營(yíng)銷管理者不要一副道貌岸然的樣子,不做“指手畫腳”的旁觀者。請(qǐng)給出一個(gè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)的路徑,以及在這里面要注意的關(guān)鍵點(diǎn)和關(guān)鍵要素。也就是說(shuō),營(yíng)銷管理者要當(dāng)好教練,不但是對(duì)自己的下屬,對(duì)銷售人員也應(yīng)該一樣,因?yàn)閷?duì)銷售部門來(lái)說(shuō),市場(chǎng)部門本身就是“專業(yè)部門”。
如何當(dāng)好教練?
一個(gè)企業(yè)的經(jīng)理人,首先應(yīng)該是一個(gè)教練。只有當(dāng)好教練,才能做好一個(gè)管理者。最重要的一點(diǎn)應(yīng)該是營(yíng)銷管理人員能“激發(fā)”下屬的主觀能動(dòng)性,調(diào)動(dòng)大家?jiàn)^力拼搏。其次,是重塑心態(tài),心態(tài)好萬(wàn)事好辦;再次,引導(dǎo)和發(fā)掘潛能;最后是建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。那么具體怎么當(dāng)好教練呢?方法是什么?
又教又練,作為一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷管理人員,一定要做到“教”與“練”。“教”是教授;“練”是訓(xùn)練。說(shuō)到這里,通常出現(xiàn)的情況大致是:要么做甩手掌柜;要么事必躬親,這是管理者經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。
了解需求,要在日常的觀察當(dāng)中多加留意,多與下屬或其他部門交流。找到下屬的短板,就是有缺陷的地方,有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)。管理要人性化,教練型管理更是注重人以及人性,人性化最基本的是個(gè)性化。不同的人要用不同的方法和進(jìn)行管理,從本質(zhì)來(lái)看,人都是有個(gè)體差異的,需要區(qū)別對(duì)待。
建立信任,建立聯(lián)系最重要的是要融洽關(guān)系。說(shuō)到信任,其實(shí)還是挺難的,縱觀歷史,真正能做到長(zhǎng)期的相互信任很少,那么怎么才能盡量做到疑人不用;用人不疑呢?首先要做到不固執(zhí),不要一味堅(jiān)持自己一定要怎么怎么樣、不要控制和操縱結(jié)果,要懂得放棄,追求真實(shí)和實(shí)際。放棄也許是最難的,但是對(duì)團(tuán)隊(duì)最有力的鼓舞。
有效授權(quán),做好管理,離不開(kāi)授權(quán)。在這個(gè)過(guò)程中,不但管理者得到從事務(wù)性工作上解脫了出來(lái),思考規(guī)劃、原則、方向等打得戰(zhàn)略、策略問(wèn)題;下屬也可以得到最大化的鍛煉;過(guò)程中可以對(duì)下屬進(jìn)行引導(dǎo)、指導(dǎo)和輔導(dǎo)。這樣,下屬才會(huì)快速成長(zhǎng),企業(yè)才會(huì)后繼有人。
促進(jìn)學(xué)習(xí),營(yíng)銷管理者要解決下屬的學(xué)習(xí)問(wèn)題。第一是要有系統(tǒng)的觀察;第二是要能解決工作中的問(wèn)題并和職業(yè)規(guī)劃相關(guān)聯(lián)。對(duì)下屬要鼓勵(lì)為主,就算是批評(píng)也要正面來(lái)表達(dá),不要僅僅是為批評(píng)而批評(píng)或純粹變成了情緒的宣泄。交流問(wèn)題和討論問(wèn)題以開(kāi)發(fā)的方式進(jìn)行,,在這個(gè)時(shí)候就不是“指導(dǎo)”,而是“建議的可能”,給一個(gè)多種選擇的機(jī)會(huì),淡化命令的色彩。
持續(xù)進(jìn)步,欣賞與鼓勵(lì),由行為到習(xí)慣,并提供持續(xù)的支持。盡量避免直接為下屬承擔(dān)他應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任,但不妨提供支持。
請(qǐng)不要忘記執(zhí)行力
中層管理者,當(dāng)好教練,還得做好執(zhí)行。我們經(jīng)常說(shuō):執(zhí)行力取決于三個(gè)方面。一是目標(biāo);二是標(biāo)準(zhǔn);三是素質(zhì)。“教練”手段提升了整體素質(zhì),但目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)需要跟蹤到底,為結(jié)果負(fù)責(zé),沒(méi)有結(jié)果的“教練”是毫無(wú)用處的。
杰克·韋爾奇在回憶他的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)坦言:“最理想的任務(wù)完成期是要求員工在昨天完成。”只有這樣,才能保證執(zhí)行效果。給出目標(biāo)很容易,但要完成,或者超額完成就不那么容易了。
不要把溝通當(dāng)成“幌子”
溝通起到的作用是了解需求,建立彼此的信任,使目標(biāo)更清晰,但絕不能代替“達(dá)成目標(biāo)”的整個(gè)過(guò)程;更不是用溝通作為推卸責(zé)任的“武器”。“幌子”很好找,但“幌子”就是一塊“遮羞布”。一旦被扒下,裸體更出丑,更沒(méi)有形象可言。巴菲特說(shuō):只有海水褪去,就知道誰(shuí)在裸泳。希望我們這些營(yíng)銷管理者在海水退去的時(shí)候已經(jīng)穿好了褲子,而不是在傻傻的裸泳。
