第三章 廠商互動之道——合作共贏（5）

六、獸藥經(jīng)銷商吸引廠家之道

1、獸藥經(jīng)銷商贏得廠家青睞的七個條件

（1）資金實力雄厚

俗話說“有錢能使鬼推磨”，對于獸藥經(jīng)銷商來說自身的經(jīng)濟(jì)實力仍然是吸引廠家的首要條件。目前獸藥營銷中，絕大多數(shù)獸藥廠家和經(jīng)銷商的合作模式基本上都采取的是現(xiàn)款現(xiàn)貨的政策，如果經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實力不雄厚，在和廠家合作時，很難真正做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，如果不能做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，受條件制約，一些有實力的廠家則會放棄合作，而一些能和經(jīng)銷商合作的往往是

二、三流的廠家，這些廠家的產(chǎn)品又不像那些有實力的廠家那樣品質(zhì)比較穩(wěn)定，經(jīng)銷商在合作過程中又不完全放心。所以，經(jīng)濟(jì)實力事實上決定經(jīng)銷商和獸藥廠家合作中的話語權(quán)，一般來說，經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實力越雄厚，其和獸藥廠家合作過程中的話語權(quán)越重。

（2）經(jīng)營思維超前

正如獸藥經(jīng)銷商不太喜歡比較“刻板”的獸藥廠家一樣，獸藥廠家也不喜歡那些非常保守的經(jīng)銷商。一個在經(jīng)營中思想比較保守的經(jīng)銷商，在經(jīng)營中一般表現(xiàn)為小心謹(jǐn)慎，不愿接受新事物，喜歡按傳統(tǒng)的經(jīng)營方式按部就班的經(jīng)營。而事實上，由于行業(yè)競爭不斷加劇，市場狀況變化萬千，不論行情如何變化，不管市場如何變化，仍然按照傳統(tǒng)的思維模式一成不變的去經(jīng)營，這樣的經(jīng)銷商實際上已落后了許多，在現(xiàn)實的競爭中常常會處于劣勢地位。對于一些有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光的廠家來說，他們更喜歡那些頭腦靈活、經(jīng)營思想超前，能緊跟時代的步伐，把握時代脈搏的經(jīng)銷商。

（3）認(rèn)同廠家文化

不同的獸藥廠家有著不同的經(jīng)營文化，不同的經(jīng)營文化決定著其不同的經(jīng)營方式。獸藥經(jīng)銷商如果希望和廠家建立良好而長久的合作關(guān)系，必須了解廠家的企業(yè)文化及其所奉行的經(jīng)營理念。如果廠家的文化價值觀和經(jīng)銷商所認(rèn)同的文化價值觀相一致，那么雙方在合作過程中就相對順利，這就是所謂的“思想碰撞”；如果雙方的文化價值觀差異較大甚至是一種相反的價值觀，那么合作過程就會艱難得多。所以認(rèn)同廠家文化的經(jīng)銷商更容易受到廠家的重視。

（4）營銷網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大

營銷網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的經(jīng)銷商意味著有著相當(dāng)強(qiáng)的分銷能力，也就是說，經(jīng)銷商能很快的把產(chǎn)品推向市場。事實上，任何一個廠家和經(jīng)銷商合作其主要目的就是把自己的產(chǎn)品推向市場，那些營銷網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的經(jīng)銷商一定是所有獸藥廠家所青睞的對象。

（5）行業(yè)部門關(guān)系

獸藥廠家最擔(dān)憂的其中一點就是其產(chǎn)品被當(dāng)?shù)匦姓鞴懿块T所“盯上”，因為在離開廠家所在地的市場上，廠家所建立的一些關(guān)系往往“鞭長莫及”，實際處理當(dāng)?shù)氐男姓P(guān)系主要靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商去處理。如果經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)氐男姓芾聿块T建立良好的關(guān)系，那么獸藥廠家就會很“省心”，相反，如果經(jīng)銷商沒有和當(dāng)?shù)匦姓块T建立良好的關(guān)系，而主要依靠廠家去處理，就會麻煩的多，所以一個在當(dāng)?shù)赜兄己玫纳鐣P(guān)系的經(jīng)銷商，往往會引起廠家的重視。

（6）技術(shù)水平一流

獸藥作為一種相對特殊的商品，其營銷推廣和其他快速消費品有著較大的差異，由于獸藥主要用來作為畜禽防病治病的一種商品，在推廣過程中必須借助于獸醫(yī)技術(shù)水平來推廣，離開專業(yè)的獸醫(yī)推廣就會受到很大的局限，如果經(jīng)銷商擁有一流的獸醫(yī)技術(shù)并在當(dāng)?shù)赜兄喈?dāng)?shù)穆曂敲雌渫茝V產(chǎn)品的能力也就會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的獸藥經(jīng)銷商，擁有一流的獸醫(yī)技術(shù)水平的經(jīng)銷商是獸藥廠家爭相追逐的對象。

（7）配合營銷政策

一個有實力的獸藥廠家往往會制定一整套相對完整的營銷政策。獸藥廠家其營銷政策能否順利的實施，獸藥經(jīng)銷商的合作態(tài)度至關(guān)重要，所以那些既有自己的見解又能配合廠家營銷政策的經(jīng)銷商是廠家喜歡的經(jīng)銷商。

2、獸藥經(jīng)銷商吸引廠家的三種途徑

（1）靠實力吸引

擁有超強(qiáng)的實力永遠(yuǎn)是贏得別人尊重的最重要的條件之一。超強(qiáng)的實力最終的表現(xiàn)是其銷售能力，資金、技術(shù)、人才、網(wǎng)絡(luò)及受到養(yǎng)殖戶的尊重程度是決定其銷售能力的重要因素，所以獸藥經(jīng)銷商其實力必須是依靠上述因素來證明，實力意味著吸引力，實力越強(qiáng)吸引力越大。

（2）用利益誘導(dǎo)

任何一種長久的合作關(guān)系都是一種利益均衡分配的結(jié)果。經(jīng)銷商吸引廠家的最重要的原因之一就是廠家在和經(jīng)銷商合作中能得到相應(yīng)利益收益，而這種收益是雙方合作中的一種正常的利益分配，而不是經(jīng)銷商的“恩賜”。經(jīng)銷商不應(yīng)該也不能“榨干廠家的最后一滴血”。

（3）做廠家知音

同等條件下廠家更容易和所謂的“理解廠家”的經(jīng)銷商合作，也就是說如果經(jīng)銷商能夠成為廠家的“知音”，那么廠家也會成為經(jīng)銷商的“知音”，俗話說“士為知己者死”就是這個道理。

3、獸藥經(jīng)銷商制勝廠家策略

（1）學(xué)會打造自己的核心競爭力

獸藥經(jīng)銷商要想打造自己的核心競爭力，必須先學(xué)會在養(yǎng)殖戶開發(fā)和維護(hù)方面下功夫，而對養(yǎng)殖戶的開發(fā)和維護(hù)最重要的是獲得養(yǎng)殖戶的信賴。根據(jù)實踐中的調(diào)研，養(yǎng)殖戶心目中值得信賴的經(jīng)銷商至少在兩個方面應(yīng)有優(yōu)勢：

技術(shù) 好的技術(shù)是養(yǎng)殖戶對經(jīng)銷商信任的前提。獸藥作為一種特殊的產(chǎn)品，養(yǎng)殖戶對其評價的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是是否管用。一個好產(chǎn)品必須有好的技術(shù)作為支撐才有價值，所以經(jīng)銷商是否有良好的畜禽診療技術(shù)，成了能否取得養(yǎng)殖戶認(rèn)可的重要條件。

獨到的服務(wù)方式 也就是獸藥經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)不同養(yǎng)殖戶的特點和需求，結(jié)合自身實踐的經(jīng)驗，針對不同養(yǎng)殖戶采取不同但實用的服務(wù)手段。

這里特別強(qiáng)調(diào)的是資金、設(shè)備甚至產(chǎn)品等這些是外在的，比較容易復(fù)制，只有“人”的差異是內(nèi)在的，也非常難以復(fù)制，所以打造自己的核心競爭力，一定要在“人”的方面下功夫，特別是自身素質(zhì)上下功夫。

（2）學(xué)會和廠家制定雙方都認(rèn)同的游戲規(guī)則，而且要貫徹始終

獸藥經(jīng)銷商和廠家合作，制定一個雙方都認(rèn)同的游戲規(guī)則非常必要，而始終能夠堅持這一游戲規(guī)則，則更為重要。在制定時必須遵守三個原則：

平等原則 即廠商雙方一定要尊重對方，站在平等的立場上協(xié)商，這樣協(xié)商的游戲規(guī)則才有公平性；

權(quán)利與義務(wù)對等 任何一個規(guī)則的制定既要體現(xiàn)雙方的權(quán)利又要表現(xiàn)雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，不能只享有權(quán)利而不承擔(dān)義務(wù)；

共同發(fā)展原則 即合作雙方在合作期間應(yīng)相互體諒，相互支持，共同發(fā)展。獸藥經(jīng)銷商也要學(xué)習(xí)猶太人的生意經(jīng)，即做第一百次生意和做第一次生意一樣，有始有終，善始善終。

（3）要不斷創(chuàng)新，成為廠家心目中的榜樣

廠家最希望合作的是愛學(xué)習(xí)、勤實踐、有思路的經(jīng)銷商，最看不起的是不求上進(jìn)、墨守成規(guī)、沒有思路、不能成長的經(jīng)銷商。有許多獸藥經(jīng)銷商，他們實際的管理思路、經(jīng)營能力都比一些沒有思路的廠家強(qiáng)的多，有的獸藥經(jīng)銷商門市的一年的銷售額比一個小廠家的銷售額都高。一個基本的事實告訴我們，誰離市場最近，誰才真正理解渠道；誰離養(yǎng)殖戶最近，誰就會擁有真正的發(fā)言權(quán)。獸藥經(jīng)銷商一旦成為獸藥生產(chǎn)廠家心目中的榜樣，那么廠家除了對你的尊重和支持外，別無其他想法。

（4）充分了解廠家，做到知彼知己

有許多獸藥經(jīng)銷商對廠家的了解是通過銷售人員或者行業(yè)中其他人的介紹。其實最好的方法就是經(jīng)銷商參與獸藥廠家組織的各種活動。經(jīng)銷商參與廠家的活動好處是顯而易見的：一是通過參與活動了解廠家的整體實力、經(jīng)營理念、發(fā)展目標(biāo)等；二是通過參加活動，經(jīng)銷商之間可互相學(xué)習(xí)，互相交流，進(jìn)行自我促進(jìn)；三是通過與其他經(jīng)銷商的交流，可充分了解廠家在產(chǎn)品價格、銷售政策、促銷支持等方面對待不同銷量規(guī)模的經(jīng)銷商到底有多大差異，一旦了解清楚，談判就會掌握主動，做到心中有底。