“獸藥技術(shù)營銷模式”是由筆者于2000年8月在行業(yè)中首次提出，并于2001年3月份開始在行業(yè)中率先實(shí)施的一種營銷模式，至今已近4個(gè)年頭。“獸藥技術(shù)營銷模式”作為一種全新的營銷手段，它的出現(xiàn)與實(shí)施，對獸藥的營銷思路產(chǎn)生了較大的影響。目前，有許多獸藥生產(chǎn)廠家開始采用該模式，并取得了一定的成績，為企業(yè)的發(fā)展起到了積極的促進(jìn)作用。

所謂“獸藥技術(shù)營銷模式”是指獸藥生產(chǎn)廠家招聘大量的專業(yè)技術(shù)人員，通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和實(shí)踐，在掌握一定的理論基礎(chǔ)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，特別熟悉本公司的產(chǎn)品特性和熟練的掌握本公司產(chǎn)品的使用方法，以經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)作為媒介，在獸藥經(jīng)銷商的配合下，通過對養(yǎng)殖戶的生產(chǎn)管理、疫病防治、信息反饋等全方位的服務(wù)，進(jìn)而推銷本公司產(chǎn)品的一種營銷模式。它有如下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，它打破了傳統(tǒng)的巡回服務(wù)的模式，對技術(shù)人員的需求大大的增加；第二，變被動(dòng)營銷為主動(dòng)營銷。傳統(tǒng)的服務(wù)更多的是指在養(yǎng)殖場畜禽發(fā)生疾病后。而該模式更多強(qiáng)調(diào)的是事先；第三，它是通過服務(wù)手段“間接”推銷產(chǎn)品，因而更容易被人接受；第四，由于和經(jīng)銷商相比，技術(shù)營銷人員更熟悉本公司的產(chǎn)品，因而服務(wù)質(zhì)量明顯提高。正是由于上述特點(diǎn)，該模式一經(jīng)使用就收到了明顯的成效，因而引起了廠家的極大關(guān)注，并受到了廣大養(yǎng)殖戶和中間商的極大歡迎。

一、技術(shù)營銷模式的現(xiàn)狀

技術(shù)營銷是獸藥生產(chǎn)廠家為了提高產(chǎn)品品牌知名度提高藥品銷售額而采取的一種重要手段。它是營銷過程的一部分，是對推銷員推銷行為的補(bǔ)充和延續(xù)。

技術(shù)營銷模式作為一種全新的營銷理念，盡管它出現(xiàn)的年頭并不長，但由于它突破了以往被企業(yè)廣泛采用的“人員推銷”的瓶頸，從而對獸藥銷售模式進(jìn)行了全新的詮釋。它的出現(xiàn)受到了獸藥行業(yè)的普遍關(guān)注和采用。

1、技術(shù)營銷模式的發(fā)展歷程：

盡管技術(shù)營銷模式從最初的試用到現(xiàn)在也不過4個(gè)年頭，但筆者認(rèn)為它仍然經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段即：探索階段、發(fā)展（模仿）階段及競爭階段。

（1）、探索階段。此階段應(yīng)為2000年末至2001年末。2000年8月筆者曾首次提出“獸藥技術(shù)營銷模式”的輪廓，并通過幾個(gè)月的理論完善及實(shí)踐探索，終于在2001年3月份由石家莊保吉安公司較大規(guī)模實(shí)施（注：筆者時(shí)任石家莊保吉安公司總經(jīng)理）。在最初實(shí)施的過程中并不順利，由于考慮到各種費(fèi)用的制約，在實(shí)施過程中，由于要求中間商對技術(shù)營銷人員提供必需的食宿保障，并承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用而受到了相當(dāng)部分的中間商的抵制。同時(shí)，由于剛剛實(shí)施有些方法還不得當(dāng)，經(jīng)銷商還無法看到其未來帶來的效益。在此過程中，大部分獸藥生產(chǎn)廠家和中間商都處于觀望狀態(tài)。

（2）、發(fā)展（模仿）階段。此階段應(yīng)為2001年末至2003年末甚至到目前仍為發(fā)展階段。2001年下半年石家莊保吉安公司實(shí)施的技術(shù)營銷手段已開始出現(xiàn)良好的市場反饋：銷售額從6月份開始在市場下滑的情況下飛速增長，并一直持續(xù)到2001年底。技術(shù)人員供不應(yīng)求，經(jīng)銷商從原來的抵制到主動(dòng)要求廠家派駐技術(shù)人員，部分廠家開始模仿并組建自己的技術(shù)營銷隊(duì)伍。2001年底河北幾大農(nóng)業(yè)院校招聘現(xiàn)場異常火爆，畜牧獸醫(yī)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生首次出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。

（3）、競爭階段。從2003年以來到現(xiàn)在，在河北省的獸藥廠家?guī)缀醵冀M建了專職的技術(shù)營銷部（其它省份的情況不太清楚），技術(shù)營銷隊(duì)伍迅速擴(kuò)大；廠家對優(yōu)秀經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的競爭更加激烈，出現(xiàn)了一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)則多個(gè)廠家派駐技術(shù)人員的現(xiàn)象，中間商對廠家派的技術(shù)人員不象最初那樣“來者不拒”，而是開始挑剔，優(yōu)秀技術(shù)營銷人員其身份倍增，受到了諸多廠家及經(jīng)銷商的青睞；優(yōu)秀技術(shù)人員開始影響?zhàn)B殖戶對產(chǎn)品的選擇。

2、技術(shù)營銷的方法手段：

技術(shù)營銷手段是獸藥生產(chǎn)廠家整體營銷的一部分，是對“人員推銷”的補(bǔ)充和創(chuàng)新。其重要方法如下：

（1）、技術(shù)講座及新技術(shù)發(fā)布會：

這是獸藥生產(chǎn)企業(yè)常用的技術(shù)營銷方法之一。通過技術(shù)講座及新技術(shù)推廣會，來提高廠家的知名度進(jìn)而帶動(dòng)獸藥產(chǎn)品的銷售。值得引起注意的是：目前許多技術(shù)講座或新技術(shù)發(fā)布會越來越不受歡迎。這主要是因?yàn)椋河性S多廠家都在進(jìn)行此類活動(dòng)，許多養(yǎng)殖戶已經(jīng)“習(xí)以為常”失去了原來的新鮮感，有些技術(shù)講座的內(nèi)容并無新意。甚至為了“應(yīng)付差事”而粗制濫造；有些廠家打著進(jìn)行技術(shù)講座的晃子，而實(shí)際上整個(gè)講座期間都是在宣傳廠家自己的產(chǎn)品等等。這些現(xiàn)象影響了技術(shù)講座及技術(shù)發(fā)布會的效果。

（2）、技術(shù)支持（坐診）：

所謂技術(shù)支持（坐診）就是廠家根據(jù)中間商的要求，結(jié)合廠家開拓或維護(hù)市場的需要，根據(jù)當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖特點(diǎn)派駐專業(yè)技術(shù)人員到中間商的門市，進(jìn)行較長時(shí)間的服務(wù)。這也是技術(shù)營銷模式的核心內(nèi)容。

進(jìn)行此類服務(wù)時(shí)，對中間商及市場的選擇尤為重要，它是技術(shù)支持能否成功的關(guān)鍵因素之一。一般來說，具備下列條件的門市可派駐技術(shù)人員。中間商經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，經(jīng)濟(jì)意識較強(qiáng)，但本人非專業(yè)出身且沒有技術(shù)人員；中間商有實(shí)力、信譽(yù)好，其門市也有技術(shù)力量，但銷貨主要*二級經(jīng)銷商，需對二級經(jīng)銷商重點(diǎn)扶持的；剛剛開業(yè)的門市；中間商經(jīng)濟(jì)實(shí)力雖然一般，但人緣好，其門市覆蓋范圍內(nèi)養(yǎng)殖量較大，而其門市又無技術(shù)力量；中間商所涉及的市場范圍內(nèi)正流行某種疾病時(shí)；門市實(shí)力較大，技術(shù)力量也較強(qiáng)，是許多廠家競爭的重點(diǎn)。符合上述任一條件中的中間商廠家都可派駐技術(shù)代表，上門進(jìn)行技術(shù)支持。

（3）、對中間商的從業(yè)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)：

有許多獸藥中間商盡管有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，由于本身及其門市從業(yè)人員大多是非專業(yè)人員出身，對專業(yè)理論掌握的較差，甚至實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也不多，這樣廠家派駐專業(yè)的技術(shù)人員協(xié)助其推廣產(chǎn)品則顯得尤為重要：一方面可以協(xié)助其進(jìn)行有效的為養(yǎng)殖戶服務(wù)；另一方面，技術(shù)人員也可利用自己所掌握的專業(yè)知識對其門市從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)從而為門市的發(fā)展創(chuàng)造有利的條件。

（4）、協(xié)助中間商進(jìn)行

二、三級市場的開拓：

此方法，就是由廠家選派專業(yè)技術(shù)人員，在中間商的配合下，協(xié)助其開拓二級、三級市場。由于廠家派駐的技術(shù)人員對自己廠家的產(chǎn)品特性、用法用量、適應(yīng)癥等方面相當(dāng)熟悉，在協(xié)助中間商開拓市場的過程中，能夠更加準(zhǔn)確地進(jìn)行產(chǎn)品試驗(yàn)，因而成功的概率更高。

（5）、解決一些客戶糾紛特別是產(chǎn)品糾紛問題：

在獸藥營銷過程中，幾乎所有的廠家都遇到過諸如“療效不確切”或“有副作用”等等之類的爭議，甚至出現(xiàn)了養(yǎng)殖戶要求索賠，強(qiáng)行扣貨等問題。而實(shí)際調(diào)查的結(jié)果表明，在上述爭議中，更多的是由于養(yǎng)殖戶本身的飼養(yǎng)管理，中間商對疾病的誤診或用藥方法不正確而造成的。

由于廠家派出的技術(shù)營銷人員都是專業(yè)技術(shù)人員或行業(yè)專家，并且他們非常熟悉本公司的產(chǎn)品，所以他們一般能夠在較為準(zhǔn)確地診斷出畜禽的病癥情況的基礎(chǔ)上，指導(dǎo)養(yǎng)殖戶準(zhǔn)確地使用產(chǎn)品。在使養(yǎng)殖戶把經(jīng)濟(jì)損失降低到最低的同時(shí)，也有效避免了某些爭議，從而為廠商贏得榮譽(yù)。

二、技術(shù)營銷模式存在的問題：

伴隨著技術(shù)營銷模式的發(fā)展，也出現(xiàn)了一些不可忽視的問題必須引起廠家的注意。

1、部分技術(shù)營銷人員素質(zhì)較低給廠家聲譽(yù)造成負(fù)面影響

由于面對市場需求的增加，許多獸藥生產(chǎn)廠家把招聘技術(shù)營銷人員的主要目標(biāo)盯在了各農(nóng)業(yè)院校的應(yīng)屆畢業(yè)生。一方面，每年農(nóng)業(yè)院校畜牧獸醫(yī)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生較多，廠家容易招聘；另一方面，一些應(yīng)屆畢業(yè)生要求的薪資水平較低，廠家容易接受，還有就是人員整體素質(zhì)相對整齊，廠家容易培養(yǎng)。

但正是這種大量的需求，許多廠家特別是規(guī)模較小的獸藥廠家，一方面急需技術(shù)營銷人員；另一方面由于自身的實(shí)力較弱害怕招不到技術(shù)營銷人員，因而降低招聘標(biāo)準(zhǔn)，致使部分專業(yè)技術(shù)水平不高的人員進(jìn)入廠家的技術(shù)營銷隊(duì)伍。而廠家為滿足市場的急迫需要，又沒能做很好的培訓(xùn)，就把這些人員派駐到目標(biāo)市場。那么其結(jié)果可想而知，這些技術(shù)人員不但未能給廠家?guī)硐鄳?yīng)的效益，相反更多的是引起客戶的抱怨，甚至由于對畜禽病癥的誤診或用藥不科學(xué)而引發(fā)經(jīng)濟(jì)糾紛。

2、技術(shù)營銷費(fèi)用越來越高，給生產(chǎn)獸藥生產(chǎn)廠家?guī)磔^大的壓力

筆者最初在構(gòu)畫技術(shù)營銷模式時(shí)，基本上按這樣的模式去控制技術(shù)營銷費(fèi)用即：獸藥推銷人和技術(shù)營銷人員的比例基本上維持在1：1左右，技術(shù)營銷費(fèi)用控制在全年銷售額的6%以內(nèi)，并且基本上能夠達(dá)到上述指標(biāo)。

而現(xiàn)在的情況卻大有不同，由于競爭的加劇，大部分中間商都要求廠家派駐技術(shù)營銷人員，由于中間商的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廠家的推銷人員的數(shù)量，為滿足市場需求，廠家所準(zhǔn)備的技術(shù)營銷人員也開始急驟增加，許多廠家業(yè)務(wù)人員和技術(shù)營銷人員的比例達(dá)到1：2甚至1：3技術(shù)營銷費(fèi)用也創(chuàng)了全年銷售額的6-12%，有的甚至達(dá)15%左右。而今年以來，大部分原材料都有不同程度的上漲，這樣就給生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)經(jīng)營帶來較大壓力。

3、技術(shù)營銷人員職業(yè)周期較短，給廠商帶來了一定壓力

“技術(shù)營銷人員的流動(dòng)率居高不下”這可能是所有獸藥生產(chǎn)廠家遇到的共同問題。技術(shù)營銷人員流動(dòng)率高、職業(yè)周期短，這是目前技術(shù)營銷模式中的普遍問題。導(dǎo)致這些問題出現(xiàn)的原因有很多，但如下原因須值得注意：首先，技術(shù)營銷人員中女性居多，由于自身的特點(diǎn)的限制及結(jié)婚后家庭等諸多因素的影響，許多人員結(jié)婚后就不再選擇技術(shù)營銷這一職業(yè)；其次，由于技術(shù)營銷模式本身的特點(diǎn)使絕大多數(shù)技術(shù)營銷人員吃住由中間商提供，久而久之，部分技術(shù)營銷人員有一種“寄人籬下”的感覺，特別是在與中間商處理關(guān)系不順利時(shí)，這種感覺會更強(qiáng)些，這樣對技術(shù)人員的心理產(chǎn)生較大壓力，而導(dǎo)致部分技術(shù)人員的流失；第三，技術(shù)營銷人員和職業(yè)推銷人員相比較工作壓力相差無幾，而自主性卻較差，由于其工作性質(zhì)的特殊性導(dǎo)致其收入遠(yuǎn)不能和業(yè)務(wù)人員相比，久而久之產(chǎn)生了“心理不平衡”使部分技術(shù)人員想做業(yè)務(wù)人員或選擇離職；第四，部分優(yōu)秀技術(shù)人員特別是在其服務(wù)區(qū)域?qū)︷B(yǎng)殖戶已形成一定影響的技術(shù)人員，是許多獸藥廠家追逐的對象。在利益誘導(dǎo)下，可能跳槽；第五，部分技術(shù)人員在積累一定經(jīng)驗(yàn)后，選擇了諸如自己開門市等自主創(chuàng)業(yè)之路而離職。根據(jù)調(diào)查顯示，技術(shù)營銷人員的職業(yè)周期平均僅為2-3年左右。

4、廠家對技術(shù)營銷人員激勵(lì)誤區(qū)，容易引發(fā)部分問題

對技術(shù)營銷人員的激勵(lì)必須綜合考慮涉及到技術(shù)人員的閱歷、專業(yè)水準(zhǔn)、教育背景、從業(yè)經(jīng)歷、所服務(wù)的中間商的實(shí)力信譽(yù)、周邊養(yǎng)殖量的大小、和公司的合作態(tài)度、合作時(shí)間長短、養(yǎng)殖的淡旺季等諸多因素，只有通盤考慮這些原因才會制訂合適的激勵(lì)政策。而實(shí)際情形是許多獸藥廠家激勵(lì)政策簡單單一。更有甚者簡單到技術(shù)營銷人員的全部收入和銷量掛鉤，致使有許多優(yōu)秀技術(shù)人員付出了很大努力，但也很難取得滿意的回報(bào)，因而使廠家、商家及技術(shù)人員本人都不滿意，這樣的情況普遍存在。

三、技術(shù)營銷模式發(fā)展方向：

根據(jù)市場反饋及形勢可以預(yù)測，技術(shù)營銷模式對獸藥營銷的影響會越來越重要。總體模式不會有太大的改變，但具體操作方法可能會適當(dāng)改變。

1、技術(shù)營銷人員本土化

這主要是指獸藥廠家根據(jù)所服務(wù)的市場的需要，招聘當(dāng)?shù)氐膶I(yè)技術(shù)人員在當(dāng)?shù)胤?wù)，以替代廠家派駐的技術(shù)人員。這樣做有幾方面的好處。首先，當(dāng)?shù)厝藛T對當(dāng)?shù)厥袌觥L(fēng)俗人情等更熟悉，會很快進(jìn)入角色；其次，由于不需要在門市住宿，幾乎沒有“寄人籬下”的感覺；第三，能為廠家節(jié)省如車費(fèi)、出差補(bǔ)貼等部分費(fèi)用；第四，便于和客戶溝通，更容易處理與客戶的關(guān)系。這樣可以有效地延長其職業(yè)周期，為廠家節(jié)約成本。

2、優(yōu)秀技術(shù)營銷人員股東化

此方法可以有兩種思路：第一種是廠家規(guī)定服務(wù)滿一定年限的優(yōu)秀技術(shù)營銷人員，根據(jù)對公司的貢獻(xiàn)大小服務(wù)年限、職位、重要性等的不同獎(jiǎng)勵(lì)一定的股份。該股份只做分紅，而不能領(lǐng)取原有股金；另一種是獸藥廠家可再注冊一家經(jīng)營公司，廠家可吸納優(yōu)秀技術(shù)營銷人員作為股東，把部分產(chǎn)品由經(jīng)營公司來經(jīng)營。一方面廠家可做第二品牌，另一方面也留住了部分優(yōu)秀員工。采取此方法最好廠家再承諾：如果出現(xiàn)經(jīng)營失誤，則由廠家承擔(dān)經(jīng)營責(zé)任。這樣，既解決了員工的后顧之憂，又體現(xiàn)了獸藥廠家的大度，因而會極大地提高優(yōu)秀員工的忠誠度。

3、技術(shù)營銷人員激勵(lì)科學(xué)化

對技術(shù)營銷人員的激勵(lì)應(yīng)從全方位著手，而不應(yīng)單一去評價(jià)某個(gè)方面。特別是只簡單地和銷售掛鉤，更是不可取。有效的激勵(lì)應(yīng)從如下幾個(gè)方面考慮：第一，技術(shù)人員本人的總體素質(zhì)，如教育背景、從業(yè)背景、專業(yè)水準(zhǔn)、敬業(yè)精神、以往成績、擇業(yè)態(tài)度等；第二，其服務(wù)的門市或市場的業(yè)績增長率和公司同時(shí)期業(yè)績增長率的比較；第三，服務(wù)市場本身的特點(diǎn)；第四，和中間商處理關(guān)系的技巧及多數(shù)客戶對技術(shù)營銷人員的評價(jià)；第五，業(yè)績的絕對增長額和給公司帶來的效益增長的關(guān)系；第六，和業(yè)務(wù)人員配合的默契程度；第七，在技術(shù)營銷隊(duì)伍中的重要程度等。

4、鼓勵(lì)技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)制度化

調(diào)查顯示，有相當(dāng)一部分技術(shù)人員離職后自己開門市，經(jīng)營獸藥，可以設(shè)想：如果某個(gè)廠家技術(shù)營銷人員自己回家開門市，由于受資金、產(chǎn)品、人際關(guān)系等諸我因素的制約，困難不少。廠家如果規(guī)定，如果技術(shù)人員在公司干滿一定年限后而離職回去開門市，則公司可根據(jù)服務(wù)年限的不同提供一定的創(chuàng)業(yè)經(jīng)費(fèi)，鼓勵(lì)經(jīng)營本公司產(chǎn)品。經(jīng)營到一定時(shí)可不需償還，這樣既解決了這些技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)時(shí)所需的資金問題，又多了一個(gè)忠誠度比較高的客戶。由于其對廠家產(chǎn)品及政策相當(dāng)熟悉，更利于廠家產(chǎn)品的推廣。

5、優(yōu)秀客戶顧問化

這里指的優(yōu)秀客戶主要是指那些專業(yè)水準(zhǔn)較高，經(jīng)營意識先進(jìn)，信譽(yù)好，在當(dāng)?shù)赜休^大影響力的中間商。對這樣的中間商，獸藥生產(chǎn)廠家可聘其作為技術(shù)顧問，負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶的飼養(yǎng)管理，疾病防治等技術(shù)問題。這樣既有利于提高中間商對獸藥廠家的忠誠度，也利于廠家產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V。