銷售業態發展的趨勢是大型專業連鎖店和超市的地位不斷上升，對行業的控制能力增強，參與并引發以前主要由制造商主導的價格競爭。在市場發育程度高的地區，大型專業連鎖店和超市擴張迅速，占據了市場的主導地位。這樣一批迅速崛起的強勢經銷商給了制造商強大的壓力和巨大的危機感，大的制造商可以一方面加強與強勢經銷商的溝通、協調、合作來謀求共贏，另一方面千方百計自建營銷網絡，將勢力擴展到每一個縣城、鄉鎮，以自身強大的優勢增加與強勢經銷商對話的話語權。中小品牌沒有大品牌那么多的優勢，但中小品牌要生存和發展，必須依托強勢經銷商的支持，那么，中小品牌該如何應對強勢經銷商呢？知己知彼，認清自身優劣勢中小品牌的劣勢很明顯，比如，中小品牌沒有大品牌那么強大的規模和資金優勢，沒有很高的知名度和美譽度，品牌形象遠遠不如大品牌，在經營管理規范、技術質量體系與大品牌存在巨大的差距，抗風險能力更是遠低于大品牌；此外，更重要的是，中小品牌沒有實力、也沒有必要建立全國范圍內的營銷網絡，中小品牌要想生存發展，必須嚴重依賴各個強勢經銷商，缺少強勢經銷商的支持，中小品牌只有死路一條。可以說，強勢經銷商掌握了中小品牌的生死存亡。但同時，中小品牌擁有大品牌難以企及的優勢。中小品牌企業規模小，相對來說，經營機制更加靈活，可以隨時跟上社會發展趨勢，采取靈活有效的營銷策略，滿足消費者需求，保障經銷商的高額利潤；中小品牌可以迅速集中全部優勢資源在局部地區開展大規模的促銷活動、市場建設活動，成為當地市場的主流產品；中小品牌大多在一個地區采用一個總經銷商或代理商的制度，可以確保大經銷商的利益，不像大品牌在一個城市往往采用多個經銷商經銷，而且由于中小品牌不必做大量的廣告宣傳活動，節省了一大筆費用，給予經銷商的返點或回扣往往比大品牌多得多；此外，中小品牌權責分明，強勢經銷商下面的一個小小的辦事員就可以直接找到中小品牌的老總或營銷總監，這樣市場反應速度、反饋速度都比大品牌快捷許多，強勢經銷商的員工內心也有一種自豪感和滿足感。中小品牌在與強勢經銷商打交道的時候，只要把握住自己的優勢，盡量避免自己的劣勢，則很可能為自己的企業開創一片新的天空。以利益為核心上下其手自古以來，從商的人都是“惟利是圖”，在生意場上只講經濟利益，沒有經濟利益的事情絕對不干。做生意目標非常明晰，經濟利益是惟一準則。強勢經銷商的經營目的也很明確：要有經濟利益，要能夠繼續生存和發展下去。中小品牌在應對強勢經銷商時，一定要把利益放在核心位置。強勢經銷商看重的“利益”實質上包括單純的“收益”、經營風險和現金流三個方面。從單純的收益方面講，中小品牌由于節省了大量的廣告宣傳費用和營銷渠道建設、維護費用，因而產品的生產成本較低，中小品牌可以提供給強勢經銷商豐厚的利益回報，這是大品牌根本做不到的（這也是為什么空調經銷商曾經非常熱心從事中小品牌經銷、代銷工作的緣故），雖然隨著市場競爭的加劇，中小品牌提供的利潤沒有以往那么多，但相比大品牌而言，優勢還是很明顯的。這也是中小品牌抓住強勢經銷商的很重要的一點。從經營風險來說，中小品牌不必進行全國大規模的品牌宣傳活動，節省下來的經費可以全部用在市場建設和終端促銷上面，比如，將自身展臺形象做成商場的“風景”，提供大量的資源、經費、促銷禮品在商場內舉行不間斷的促銷活動，在當地建立起自己的“品牌”形象，從而將產品盡快銷售出去，減少經銷商庫存，縮短周轉周期時間，提高資金利用率，降低經營風險。從現金流來講，中小品牌為了在旺季來臨之前，或者是從平時起就注重加強與強勢經銷商的協作關系，那么中小品牌可以給強勢經銷商鋪貨，搶先“占領”經銷商的庫房，增加經銷商的“現金流”（先放貨后收款等于變相的為經銷商提供了額外的現金）。畢竟，強勢經銷商一般不會輕易倒閉，但為了以防萬一，中小品牌應在平時加強經營風險控制與管理，而且還可通過良好的個人關系和給予私人返利（下面將詳敘）來促進經銷商早日打款。這是一個需要把握“度”的問題。同時，由于強勢經銷商大多表現為當地最主要的代理商、大型專業連鎖店或超市，而真正與中小品牌打交道的人是各個店面、超市的具體負責人，而這些人也不是單純的拿工資過日子的人，他們也是“逐利”的，“非利不圖”是他們真實的寫照。中小品牌要想真正取得強勢經銷商的支持，贏得市場，收回貨款，就必須是“上下其手”，對下面管事的人也以利益來誘惑。