我目前是一個(gè)剛進(jìn)去獸藥行業(yè)銷售的年輕小伙，現(xiàn)在遇到的一個(gè)非常大的問(wèn)題就是我不知道怎么做好客戶管理”

 第一步;建立真實(shí)的客戶檔案。內(nèi)容不只包括客戶地址、姓名、聯(lián)系方式，而且應(yīng)該把他輻射的市場(chǎng)范圍，總體銷售額，目標(biāo)毛利率，喜好以及家人的詳細(xì)資料如生日等全部包括。

 第二部：了解客戶實(shí)際的銷售情況以及市場(chǎng)潛在購(gòu)買力。據(jù)了解已經(jīng)有一些廠家意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，每月都對(duì)帳。但這只是了解本企業(yè)的銷售情況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及其他企業(yè)銷售情況的了解還不能完成，但這些都是非常重要的。有些廠家只為業(yè)務(wù)人員發(fā)貨，至于貨到誰(shuí)家并不太關(guān)注。只有當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)了問(wèn)題（沖貨、砸價(jià)等）才去重視、調(diào)查、追究，但問(wèn)題已經(jīng)出現(xiàn)，市場(chǎng)已經(jīng)攪亂，客戶信心也受到影響。因此客戶管理應(yīng)該調(diào)查其所在市場(chǎng)的真正購(gòu)買力及他在這中間的比例，為今后的銷售目標(biāo)提供依據(jù)，并幫助客戶開(kāi)拓市場(chǎng)，提高其銷售份額。

 第三步：業(yè)績(jī)分析。在做好上一步工作之后，進(jìn)行業(yè)績(jī)分析非常重要，只有進(jìn)行了良好的業(yè)績(jī)分析，才能更好地為今后的銷售預(yù)測(cè)提供參考，甚至為發(fā)貨問(wèn)題提供發(fā)現(xiàn)線索，如：一個(gè)很好的客戶銷售情況一直很不錯(cuò)，突然一段時(shí)間，既不要貨也不回款或是回款很少，這就說(shuō)明可能有問(wèn)題，此時(shí)市場(chǎng)部門就應(yīng)該立即了解真正原因，然后加以分析，做出相應(yīng)的解決方案并執(zhí)行。

第四步：建立定期拜訪制。例如：重點(diǎn)客戶每?jī)稍掠锌偨?jīng)理拜訪一次；次重要客戶每?jī)蓚€(gè)月由大區(qū)經(jīng)理拜訪一次，由總經(jīng)理每六個(gè)月拜訪一次；發(fā)展型客戶由總經(jīng)理每?jī)蓚€(gè)月拜訪一次，連續(xù)拜訪兩次，以后根據(jù)發(fā)展情況再?zèng)Q定拜訪頻率和拜訪人；至于數(shù)量較多的普通客戶，出區(qū)域經(jīng)理拜訪外，總經(jīng)理可利用各種大會(huì)集體拜訪。

第五步：幫助客戶建立養(yǎng)殖戶檔案。企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)掌握其重要利益的來(lái)源---養(yǎng)殖戶的檔案，并定期進(jìn)行電話或技術(shù)拜訪，幫助客戶穩(wěn)定養(yǎng)殖戶就是幫助自己提高客戶的忠誠(chéng)度、樹(shù)立企業(yè)品牌在中高端心中的良好形象。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，越來(lái)越多的客戶已經(jīng)認(rèn)識(shí)到“行商”日子也不好過(guò)，因此幫助客戶穩(wěn)定他的下線客戶是企業(yè)對(duì)客戶的最好扶持。當(dāng)把這一步做好時(shí)企業(yè)也就形成了穩(wěn)定客戶群，銷售額也會(huì)得以穩(wěn)定。

第六步：穩(wěn)定廠商兄弟關(guān)系，以“把市場(chǎng)做起來(lái)”為共同目標(biāo)。一方面讓客戶認(rèn)同自己的企業(yè)文化，另一方面幫助他們樹(shù)立自己的品牌形象，定期進(jìn)行培訓(xùn)(專業(yè)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理等），逐步使經(jīng)銷商員工化。

 在實(shí)際市場(chǎng)操作中，“沖貨”、“竄貨”、“低價(jià)、高價(jià)”銷售等一系列問(wèn)題嚴(yán)重干擾了市場(chǎng)管理，給企業(yè)的管理工作增加了難度。盡管有些企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，并制定出一定的制度來(lái)防止此類時(shí)間的發(fā)生。

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