對銷售人員在銷售的過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該怎么去面對客戶等方面都作了詳細的介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。

張小編祝大家都能實現自己的銷售夢想，成為行業的銷售冠軍！

第一章 銷售產品前，先推銷自己

3．塑造打動人心的第一印象

能否給客戶留下好的第一印象，有時候在很大的程度上也影響著客戶是否會接受并購買你的產品。對于銷售人員來說，個人的形象是十分重要的，要想推銷產品必須先推銷自己，只有先把自己成功地推銷給客戶，客戶才會考慮你的產品。

銷售人員應該記住這樣一句話：“形象就是自己的名片。”心理學中有一種心理效應叫做“首因效應”，即人與人第一次交往中給人留下的印象在對方的頭腦中形成并占據著主導地位的一種反應，也就是我們常說的“第一印象”。第一次見面給對方的印象會根深蒂固地留在對方的腦海里，如果你穿著得體，舉止優雅，言語禮貌，對方就會心生好感，認為你是個有修養、懂禮儀的人，從而愿意和你交往；如果你服飾怪異、態度傲慢、言語粗俗，對方就會認為你是個沒有修養、不求上進的家伙，從而心生厭惡，不愿意和你接觸，即使你下次改正了，也難以重獲對方的好感，這就是首因效應的作用。

某食品研究所生產了一種沙棘飲料，一名女銷售人員去一家公司進行推銷。她拿出兩瓶沙棘樣品怯生生地說：“你好，這是我們研究所剛剛研制的一種新產品，想請貴公司銷售。”經理好奇地打量了一眼面前這個女銷售人員，剛要回絕的時候，他被同事叫過去聽電話，便隨口說了聲：“你稍等。”當這個“記性不好”的經理打完電話之后，早已忘了他還曾讓一個女銷售人員等他。就這樣，那名女銷售人員整整坐了幾個小時的冷板凳。快到下班的時候，這位糊涂的經理才想起等他回話的女銷售人員，看到她竟然還在等。面對這個“老實”又有點生澀的銷售人員，這位經理覺得她比起經常亂吹一氣的銷售人員來更令人感到心里踏實，于是當場決定進她的貨。

這個案例說明，一個合格的銷售人員在與顧客交往的過程中，首先要用自己的人格魅力來吸引顧客。

在銷售過程中，銷售人員應該爭取給客戶留下良好的“第一印象”，博得客戶的好感和認可。心理學家認為，由于第一印象的形成主要源自性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等“外部特征”，所以在一般情況下，一個人的體態、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個人的內在素養和其他個性特征，對方會對其作出最基本的判斷和評價。因此銷售人員在初次面見客戶的時候，一定要把自己最優秀、最美好的一面展現出來，使自己先得到客戶的認可，然后再推銷產品。如果客戶對你的印象不好，即使你的產品再好，也會把對你的厭惡牽扯到商品上。

孫剛是一位銷售新人，他的工作是銷售各種防盜門窗。上班的第一天，老板就交給他一個很重要的任務，讓他到一個很有錢的客戶家里推銷防盜門。在此之前已經有5位很有經驗的銷售人員去過，但都沒有成功。

孫剛非常緊張，想著自己剛剛入行，沒有經驗，當他站在客戶的家門口時，手腳都在不由自主地發抖。但他還是摁了門鈴。一位中年婦女打開門，聽他結結巴巴地做完自我介紹后，請他進了屋。

孫剛在那兒待了兩個多小時，喝掉了十幾杯茶，雖然表現得有些緊張，但出人意料的是那位女士卻當場在合同上簽了字，買下了價值1萬元的防盜門。

在這之前，那位女士已經打發走了5位防盜門窗的銷售人員，而且他們的開價都比孫剛的低。但是她為什么偏偏選擇和孫剛簽單呢？原因其實很簡單，那位女士說：“這個小伙子敦厚的表現讓我放心，我喜歡這個小伙子。”

在那兩個多小時的時間里，孫剛憑著他的謙恭、禮貌、真誠和可愛贏得了那位女士的信任，并最終談好了這筆生意。他沒有口若懸河地夸夸其談，沒有和客戶談折扣，沒有用花言巧語來蠱惑客戶，也沒有表現得低三下

四、唯唯諾諾或者趾高氣揚、目中無人，僅僅靠自己正直的人格，換取了客戶的喜歡和信任。

給客戶留下了良好的第一印象是孫剛成功的關鍵。假如你能夠被客戶喜歡，那么你就已經成功了一半。

心理學研究發現，與一個人初次會面，45秒鐘內就能形成第一印象。而且這最初的印象能夠在對方的頭腦中形成并占據著主導地位。銷售人員一旦給客戶留下不好的印象，就很難再糾正過來，畢竟很少有人會愿意花更多的時間去了解、證實一個留給他不美好的第一印象的人，而是愿意去接觸那些給自己留下好印象的人。

因此，盡管有時第一印象并不完全準確，但是卻在人的情感因素中起著主導作用。在銷售過程中，銷售人員可以利用這種效應，展示給客戶一種比較好的形象，為下一步的銷售工作打下良好的基礎。

為此，銷售人員在與客戶初次見面時需要注意以下幾點：

（1）服飾。銷售人員著裝的基本要求是干凈整潔，既要符合時尚美感，又要恰當地體現個性的風采。干凈整潔、搭配協調、適合自己的著裝，會在舉止之間流露出自然的美感和迷人的魅力。

日本推銷界流行一句話：你若想要成為第一流的銷售人員，就應該先從儀表修飾做起，先用整潔得體的服飾來裝扮自己。一旦你決定進入銷售行業，就必須對自己的儀表投資，這種投資也絕對是值得的。銷售人員的著裝一定要符合自身的性格、身份、年齡、性別、環境以及風俗習慣，不要趕時髦和佩戴過多的飾物。如果在穿戴方面過于引人注意，效果反而會適得其反。

（2）談吐舉止。銷售人員與客戶說話時，態度要謙遜有禮，讓客戶覺得你很有教養。彬彬有禮的人才會受到人們的歡迎。有一些問題是你必須避免的，如說話速度太快、吐字不清、語言粗俗、有氣無力、態度不冷不熱；愛批評、說大話、撒謊；油腔滑調、沉默寡言；太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打；抓耳撓腮、聳肩、吐舌、舔嘴唇、腳不住地抖動；不停地看表、皮笑肉不笑；東張西望、慌慌張張等。

（3）禮節。禮節是一個人內在文化素養及精神面貌的外在表現。作為銷售人員，一言一行都要對公司的社會形象負責。客戶都是很聰明的，他們只會和值得信賴、禮節端正的銷售人員合作。講究禮節的基本原則就是真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的印象。