一、新形勢(shì)下獸藥經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一：廠家渠道下沉，批發(fā)商的日子越來越難過。

獸藥廠家對(duì)渠道進(jìn)行下沉是一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。傳統(tǒng)的長(zhǎng)渠道對(duì)于獸藥廠家來說已無法適應(yīng)未來競(jìng)爭(zhēng)的需要，由于長(zhǎng)渠道會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格偏高，服務(wù)周期較長(zhǎng)，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)較慢等。從2000年開始，國(guó)內(nèi)獸藥企業(yè)就不斷的嘗試開發(fā)短渠道，即把產(chǎn)品直接給零售商，從而對(duì)批發(fā)商的固有網(wǎng)絡(luò)形成了威脅，和批發(fā)商相比零售商直接面對(duì)的是養(yǎng)殖戶，他們更了解養(yǎng)殖戶的需求，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)更快捷，由于渠道變短，也不至于使產(chǎn)品層層加價(jià)而使價(jià)格變得虛高，因而更容易使養(yǎng)殖戶接受。所以零售商越來越獲得獸藥廠家的青睞，批發(fā)商則越來越不被廠家重視。

挑戰(zhàn)二：養(yǎng)殖戶逐漸成熟，生意難做。

即使是在幾年前，在經(jīng)銷商的眼中，養(yǎng)殖戶就根本不懂獸藥，養(yǎng)殖戶買藥更多是聽從經(jīng)銷商的建議而購(gòu)買，特別是那些懂一定的獸醫(yī)技術(shù)的經(jīng)銷商，更是養(yǎng)殖戶的“依賴”，養(yǎng)殖戶對(duì)其言聽計(jì)從。僅僅過了幾年，這種情形就一去不復(fù)返，現(xiàn)在的養(yǎng)殖戶，由于受廠家的業(yè)務(wù)或技術(shù)人員的誘導(dǎo)以及自身知識(shí)的積累，他們或多或少的開始知道一些獸醫(yī)知識(shí)或藥品知識(shí)，他們認(rèn)為大多數(shù)經(jīng)銷商“比較黑”，因而對(duì)于經(jīng)銷商所推薦的產(chǎn)品常常懷有一種警惕的心理，既相信又不相信，特別是那些已經(jīng)搞過幾年養(yǎng)殖業(yè)的養(yǎng)殖大戶，更是在自己的心里有一個(gè)“小九九”，無論你如何勸說，他總是有自己的主意，非到萬不得已，否則總是按自己的想法行事。

挑戰(zhàn)三：經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下滑。

目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)，服務(wù)要能達(dá)到隨時(shí)出診，送貨上門，經(jīng)銷商需要備車，更有甚者，還要請(qǐng)客，過年過節(jié)再有適當(dāng)?shù)幕ㄙM(fèi)以維護(hù)客戶關(guān)系等等。這些無形的費(fèi)用使經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間在逐年降低。

尤其做市場(chǎng)，時(shí)間一長(zhǎng)就成了越來越熟的朋友，有時(shí)一提出再便宜些，不好意思不降，使利潤(rùn)空間越來越小。將來不管多么熟，都不要降價(jià)，因?yàn)橹袊?guó)人愛顯擺，價(jià)格不一樣，給人有遠(yuǎn)近的感覺，可以送貨，不能降價(jià)，看著是小事，其實(shí)是有技巧的，可以送新上市的產(chǎn)品，變成不同方式的促銷，這樣更便于掌控客戶關(guān)系。

挑戰(zhàn)四：真正服務(wù)壓力。

服務(wù)難，不是說經(jīng)銷商不用心了，而是終端隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，見識(shí)多了，水平提高了，逐漸成熟了。而廠家新的技術(shù)人員多是剛畢業(yè)的大學(xué)生，水平偏低，這兩種原因?qū)е路?wù)難度加大。2005年可以說是一個(gè)坎，之前，服務(wù)水平和需求的差距，需求有盈余，滿意度就高，而之后，這種差距造成需求有缺口，矛盾加大。也使經(jīng)銷商和終端之間的差距越來越小，致使目前的服務(wù)模式越來越不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。要真正解決這個(gè)問題，一方面要加大對(duì)技術(shù)人員的培訓(xùn)力度，更重要的是要改變現(xiàn)有的服務(wù)模式。要從根本上解決這一問題，還需要廠家和經(jīng)銷商共同努力。

二、當(dāng)前市場(chǎng)中，成功獸藥經(jīng)銷商的四種經(jīng)營(yíng)模式

1以批發(fā)為主的網(wǎng)絡(luò)輻射型

此類獸藥經(jīng)銷商其經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)往往在縣城以上，擁有自己的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，資金實(shí)力相對(duì)雄厚，有一定的技術(shù)服務(wù)及物流配送能力，在與廠家的談判中也有一定的話語權(quán)，尤其是與那些銷售團(tuán)隊(duì)較弱的廠家談判，其話語權(quán)分量更重，是那些銷售能力較弱的生產(chǎn)型企業(yè)的首選對(duì)象。

2以技術(shù)為主的個(gè)人品牌運(yùn)營(yíng)商

此類經(jīng)銷商有批發(fā)商也有零售商，一般以零售商為主，其主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是門市老板個(gè)人的技術(shù)，門市老板一般有技術(shù)并在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ拿麣猓孔约旱募夹g(shù)水平吸引養(yǎng)殖戶。不過近年來，隨著廠家技術(shù)人員的不斷下沉，對(duì)此類經(jīng)銷商造成了較大沖擊。

3小范圍內(nèi)的精耕細(xì)作型

此類經(jīng)銷商多數(shù)是零售商，一般位于養(yǎng)殖較為密集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至是某個(gè)以養(yǎng)殖為主的村。其最大的優(yōu)點(diǎn)是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常熟悉，與當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶有著良好的關(guān)系，能夠及時(shí)的為養(yǎng)殖戶服務(wù)，因而也受到養(yǎng)殖戶的歡迎。

4與廠家進(jìn)行深度合作的業(yè)務(wù)員型

此類經(jīng)銷商是近年來興起的一種新興的經(jīng)銷商。他們一般擁有雙重身份，既是廠家的業(yè)務(wù)代表，也是擁有門市的經(jīng)銷商。他們利用廠家的身份向其他同行推廣產(chǎn)品，在自己的門市上賺差價(jià)，在其他門市賺傭金，一舉兩得，其實(shí)質(zhì)是批發(fā)的變型，但這種“批發(fā)商”由于可以賺傭金，不需加差價(jià)就能賺取利潤(rùn)，因而和傳統(tǒng)的經(jīng)銷商比更有優(yōu)勢(shì)，更受經(jīng)銷商歡迎，這也是未來的發(fā)展趨勢(shì)之一。

三、獸藥經(jīng)銷商未來發(fā)展趨勢(shì)

預(yù)測(cè)獸藥經(jīng)銷商未來發(fā)展趨勢(shì)與動(dòng)保行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)密切相關(guān)，而動(dòng)保行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)又受國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平、宏觀政策、養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展走勢(shì)等多種因素的影響。總體來說，獸藥經(jīng)銷商其未來的走勢(shì)應(yīng)向?qū)I(yè)化、服務(wù)化及一體化方向發(fā)展。

1.將成為終端和品牌的服務(wù)商

獸藥經(jīng)銷商在服務(wù)終端方面和獸藥廠家相比有著明顯的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷商對(duì)終端市場(chǎng)的熟悉程度遠(yuǎn)大于獸藥廠家，經(jīng)銷商在對(duì)終端的服務(wù)也比廠家快捷方便。另外，經(jīng)銷商和終端養(yǎng)殖戶之間的關(guān)系也遠(yuǎn)比廠家緊密的多，正是這些原因的存在，使得經(jīng)銷商在終端服務(wù)方面一直是廠家所必須依賴的對(duì)象。做好對(duì)終端的服務(wù)也便于經(jīng)銷商掌握渠道，對(duì)廠家形成一定的制約，避免廠家釜底抽薪、過河拆橋。同時(shí)，廠家品牌在終端的推廣也同樣離不開經(jīng)銷商，僅靠廠家的銷售代表在終端進(jìn)行品牌推廣是不可想象的。所以無論在任何時(shí)候，有實(shí)力的經(jīng)銷商都將是廠家合作并依賴的對(duì)象。

所謂前向一體化發(fā)展，指的是獸藥經(jīng)銷商和其下游養(yǎng)殖戶有更緊密的利益結(jié)合關(guān)系或者獸藥經(jīng)銷商兼并或采取公司加農(nóng)戶的方式進(jìn)行合作。由獸藥經(jīng)銷商提供幼畜禽，并提供飼料、獸藥及技術(shù)服務(wù)，最終回收畜禽，從而形成集產(chǎn)、供、銷與一體的“一條龍”式服務(wù)體系。根據(jù)我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來看，“一條龍”式服務(wù)模式將成為未來獸藥經(jīng)銷商發(fā)展的最重要的趨勢(shì)之一。

3.后向一體化發(fā)展：成為廠家區(qū)域性的經(jīng)營(yíng)服務(wù)機(jī)構(gòu)

所謂后向一體化，指的是獸藥經(jīng)銷商向上游發(fā)展，和廠家有著更為緊密的合作關(guān)系，獸藥經(jīng)銷商可借廠家的名義在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開展各種業(yè)務(wù)，由于存在著利益上的相互競(jìng)爭(zhēng)，一些終端養(yǎng)殖大戶更愿意放棄經(jīng)銷商直接和獸藥廠家做交易，甚至有些養(yǎng)殖大戶自身也有做經(jīng)銷商的愿望，這樣如果經(jīng)銷商以廠家的名義和這些養(yǎng)殖大戶合作，就容易得多。同樣，以廠家的名義出現(xiàn)，經(jīng)銷商在維護(hù)自身利益方面相對(duì)靈活的多，特別是對(duì)那些熱的不能再熱或鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的養(yǎng)殖戶，如果經(jīng)銷商以自己的名義處理一些利益關(guān)系，有時(shí)會(huì)“抹不開情面”，養(yǎng)殖戶也不會(huì)買賬，而以廠家的名義去處理，則不會(huì)涉及雙方的交情。

4.減少對(duì)廠家的依賴，專業(yè)性將增強(qiáng)

目前有許多獸藥經(jīng)銷商，特別是以禽藥為主的獸藥經(jīng)銷商，其門市的專業(yè)技術(shù)力量主要依靠廠家派駐的駐點(diǎn)技術(shù)人員。由于許多因素的制約，派駐技術(shù)人員的技術(shù)水平有下降的趨勢(shì)，并且其穩(wěn)定性越來越差，技術(shù)人員水平不高或穩(wěn)定性差對(duì)獸藥經(jīng)銷商在養(yǎng)殖戶中的地位都將造成一定的沖擊，最終將影響門市的銷量。許多經(jīng)銷商已發(fā)現(xiàn)并重視此種現(xiàn)象，真正有實(shí)力的經(jīng)銷商會(huì)從兩個(gè)方面采取對(duì)策：一是通過不斷學(xué)習(xí)，提高自身的技術(shù)水平，使自己的技術(shù)能力在養(yǎng)殖戶中有較強(qiáng)的影響力；另一種是通過門市招聘具有一定專業(yè)能力的技術(shù)人員來服務(wù)，這兩種途徑最終的目的都是減少對(duì)廠家的依賴，提高門市自身在養(yǎng)殖戶中的地位，最終成為具有一定專業(yè)水平的技術(shù)型經(jīng)銷商。

5.廠商相互滲透，成為廠家營(yíng)銷及服務(wù)隊(duì)伍中的一員

有部分經(jīng)銷商為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)地位，會(huì)選擇一家有實(shí)力的廠家進(jìn)行深度合作，經(jīng)銷商成為廠家的營(yíng)銷員或服務(wù)員，其工作地點(diǎn)仍為其門市所服務(wù)的范圍，經(jīng)銷商既是廠家員工又是當(dāng)?shù)氐墨F藥經(jīng)銷商，這樣，經(jīng)銷商一方面在知識(shí)及技能方面更容易提高，在和廠家合作時(shí)對(duì)廠家了解將更深，同時(shí)也能賺取一部分業(yè)務(wù)費(fèi)用而增加收入。這種趨勢(shì)目前已有樣板，將來會(huì)成為獸藥經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)之一。

6.少數(shù)有實(shí)力的經(jīng)銷商會(huì)異軍突起，走OEM之路

一些在經(jīng)濟(jì)上及終端建設(shè)方面具有一定實(shí)力的經(jīng)銷商會(huì)選擇可靠的廠家，通過OEM來提升自己的利潤(rùn)空間及和其他競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力。