問題凸現出來：該客戶的銷量是他們企業客戶中最高的，也獲得了最高的返利。然而第二名的銷量只有他的一半，卻也拿到企業最高的返利。自然這個客戶不服氣，銷量相差那么大，待遇卻沒有區別，他認為這說不過去。然而企業沒有重視這個問題，一切按照合同辦，結果傷了客戶的心。

就這樣，客戶關系被破壞。按照合同辦事，企業認為自己沒有錯，一切是事先說好的，怎么說改就改?客戶也有道理，你總是說鼓勵經銷商多賣，好了，做出業績后也沒有看見你有什么區別，說一套做一套，以后誰和你做生意。

其實，客戶也沒有提出什么太過分的要求，就是要企業在對待上有所區分，并不一定要你追加返利，拿走一筆叫企業心疼的錢，如果這個時候銷售人員好好地和他溝通會發現，也許你的客戶正為每天要處理亂七八糟的單據頭痛不已，你只要為他買一臺電腦，派一輛車由營銷部總監鄭重其事地送去，再發給一面年度銷售狀元的錦旗，我想一切都可以搞定。

道理很簡單：客戶做你的產品賺了不少錢，他不會輕易放棄你的產品，他要的也許僅僅是心理上對尊重的渴求。企業這樣做了，也花不了多少錢，其他銷售量小的客戶也不會眼紅，說不定還刺激了客戶之間的競爭：然而，我們的企業往往就會發生這樣的低級錯誤。

丟失客戶幾乎是每一個銷售人員最為痛苦的事情，然而丟失客戶卻老是在我們身邊發生。當你的產品不錯，服務也好，價格適中，你的客戶還是跳槽，那么原因往往出現在客戶關系上。