，腸炎癥狀 腸安欣：一天一瓶，連用3天，上午用。 104 腸炎、支原體 6天后 在14日齡防疫前呼吸道、糞便恢復(fù)正常

6月17日 24 主述：

（1）從16－20日齡從別的門市用過預(yù)防呼吸道病和大腸桿菌的藥物。呼吸道藥的主要成分是：羅紅霉素。大腸桿菌藥的主要成分是：硫酸丁胺卡那。

（2）21日齡免疫后有個別打蔫的。 大群采食量下降，有呼嚕音、個別打蔫，喜臥不運(yùn)動，牌黃綠色糞便，發(fā)現(xiàn)零星死亡雞。 （剖2只）：氣囊渾濁、增厚；腺胃與肌胃交界處有出血，肌胃內(nèi)少食，十二指腸，回腸淋巴濾泡腫脹發(fā)紅，腸壁有不同程度出血，內(nèi)容物黃綠；心包積液；心冠脂肪有出血點；法氏囊內(nèi)有分泌物；氣管內(nèi)有粘液 安迪克：一天2.5瓶，連用3天，飲水，上午用；復(fù)達(dá)欣：一天2.5袋，連用3天，集中一次拌料，下午用 420 傳染性法氏囊炎、非典型新城疫、大腸桿菌病混合感染 3天后 用藥后1天有3只死亡，精神狀況。采食量、分辨顏色恢復(fù)正常但仍有稀便現(xiàn)象，又增加一天大腸桿菌藥，糞便完全恢復(fù)正常。

6月29日 36 主述：

（1）經(jīng)上次用完藥后，飼料中一直添加抗菌的中藥禽菌靈。

（2）零星死亡共2只，沒有重視起來，昨天突然干綠糞增多。 雞群當(dāng)中有個別雞只精神沉郁，采食量下降，干綠糞增多。 （剖2只）：腺胃乳頭腫脹，剪刀刮出紅色濃稠血液；十二指腸升段、卵黃蒂后2～3厘米處、兩盲腸中間回腸中部的淋巴濾泡腫脹發(fā)白 熱鍵：一天3瓶，連用三天，飲水，上午用；禽泰克：一天6袋，連用三天，飲水，下午用。 324 非典型新城疫 3天后 干綠糞消失，大群采食恢復(fù)正常。

7月9日 46 用完最后一次藥后，又在水中加入消毒水讓機(jī)飲用三天之后等待出欄。

總結(jié)

養(yǎng)殖記錄案例2

雞的品種：海蘭灰 養(yǎng)殖數(shù)量：2000只

進(jìn)雛時間：2005年3月2日 第幾次進(jìn)雛：2；
空欄時間為；14天；已進(jìn)行全面消毒

診療記錄

日期 日齡 癥狀 預(yù)防方案 臨床癥狀 解剖變化 診斷 治療 藥費 回訪

3月2日 1 剛進(jìn)雛預(yù)防沙門氏菌和補(bǔ)充維生素 西力欣：一天半袋，連用4天，上午飲水。速效維力佳：一天1/4袋連用四天，下午飲水。 50元 七天后回訪，雞群在前七天共死亡2只雞，大群精神良好

4月12日 40 從進(jìn)雛到現(xiàn)在雞況一直比較好，料中一直拌著抗菌中藥，從21日齡個別雞有甩鼻的，沒當(dāng)回事，從昨天采食突然下降 大群采食量下降，有呼嚕音、個別打蔫，喜臥不運(yùn)動，排黃綠色糞便，發(fā)現(xiàn)零星死亡。 大群精神沉郁，采食量下降，個別雞發(fā)呆，拉干綠糞，糞便成細(xì)柱狀。 十二指腸升段、卵黃蒂后2～3厘米處、兩盲腸中間回腸中部的淋巴濾泡腫脹，并有針尖大出血點；法氏囊發(fā)慌，萎縮 非典型新城疫 克霉素：一天一瓶，連用三天，上午用；禽泰克：一天五袋，連用三天，下午用。 146元 用藥三天后，大群精神好轉(zhuǎn)，采食量增加，建議禽泰克在鞏固兩天，又用兩天后雞群完全恢復(fù)正常。

6月22日 110 雞群在80日齡時，得過呼吸道病，用西藥金剛烷胺成分、中藥用過清瘟敗毒散成分，還用羅紅霉素成分的藥物，治療5天康復(fù)后一直到昨天大群突然拉白色稀糞增多，采食下降。 雞群精神沉郁，白色稀糞很多，扎毛、怕冷。 十二指腸升段、卵黃蒂后2～3厘米處、兩盲腸中間回腸中部的淋巴濾泡腫脹，并有針尖大出血點；法氏囊腫大，腎臟腫大尿酸鹽沉積。 非典型新城疫、法氏囊 安迪克：一天三瓶，連用四天。瘟毒清：一天3瓶，連用四天；桿菌素質(zhì)：一天三瓶，連用四天（其它廠家產(chǎn)品） 455元 用藥四天后，大群恢復(fù)正常，建議在用兩天速補(bǔ)后免疫新城疫Ⅰ系苗。

7月6日 124 見6枚蛋了，糞稍稀點，想拿消輸卵管炎的藥。 冀力通：一天兩瓶連用四天，上午飲水。速效維力佳一天半袋，連用4天商務(wù)飲水。健雞促蛋散：一袋拌料1500進(jìn)，長期添加 340元左右

9月16日 194 雞群自從料中拌有健雞促蛋散產(chǎn)蛋率升的一直比較平穩(wěn)，狀況一直很好，就昨晚聽到有兩三個呼嚕，擔(dān)心產(chǎn)蛋率下降，前來就診。 蛋殼發(fā)百，糞便稍稀，白天能聽到兩只呼嚕音的雞只 十二指腸升段、卵黃蒂后2～3厘米處、兩盲腸中間回腸中部的淋巴濾泡發(fā)白；氣管黏膜增厚；腸道輕微腫脹 非典型新城疫、腸炎 克霉素：一天三瓶，連用四天，上午飲水。菌必治：一天三瓶，連用四天，下午飲水。 315元 四天后呼吸道沒有發(fā)展，個別呼嚕雞添雞瘟靈后呼吸道消失，建議亭一天后四倍量新城疫四系飲水，之后料中長期添加清瘟靈預(yù)防病毒性疾病

7月2日 480 從上次用完藥后一直比較平穩(wěn)，從中每隔兩個月用阿莫西林成分藥物治療輸卵管炎，由于蛋價一直不穩(wěn)定，決定淘汰。

總結(jié)

二學(xué)會和同行友好競爭

俗話說：知己知彼百戰(zhàn)不殆，所以首先要了解競爭對手——了解競爭伙伴代理廠家的優(yōu)勢、劣勢；其他經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)對你的威脅（跟你是否是同類市場、同檔次產(chǎn)品）；你與競爭伙伴的人員力量的對比（你有幾個人，他有幾個人，技術(shù)力量以及人員能干的對比程度）；你與競爭伙伴的資金實力對比（有錢做事情相對容易一些）；養(yǎng)殖戶對你和競爭伙伴的評價對比（這個很重要，要是有人說實在沒辦法我才……或者說老李不錯，我愿意……若是評價的壞馬上改，好的繼續(xù)保持）；競爭伙伴正在采取何種營銷手段（了解他是怎么干的）；競爭伙伴的社會關(guān)系如何等等（促銷戰(zhàn)以及競爭時這是格外需要注意的）。

但是容易產(chǎn)生以下的錯誤傾向——不考慮如何擴(kuò)大市場，只考慮如何壓制競爭伙伴（總想踩死對方）；

采取降價競爭或損害渠道利益的競爭（打價格戰(zhàn)，他賣15你就敢賣12元）；競爭致使門市銷售量降低時，不積極和廠家共商討應(yīng)對之策，反而和廠家“漫天要價”；一味考慮自身利益，沒有注意養(yǎng)殖戶的感受（一味用大處方，就像人醫(yī)一樣，把大病當(dāng)死病看，把小病當(dāng)大病看）；被動競爭、跟風(fēng)（尤其搞促銷，最后是殺人100自損80）。

建議經(jīng)銷們學(xué)會和同行競爭尤其是友好競爭——做到常學(xué)習(xí)、勤思考、善總結(jié)；建立競爭伙伴的檔案（參見附表2），能否考慮和競爭伙伴聯(lián)合采購，以得到廠家最大的優(yōu)惠（此方案特別適合于有固定客戶、互不沖突的一條龍經(jīng)營戶）；能否考慮同一市場范圍內(nèi)的零售商是否在實行品種差異化的基礎(chǔ)上聯(lián)合采購?fù)粡S家的產(chǎn)品，以得到更多的優(yōu)惠（如南方的一些經(jīng)銷商在代理了某個廠家的某個品種以后，他會把企業(yè)剩下的其他產(chǎn)品推薦給另外的門市來做，讓更多的人同時做好這個品牌）；有實力的中間商可采取預(yù)付款方式，來爭取廠家更優(yōu)的政策，以便在與競爭伙伴競爭時確立優(yōu)勢；另外可考慮合作經(jīng)營。

附表2

競爭伙伴

靜態(tài)信息

序號 項目 內(nèi)容

1 姓名

2 地址

3 聯(lián)系電話

4 技術(shù)力量

5 信譽(yù)度

6 家庭組成及詳細(xì)信息

動態(tài)信息

序號 項目 內(nèi)容

1 姓名

2 地址

3 聯(lián)系電話

4 技術(shù)力量

5 信譽(yù)度

6 家庭組成及詳細(xì)信息

優(yōu)劣勢對照

序號 優(yōu)勢 劣勢 分析

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

三靈活應(yīng)用銷售技巧

要認(rèn)識到養(yǎng)殖戶是上帝，努力擴(kuò)大在養(yǎng)殖戶中的影響；
把送貨員變成業(yè)務(wù)員（讓送貨員不是單純的送貨同時也能推銷自己的產(chǎn)品，這就要給送貨員一些銷售產(chǎn)品的提成，但是可以讓他們更加主動地去和養(yǎng)殖戶交流并銷售自己的產(chǎn)品，不僅僅是單純的送貨而已）；

制定和控制好價格體系（可以送產(chǎn)品但是絕對不能降價，送產(chǎn)品是人情，與生意無關(guān)）；

建立以預(yù)防為主的巡診服務(wù)體系，這是未來經(jīng)銷商的終極目標(biāo)（不是哪個養(yǎng)殖戶用藥越多越好，要建立門市自己的預(yù)防用藥體系，可以把所有的企業(yè)產(chǎn)品編制進(jìn)去）；

在養(yǎng)殖密集區(qū)建立示范戶（選擇的標(biāo)準(zhǔn)是：養(yǎng)殖年限長，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥ΑＳ幸欢ǖ膸幼饔茫火B(yǎng)殖戶的密集度高；愛占小便宜；有一定技術(shù)基礎(chǔ)的；能說會道的。對于示范戶可以按季度給其一定好處，以流行病為基礎(chǔ)贈送新品，以300元左右為好，還可以給其發(fā)“牌”——××養(yǎng)殖示范戶以擴(kuò)大影響。還可以定期搞示范戶聯(lián)誼會，在生產(chǎn)公司允許的條件下讓其參加公司舉辦的培訓(xùn)會。還要經(jīng)常巡講或拜訪以擴(kuò)大門市的影響力；適時促銷刺激養(yǎng)殖戶的消費欲望(但是不能過于頻繁)。定期為示范戶提供一定數(shù)量的免費用品，最好以營養(yǎng)藥、消毒藥、添加劑為主，還要讓養(yǎng)殖戶感到你對他的好。

四因地、因時、因勢制定經(jīng)營策略

不同地域不同行情時經(jīng)營策略應(yīng)不同，如行情不好時，實施保證養(yǎng)殖戶生存的（用藥）策略；行情好時強(qiáng)調(diào)時間，實行用藥快的策略。

針對共性問題制定經(jīng)營策略如現(xiàn)在在一些醫(yī)院制定了單一病種的醫(yī)療限價，那么我們可以考慮在門市上讓一些技術(shù)精湛的技術(shù)人員也對雞的單一病種實行用藥限價（明確設(shè)立在當(dāng)?shù)氐挠盟幥闆r下治療某種疾病的最高價位、最低價位以及從補(bǔ)欄到出欄全程用藥的總參考價位等）。

五加強(qiáng)學(xué)習(xí)、增強(qiáng)風(fēng)險識別能力

分清時尚與趨勢（時尚只能是一種短期機(jī)會不可能成為長久之計），分清“概念”與“發(fā)展”（如一些廠家對某種特殊產(chǎn)品的成分進(jìn)行概念的熱炒，但長久發(fā)展不可能依賴于此）。

三、向行業(yè)協(xié)會或政府借力

一定要注意政府的態(tài)度，和政府的大方向保持一致（政府的態(tài)度是經(jīng)營者的風(fēng)向標(biāo)，要學(xué)會“順勢”而非“逆勢”）。

積極參與行業(yè)協(xié)會或政府所倡導(dǎo)的活動，在參與中尋求機(jī)會。如現(xiàn)在國家一直在提倡規(guī)模養(yǎng)殖，提倡養(yǎng)殖小區(qū)的建立，作為經(jīng)銷商就應(yīng)該意識到今后會實行藥品、飼料統(tǒng)一采購，這時應(yīng)積極做準(zhǔn)備。

門市品牌的塑造——

一、打造門市影響力

建立門市的技術(shù)形象,現(xiàn)在做肉雞的門市大多沒有自己的技術(shù)人員，主要靠廠家的技術(shù)人員。這就要門市在借助廠家技術(shù)員的同時培養(yǎng)門市專職的技術(shù)人員，還要把廠家的技術(shù)人員變成門市的半專職技術(shù)人員，最后可以請一些專家臨時性地來坐診，不斷提高自己的技術(shù)形象。在保障療效的前提下考慮成本；及時掌握養(yǎng)殖戶的需求變化，一個是季節(jié)變化（不同季節(jié)，流行不同的疾病，淡、旺季需求不同），一個是不同養(yǎng)殖階段（雛雞階段，養(yǎng)殖戶更舍得用藥，不怕貴；青年雞時期，更容易考慮用藥成本；產(chǎn)蛋高峰期，或肉雞快要出欄時，不怕藥貴，只求藥好），最后一個是養(yǎng)殖戶自身養(yǎng)殖年限不同之需求變化（剛進(jìn)入養(yǎng)殖行業(yè)的養(yǎng)殖戶不論成本，別人讓用什么就用什么；有了經(jīng)驗后一般是三年以上的養(yǎng)殖戶，自己開始有想法，成本可能是最先考慮的問題）；多與養(yǎng)殖戶和獸藥廠家溝通，把了解養(yǎng)殖戶的需求變化及時反饋給廠家；建立詳細(xì)的養(yǎng)殖戶檔案，做到心中有數(shù)。

在塑造門市品牌的過程中一定不要目光短淺、“拍腦袋”經(jīng)營、“靠想像”發(fā)展。要學(xué)會“借勢造勢”，保持顧客放在第一位，爭取顧客放在第二位，要有原則地“做好人”，大事要講原則，小事要重人情。

二、打造自身門市品牌

打造門市的知名度有三種途徑：即造勢（抓住典型事件）、宣傳（在合適的媒體上宣傳，但是一定要有度）、技術(shù)（必須有的一項）。

打造門市美譽(yù)度的三種途徑：優(yōu)質(zhì)服務(wù)（技術(shù)+態(tài)度+快捷+解決問題）、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品（最好的往往并不是市場需求的，能滿足基本需求高性價比的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，所以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品＝能治病的產(chǎn)品＋優(yōu)質(zhì)的性價比）、靈活的經(jīng)營策略（對不同的養(yǎng)殖戶要采取不同的策略，該讓步時要讓步，不該讓步時堅決不能讓步）。

打造養(yǎng)殖戶對門市忠誠度的三種途徑：站在養(yǎng)殖戶的立場考慮問題、關(guān)注對方的“利益”（根本的問題就是讓養(yǎng)殖戶賺錢，所以要關(guān)注他用藥后的過程）、適當(dāng)?shù)那楦薪?jīng)營。

打造門市聯(lián)想度的兩個途徑：建立門市的VI系統(tǒng)，如送貨車、門市牌匾的顏色要統(tǒng)一；注意突出門市的特點并加以強(qiáng)化，比如把送貨車上打上自己的商標(biāo)和服務(wù)宗旨等，自己搞一些小型活動時不完全依賴于廠家的資料，還印制一些自己的資料。

擴(kuò)大市場的占有率。牢牢抓住忠誠養(yǎng)殖戶，積極爭取游離養(yǎng)殖戶；努力推好產(chǎn)品組合，打產(chǎn)品組合拳；積極推廣自己的預(yù)防方案。

在打造自己的門市品牌過程中，千萬不要認(rèn)為做品牌是廠家的事，門市有銷量就行。在打造門市品牌的同時不妨先建立個人品牌，從信譽(yù)、技術(shù)、態(tài)度、服務(wù)方式、與養(yǎng)殖戶的感情等方面做起。進(jìn)行換位思考，多站在養(yǎng)殖戶的立場上，一定要有自己的技術(shù)力量（最好完全靠自己）；實行一體化服務(wù)（賣藥加防疫，全程指導(dǎo)養(yǎng)殖戶的用藥過程和提供用藥方案）；先推好一個廠家或一個產(chǎn)品，經(jīng)營中分清主次，抓住重點；不斷傳播先進(jìn)的理念；制定合適的市場策略，先建立根據(jù)地，再擴(kuò)大占領(lǐng)區(qū)（在根據(jù)地打保衛(wèi)戰(zhàn)，在占領(lǐng)區(qū)打游擊戰(zhàn)），學(xué)做池塘中的大魚，記著滾動發(fā)展；還要在偏遠(yuǎn)地區(qū)爭取將重點養(yǎng)殖戶做為門市的送貨員，這樣既能節(jié)省資金又能節(jié)約人員。

三、擴(kuò)大門市影響力和增加銷量

要熟悉養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、數(shù)量,確定銷售目標(biāo)；配備專職的人員和實用的交通工具；積極爭取廠家對擴(kuò)大終端的支持；加大養(yǎng)殖戶使用自己產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本、使養(yǎng)殖戶不容易轉(zhuǎn)換買家；適當(dāng)擴(kuò)大銷售半徑，拓寬銷售范圍；培養(yǎng)模范養(yǎng)殖戶（模范養(yǎng)殖戶的培養(yǎng)指標(biāo)是：按中間商提供的方案預(yù)防用藥、風(fēng)險少用藥成本低者（越是用藥少的人越要宣傳他）、動物疾病控制較好效益較高且樂于幫助別人者，還應(yīng)該是個“大喇叭”（能處處為你宣揚(yáng)）；爭取游離養(yǎng)殖戶；建立標(biāo)桿養(yǎng)殖戶（標(biāo)桿養(yǎng)殖戶的要求是：養(yǎng)殖年限較長、養(yǎng)殖量大、有帶動作用、能說會道、技術(shù)力量雄厚、愛貪小便宜）。經(jīng)銷商可以把標(biāo)桿養(yǎng)殖戶變成五個角色即貨物的中轉(zhuǎn)站、信息傳遞員、示范者、產(chǎn)品推廣者和貨款的回收者。提供給標(biāo)桿養(yǎng)殖戶的好處是按季度免費贈送一定數(shù)額的產(chǎn)品，主要是以營養(yǎng)藥為主；推銷出產(chǎn)品或代收一定的貨款后給予一定的獎勵；還可以邀請他們參加廠家精神層面的活動。而最終的目標(biāo)就是爭取把他們變成門市的兼職業(yè)務(wù)人員，可能的話變成二級經(jīng)銷點）。