第三章 廠商互動之道——合作共贏（4）
五、掌控渠道：防止廠家過河拆橋
1、廠家為何要過河拆橋
廠商之間合作多數(shù)情況下應是一種相對友好的合作，但也有極個別的廠家采取過河拆橋的做法，即合作一段時間后，產(chǎn)品在當?shù)匾训玫搅损B(yǎng)殖戶的認可，則廠家就會和經(jīng)銷商中斷合作關系，另尋下家，造成此種結果其既有廠家的原因也有經(jīng)銷商自身原因。
（1）廠家原因
①利益驅動
有的廠家和經(jīng)銷商合作一段時間后，會繞過經(jīng)銷商而直接和及下家合作，這樣廠家就能獲得相對較高的收益，或者更利于其產(chǎn)品在市場上的推廣，這種情況一般會發(fā)生在批發(fā)商的身上，即廠家繞過批發(fā)商而直接和其二級經(jīng)銷商合作。
②戰(zhàn)略思考
一些廠家在市場開發(fā)前期，為了生存饑不擇食，只要有經(jīng)銷商愿意和其合作就會合作，而合作一段時間后，則會發(fā)現(xiàn)當?shù)赜懈玫慕?jīng)銷商愿意合作，一旦合作成功，廠家更容易推廣其產(chǎn)品，或者是由于戰(zhàn)略需要，廠家不得不和部分經(jīng)銷商中斷合作關系，以利于整體布局。
③管理不善
此類情況主要是由于廠家對業(yè)務人員或者客戶管理不到位，對市場信息掌握不夠，致使部分市場渠道布局不合理或產(chǎn)品價格不統(tǒng)一而引起渠道沖突，或者是由于業(yè)務人員為了完成任務而不考慮渠道沖突的后果，這樣一旦發(fā)生較為嚴重的渠道沖突，且在其他手段行使無效后，廠家為了保護市場只好忍痛割愛，放棄部分經(jīng)銷商。
④降低風險
由于市場競爭激烈，現(xiàn)階段獸藥廠家的利潤越來越低，甚至有許多獸藥廠家在賠本經(jīng)營，這樣就迫使廠家放棄部分潛在風險較大的客戶，如賒銷的客戶或不懂技術的客戶等。
（2）經(jīng)銷商自身原因
①信譽不佳
有部分經(jīng)銷商經(jīng)常做言而無信的事，在剛開始時，因為廠家立足未穩(wěn)，即使經(jīng)銷商不講信譽，只要別太過分，一般情況下廠家都會忍氣吞聲，小心應付，一旦廠家在當?shù)厥袌稣痉€(wěn)了腳，就會無法容忍總是不講信譽的人，時機一旦成熟，廠家就會拋棄原來說話不算數(shù)的合作伙伴而“另尋新歡”。
另外，如果某個經(jīng)銷商一旦成為行業(yè)中人人皆知的“信譽不佳”之人，那么，稍有實力的廠家都會“敬而遠之”，即使有些廠家勉強和其合作，但條件也會相當苛刻，很難得到廠家的全力支持。
②實力不夠
無論是獸藥廠家還是經(jīng)銷商都喜歡找具有一定實力的目標作為其合作伙伴，有一定實力的廠家更是如此，他們希望能找到更有實力的經(jīng)銷商把自己的產(chǎn)品推廣好，這也是典型的“傍大款”行為。如果經(jīng)銷商的實力很小又讓廠家看不到發(fā)展前景，那么很可能成為廠家過河拆橋的對象，一切靠實力說話，這是永遠不變的真理。
③用心不專
廠商之間的合作就如婚姻，維持美滿的婚姻需廠商雙方共同努力，彼此相互忠誠，如果合作中雙方任何一方老是三心二意，那么另一方也就會“紅杏出墻”，那么所謂美好姻緣很可能就會成為一種夢中境界。從現(xiàn)實中的情況來看，一般情況下，相對于經(jīng)銷商而言，獸藥廠家對經(jīng)銷商的忠誠度遠比經(jīng)銷商對廠家的忠誠度高，如果經(jīng)銷商總是三心二意、用心不專，那么獸藥廠家做過河拆橋之事并非不可能。
④資金有限
“嫌貧愛富”似乎是生意場中的天性。獸藥廠家也是如此，在同等情況下，廠家更喜歡資金雄厚有實力的經(jīng)銷商，如果獸藥經(jīng)銷商資金實力不濟，就意味著在終端市場開拓方面有所欠缺。因為目前獸藥經(jīng)銷大戶往往是靠雄厚的資金實力，通過給養(yǎng)殖戶賒銷獸藥來獲得競爭優(yōu)勢。一旦資金不濟，就意味著在競爭中失去一個有力的競爭條件，除非經(jīng)銷商在技術水平、人際關系或其它方面有獨到之處，否則就會在競爭中處于劣勢。那么獸藥廠家為了獲得更大的市場份額，尋找“有錢人”來取而代之也是經(jīng)常發(fā)生的事情。
⑤經(jīng)營不善
獸藥經(jīng)銷商經(jīng)營有方才會使獸藥廠家的產(chǎn)品或服務推廣的好，如果獸藥經(jīng)銷商經(jīng)營不善就意味著獸藥廠家其產(chǎn)品在當?shù)睾茈y獲得養(yǎng)殖戶的認同，那么廠家為了占領市場，很可能會重新選擇合作伙伴。
⑥獨霸渠道
太弱小會被別人欺負，但太過強大則會使別人害怕，獸藥經(jīng)銷商如果過于強大，在當?shù)厥袌霆毎郧?，則往往會引起獸藥廠家的警惕和防范，因為如果經(jīng)銷商太過強大，則意味著廠家在當?shù)厥袌龌旧蠜]有話語權，在無奈之下，廠家會選擇放棄。
2、經(jīng)銷商防止廠家過河拆橋的五大策略
（1）注重自身修煉，贏得廠家尊重
對于獸藥經(jīng)銷商而言，加強自身修煉，既要注重自身的進步，也要注重團隊的整體素質(zhì)的提高，同時要注重與廠家進行溝通、交流并能夠提出切實可行的獨到的建議。
經(jīng)銷商做好自身修煉應從四個方面做起：
一是開拓思想、不斷學習。開拓思想就是要學會與時俱進，不用過去指揮未來，不斷學習是要做到不斷的用知識武裝自己，緊跟時代步伐；
二是注重個人品牌的修煉。注重個人品牌的修煉要從小事做起，做到做事認真、做事誠信；
三是注重長遠發(fā)展。不計較一時得失，不注重眼前利益，胸懷大志，著眼于未來；
四是有敏銳的洞察力。通過知識的積累及對行業(yè)的了解，應對行業(yè)的未來走勢有所預測并做好準備，“永遠走在前頭”是競爭的最有效的方法之一。
（2）打造門市品牌，擴大門市影響
打造門市品牌，使自己的門市在當?shù)鼐哂邢喈數(shù)挠绊懥Γ@是經(jīng)銷商能夠在廠商合作中占據(jù)主動的主要因素之一。門市有品牌，就意味著具有一定的競爭力，廠家愿與有競爭力的經(jīng)銷商合作，這是不爭的事實。事實上，在商業(yè)規(guī)則中，品牌作為一種商譽，是靠不斷累積的良好的口碑而逐漸形成的。好的口碑就是資本，品牌就是資本的表現(xiàn)方式之一，擁有好的品牌更容易在競爭中獲得競爭優(yōu)勢。任何一個廠家都不會輕易放棄一個有影響力的經(jīng)銷商。
（3）注重終端建設，防止后路被抄
經(jīng)銷商必須注重終端建設，做好終端建設的重要途徑：一是為終端提供好產(chǎn)品，二是為終端提供好服務，三是和終端養(yǎng)殖戶建立友誼。獸藥經(jīng)銷商一旦做到上述幾條，那么終端養(yǎng)殖戶就是其最忠誠的客戶，這樣廠家就不會輕易放棄經(jīng)銷商，因為養(yǎng)殖戶忠誠于經(jīng)銷商而非廠家，廠家一旦放棄經(jīng)銷商，就會同時失去大量的養(yǎng)殖戶。
（4）合理利益分配，理順合作關系
任何合作一定是雙方利益都能得到保證，在合作中一旦一方的利益得不到保證或是有損于一方利益，那么合作就很難持續(xù)下去，獸藥經(jīng)銷商在和廠家合作時，事先應確定合作過程中的利益分配原則，該原則中最重要的一條就是必須保證廠家和你合作有利可圖，如果只有經(jīng)銷商賺錢而廠家不賺錢或賠錢，那么合作就不會長久。
（5）暢通溝通渠道，盡量避免沖突
廠商之間的合作，就如夫妻之間過日子。在“過日子”的過程中吵吵鬧鬧是很正常的事情，但不可太過分，雙方在合作過程中一旦發(fā)生糾紛，經(jīng)銷商首先應學會和廠家溝通，傾聽廠家的解釋或問題解決方案，而不是動輒就威脅要“離婚”。
