關(guān)于獸藥技術(shù)營(yíng)銷

一、什么是技術(shù)營(yíng)銷

技術(shù)營(yíng)銷的模式是我創(chuàng)立的，所以，我給技術(shù)營(yíng)銷下了一個(gè)定義。我認(rèn)為，所謂技術(shù)營(yíng)銷，即廠家通過自己的專業(yè)系統(tǒng)，招聘大量的具有專業(yè)水準(zhǔn)的人員，通過系統(tǒng)培訓(xùn)，在徹底了解自身產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以經(jīng)銷商為媒介，通過對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行疾病的診斷、治療等一系列服務(wù)，而間接銷售自己產(chǎn)品的一種營(yíng)銷模式。

廠家對(duì)技術(shù)人員主要進(jìn)行自身產(chǎn)品的培訓(xùn)，而不是技術(shù)方面的培訓(xùn)，因?yàn)榧夹g(shù)人員與經(jīng)銷商相比，其優(yōu)勢(shì)是對(duì)自身產(chǎn)品的了解，而不是對(duì)技術(shù)的精通，有些經(jīng)銷商從技術(shù)的角度講要比一些技術(shù)人員更為精通。

我一直在強(qiáng)調(diào)這樣一個(gè)觀點(diǎn)：我們?cè)趯?shí)踐中產(chǎn)生的大量的技術(shù)糾紛，無論是與經(jīng)銷商之間的還是與養(yǎng)殖戶之間的，其核心都是利益糾紛。即所有的糾紛并不是由技術(shù)本身造成的，而是由利益導(dǎo)向造成的，由于利益的分配不均或者是利益上的侵占或侵害，這種導(dǎo)向最終導(dǎo)致了糾紛，所以這個(gè)問題并不是技術(shù)能夠解決的，只能通過營(yíng)銷手段來解決，所以我一直在強(qiáng)調(diào)，技術(shù)人員要學(xué)會(huì)應(yīng)用營(yíng)銷手段去解決技術(shù)營(yíng)銷問題，純粹的用技術(shù)手段去解決利益問題是不可行的。所以，要用營(yíng)銷手段去解決利益糾紛。否則的話會(huì)勞而無功。有些技術(shù)人員去刻苦的鉆研技術(shù)問題，當(dāng)然這并不是壞事，但是對(duì)解決糾紛卻并無幫助，因?yàn)樗呀?jīng)進(jìn)入了一個(gè)怪圈，認(rèn)為技術(shù)問題就應(yīng)該通過技術(shù)手段和技術(shù)本身來解決，但是他卻忽略了技術(shù)問題的本質(zhì)，那就是無論是經(jīng)銷商還是養(yǎng)殖戶，其挑起技術(shù)糾紛或者是借技術(shù)問題來做文章的本質(zhì)是要獲得利益的最大化。利益問題是本質(zhì)，而技術(shù)糾紛只不過是其外在的表現(xiàn)形式。所以說，技術(shù)人員學(xué)會(huì)用營(yíng)銷的手段來解決技術(shù)糾紛是非常有必要的。

二、 技術(shù)營(yíng)銷發(fā)展的階段

1、起步階段 2001年3月

獸藥技術(shù)營(yíng)銷模式的思維來源：2000年，因?yàn)橐郧邦l繁講課得緣故，我本人得了比較嚴(yán)重的咽喉炎，為此多方求醫(yī)，吃了很多藥，在此過程中我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：每次我已經(jīng)決定了要買某個(gè)品牌的藥物的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)有一個(gè)穿白大褂的醫(yī)生出來告訴我，你的病吃這個(gè)藥并不管用，應(yīng)該是選擇某個(gè)牌子的藥，這個(gè)藥如何如何適合你的癥狀，吃過以后會(huì)取得怎樣怎樣的療效。雖然我也是學(xué)醫(yī)學(xué)出身，本身對(duì)藥品有一些了解，但是每次我還是都放棄了自己以前的決定，而聽從了推薦醫(yī)生的話，而選擇了某個(gè)品牌的藥，無一例外。由此我思考：我本身對(duì)藥品如此了解，而每次都聽了坐堂醫(yī)生的話，選擇了他所推薦的產(chǎn)品，是不是也可以把這個(gè)方式引用到獸藥行業(yè)當(dāng)中來，如果我們?cè)诮?jīng)銷商的門市那里也派駐個(gè)“坐堂醫(yī)生”的話，那些養(yǎng)殖戶是不是也會(huì)求助“坐堂醫(yī)生”進(jìn)而選擇我們的產(chǎn)品？于是，關(guān)于獸藥技術(shù)營(yíng)銷模式的思維由此而生。

確立了要實(shí)行“技術(shù)營(yíng)銷”以后，首先我們開始大量的招聘技術(shù)人員，在幾所農(nóng)業(yè)院校首批招聘了30多人。人員招聘來了，也培訓(xùn)完了，首要的問題就是怎么把人派下去。就是在這個(gè)時(shí)候碰到了第一個(gè)問題：經(jīng)銷商的抵觸。因?yàn)橐郧皼]有人做過類似的事情，經(jīng)銷商都沒有接觸過，所以都不認(rèn)同，也不配合，幾乎所有的經(jīng)銷商都不希望有技術(shù)人員派駐過去，對(duì)此非常抵觸。得不到經(jīng)銷商的配合，行業(yè)內(nèi)的人士也對(duì)此深懷疑慮，甚至是以看熱鬧看笑話的心態(tài)來對(duì)待，記得當(dāng)時(shí)有個(gè)業(yè)內(nèi)的人士給我打電話詢問并和我探討此事，最后得出的結(jié)論是：我瘋了。公司上層對(duì)我的這一決定也并不支持。就是在這樣的一個(gè)情況下，我還是堅(jiān)決推行“技術(shù)營(yíng)銷”模式，因?yàn)槲艺J(rèn)為，“技術(shù)營(yíng)銷”一定是獸藥營(yíng)銷的未來發(fā)展的大的趨勢(shì)，有著旺盛的生命力和遠(yuǎn)大的發(fā)展前途，是絕對(duì)正確的。而在這個(gè)時(shí)候，誰能搶先一步，誰就取得了下一輪競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

當(dāng)我剛開始實(shí)施技術(shù)營(yíng)銷的初期，受到了各個(gè)方面的質(zhì)疑，我的老板、同事、朋友，都對(duì)此深存疑慮，但是我認(rèn)為：任何一個(gè)新生的事物的發(fā)展都需要一個(gè)時(shí)間，我覺得技術(shù)營(yíng)銷要發(fā)展起來需要的時(shí)間是3－6個(gè)月，我希望可以給我足夠的時(shí)間。第二，我堅(jiān)信我的判斷是正確的，我們可以拭目以待，我會(huì)為我的判斷承擔(dān)一切責(zé)任。

2、模仿階段 2002年6月－2003年12月

經(jīng)過了一個(gè)痛苦的摸索期和適應(yīng)期，到2001年5月份，技術(shù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和威力開始充分的顯現(xiàn)出來，集中表現(xiàn)就是銷售量的大幅增長(zhǎng)，也可以說是銷售量的飛躍，舉例來說，5.1期間，僅僅河北、山東、河南三個(gè)區(qū)平均每天發(fā)貨11萬元，整個(gè)五月份，上述三個(gè)區(qū)的銷量為214萬。究其原因，通過兩個(gè)月的摸索，技術(shù)人員開始被經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶接受，并且開始創(chuàng)造效益。所以創(chuàng)造了一個(gè)銷量高潮。直到這個(gè)時(shí)候，其他廠家才開始由懷疑轉(zhuǎn)為贊同、由贊同進(jìn)而模仿。并迅速跟進(jìn)模仿實(shí)施，開始大量招聘技術(shù)人員，河北的獸藥廠家展開了一輪聲勢(shì)浩大的“搶人運(yùn)動(dòng)”，直接導(dǎo)致農(nóng)業(yè)院校的畢業(yè)生由以前的“供過于求”狀態(tài)迅速向“供不應(yīng)求”狀態(tài)轉(zhuǎn)變，河北的農(nóng)業(yè)院校畢業(yè)生已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需求，于是開始向其他省份擴(kuò)張，河南、山東、遼寧三個(gè)省的農(nóng)業(yè)院校的畢業(yè)生也間接的成為了“技術(shù)營(yíng)銷”的受惠者。所以，各個(gè)農(nóng)業(yè)院校的畢業(yè)生都應(yīng)該感謝我。（笑）

3、競(jìng)爭(zhēng)階段 2003年12月－今

在這一階段，不只是河北的獸藥生產(chǎn)和銷售企業(yè)開始跟進(jìn)，盡全力的“搶人”，推行“技術(shù)營(yíng)銷”，河南、山東的一些廠家也開始引進(jìn)并推行“技術(shù)營(yíng)銷”，整個(gè)獸藥市場(chǎng)開始進(jìn)入“技術(shù)營(yíng)銷”的全面競(jìng)爭(zhēng)階段。

三、獸藥技術(shù)營(yíng)銷模式帶來的變化

1、擴(kuò)大了經(jīng)銷商的范圍

以前銷售人員尋找經(jīng)銷商的方式是“第三者”式，即發(fā)現(xiàn)哪個(gè)經(jīng)銷商有實(shí)力，經(jīng)營(yíng)其他廠家的產(chǎn)品銷售量很大，然后想法設(shè)法去勸說、說服對(duì)方來經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，即在對(duì)方的組合中插上一腳，活生生把人家拆散，來經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品。就像我們生活中的“第三者”破壞了別人固定的家庭組合。所以我把這稱為“第三者”式。

有了技術(shù)營(yíng)銷的營(yíng)銷模式以后，銷售人員就可以尋找“原配”了，即不管對(duì)方是否在經(jīng)營(yíng)獸藥，只要其有資金、有實(shí)力，并有意愿做獸藥產(chǎn)品，我們都可以把其培養(yǎng)為獸藥經(jīng)銷商。如果對(duì)方不懂得技術(shù)，我們可以出技術(shù)人員，幫助經(jīng)銷商銷售。所以在技術(shù)營(yíng)銷剛剛得到推廣的時(shí)候，有一大批的以前經(jīng)營(yíng)飼料、種雞甚至經(jīng)營(yíng)糕點(diǎn)的個(gè)體戶都開始轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)獸藥，獸藥經(jīng)銷商隊(duì)伍開始急劇的膨脹，擴(kuò)大了經(jīng)銷商的數(shù)量。

2、提高了經(jīng)銷商門市的經(jīng)營(yíng)能力

技術(shù)營(yíng)銷使經(jīng)銷商從以前的“守株待兔”式的被動(dòng)經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)為主動(dòng)的去尋找市場(chǎng)、服務(wù)養(yǎng)殖戶，直至登門服務(wù)。而這些工作都可以由廠家的技術(shù)服務(wù)人員來完成，擴(kuò)大了經(jīng)銷商的客戶量和客戶群。經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶都樂于接受這一現(xiàn)狀，自然提高了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力和盈利能力。

3、相對(duì)提高了經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度

在技術(shù)營(yíng)銷模式下，經(jīng)銷商的發(fā)展是通過廠家派駐的技術(shù)人員去服務(wù)經(jīng)銷商及其客戶而發(fā)展起來的，經(jīng)銷商獲得了實(shí)實(shí)在在的利益。哪個(gè)廠家為經(jīng)銷商帶來了利潤(rùn)，經(jīng)銷商當(dāng)然就對(duì)哪個(gè)廠家忠誠(chéng)和尊重。

4、對(duì)養(yǎng)殖戶提高飼養(yǎng)管理水平起到了一定的促進(jìn)作用

在“技術(shù)營(yíng)銷”推廣之前，從來沒有接受過專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的大學(xué)生深入到農(nóng)村去做服務(wù)，現(xiàn)在有如此之多的接受過專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的技術(shù)人員來到家門口為養(yǎng)殖戶服務(wù)，在很大的程度上普及了科學(xué)的養(yǎng)殖知識(shí)和養(yǎng)殖習(xí)慣，幫助養(yǎng)殖戶建立一套科學(xué)的養(yǎng)殖體系?？陀^上來說，在一定程度上提高了養(yǎng)殖戶的飼養(yǎng)管理水平。

5、提高了專業(yè)人員的就業(yè)率

在技術(shù)營(yíng)銷模式普及之前，農(nóng)業(yè)院校畢業(yè)生的就業(yè)情況一直不容樂觀，尤其是女生。在推廣了獸藥技術(shù)營(yíng)銷模式之后，農(nóng)業(yè)院校的畢業(yè)生由以前的“供過于求”迅速轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮┎粦?yīng)求”，各個(gè)廠家開始瘋狂的“搶人”，直接結(jié)果就是各農(nóng)業(yè)院校的就業(yè)率的大幅提升，畢業(yè)生工資等各相關(guān)待遇也得到了很大的提高。他們也成為了獸藥技術(shù)營(yíng)銷的最直接的受益者之一。

6、和銷售人員進(jìn)行互補(bǔ)

銷售人員很難同時(shí)做好銷售和服務(wù)，而服務(wù)客戶又是銷售的重要內(nèi)容，在這種條件下，技術(shù)人員很好的彌補(bǔ)了這個(gè)空缺，既服務(wù)了銷售人員的客戶――經(jīng)銷商，又服務(wù)了經(jīng)銷商的客戶――養(yǎng)殖戶，對(duì)銷售人員提升銷售業(yè)績(jī)起到了非常大的推動(dòng)作用。

四、技術(shù)營(yíng)銷中的四大難題

1、員工隊(duì)伍整齊度

技術(shù)人員個(gè)人素質(zhì)和個(gè)人能力以及工作經(jīng)驗(yàn)的不盡相同，導(dǎo)致了獸藥經(jīng)銷商對(duì)技術(shù)人員的滿意度的不同，直接衍生的一個(gè)問題就是經(jīng)銷商與技術(shù)人員、經(jīng)銷商與銷售人員、甚至是經(jīng)銷商與廠家的矛盾。使公司蒙受了資金損失，最為嚴(yán)重的是損害了公司的信譽(yù)，這是很難彌補(bǔ)的。

2、管理中的難題

管理中的難題涉及到對(duì)技術(shù)人員的考核、激勵(lì)等一系列的問題，在實(shí)際的工作過程中，由于技術(shù)人員所派駐到的經(jīng)銷商的實(shí)力的不同，其銷售額也有所不同，由此就產(chǎn)生了一個(gè)績(jī)效考核的問題，由于各方面的原因，并不能做到對(duì)每個(gè)人和每個(gè)門市都做到精確的考核，這就導(dǎo)致了技術(shù)人員心理不平衡，認(rèn)為個(gè)人付出與得到并不成正比，過分強(qiáng)調(diào)自身的付出和作用，而沒有看到公司所起到的作用和為技術(shù)人員所作的付出，出現(xiàn)了一系列的問題。

3、是產(chǎn)品專家而非技術(shù)專家

技術(shù)人員是自身產(chǎn)品方面的專家，對(duì)自己的產(chǎn)品很熟悉，對(duì)技術(shù)可能并不太熟悉或者并沒有一些經(jīng)銷商熟悉，在為養(yǎng)殖戶選擇藥品的時(shí)候，也不能只是銷售自己的產(chǎn)品，而是要銷售經(jīng)銷商門市的所有藥品，并盡量找到最佳的產(chǎn)品組合，總結(jié)出哪種組合對(duì)養(yǎng)殖戶來說更省錢。這才是服務(wù)的準(zhǔn)則。也只有如此，技術(shù)人員才能得到養(yǎng)殖戶的擁護(hù)和愛戴，進(jìn)而得到經(jīng)銷商的尊重和喜歡，才能提高經(jīng)銷商的門市的銷售量，進(jìn)而更好的在門市上做下去。

4、職業(yè)生涯周期太短

一般技術(shù)人員職業(yè)生涯周期都很短，尤其是對(duì)于一些女性技術(shù)人員來說，馬上就要面臨結(jié)婚等一系列的問題，結(jié)婚以后就不太適合再?gòu)氖逻@樣長(zhǎng)期駐外的工作，其技術(shù)服務(wù)的工作也就結(jié)束了。

五、目前行業(yè)中技術(shù)營(yíng)銷模式的誤區(qū)

1、技術(shù)人員使用的誤區(qū)

主要表現(xiàn)在：

（1）、銷售人員亂要，銷售經(jīng)理亂派

銷售人員為了提高銷量，不考慮經(jīng)銷商的實(shí)力，一味要求公司為其派駐技術(shù)人員，而銷售經(jīng)理在不詳加考察的基礎(chǔ)上盲目的派駐是導(dǎo)致此類問題出現(xiàn)的主要原因。在派駐技術(shù)人員時(shí)，應(yīng)該根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力，尤其是技術(shù)實(shí)力派駐技術(shù)人員。對(duì)于經(jīng)銷商對(duì)技術(shù)人員需求的不同，我們把經(jīng)銷商分為四個(gè)類型，并針對(duì)每個(gè)類型的經(jīng)銷商派駐不同的技術(shù)人員。對(duì)于技術(shù)實(shí)力很強(qiáng)的經(jīng)銷商，其所需要的只是一個(gè)幫手，所以應(yīng)該給他派駐一個(gè)勤快、靈活的技術(shù)人員，不要求技術(shù)過硬，這對(duì)技術(shù)人員來說也是一個(gè)難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，我們稱之為“找?guī)褪中汀?；?duì)于不懂技術(shù)的經(jīng)銷商，純粹依賴我們的技術(shù)人員，應(yīng)該給其派駐技術(shù)過硬，性格沉穩(wěn)，而不喜歡往下面跑的技術(shù)人員，我們稱之為“技術(shù)依賴型”；對(duì)于一些也有技術(shù)，但是技術(shù)并不是十分過硬，當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶并不認(rèn)可他，而是認(rèn)為“外來的和尚會(huì)念經(jīng)”，讓技術(shù)人員幫助其“念經(jīng)”，我們稱之為“技術(shù)輔助型”；還有一些經(jīng)銷商屬于“保姆型”，即經(jīng)銷商本身技術(shù)過硬，也不需要“外來和尚”，而是純粹要找個(gè)人幫助其干活，對(duì)于此類經(jīng)銷商，應(yīng)慎重對(duì)待。

（2）、淡季無人要，旺季不夠用

在銷售淡季，一些經(jīng)銷商為了避免一些物質(zhì)上的消耗，而不愿意接收廠家派駐技術(shù)人員，而到了銷售旺季，又強(qiáng)烈要求廠家想方設(shè)法為其派駐技術(shù)人員。卻從來沒有想過，在淡季對(duì)技術(shù)人員知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累和培養(yǎng)，會(huì)在旺季釋放出來。很多經(jīng)銷商缺乏這種長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光。

（3）、需要實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不給實(shí)踐機(jī)會(huì)

每個(gè)經(jīng)銷商都想要有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員，而不是剛畢業(yè)的實(shí)習(xí)生和剛畢業(yè)的大學(xué)生，但是卻不想想，每個(gè)人都不要實(shí)習(xí)生和大學(xué)生，技術(shù)人員的經(jīng)驗(yàn)又從哪里來呢？經(jīng)驗(yàn)來自于實(shí)踐，經(jīng)銷商也應(yīng)該為技術(shù)人員提供實(shí)踐的機(jī)會(huì)。

2、考核制度的誤區(qū)

（1）、制約因素多，考核不科學(xué)

對(duì)技術(shù)人員的考核涉及到很多因素，現(xiàn)在的獸藥企業(yè)基本都無力做出科學(xué)合理的考核制度，所以導(dǎo)致了現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都是“大鍋飯”＋適當(dāng)?shù)募?lì)。

（2）、老好人心態(tài)，大鍋飯現(xiàn)象

技術(shù)人員的職務(wù)只能升而不能降，都是老好人心態(tài)，不愿意得罪人，使得公司的相關(guān)制度不能按時(shí)按質(zhì)的執(zhí)行。

3、管理理念的誤區(qū)

（1）、業(yè)務(wù)為主，技術(shù)為輔的理念。很多人都認(rèn)為公司應(yīng)該以業(yè)務(wù)為主，技術(shù)只不過是發(fā)展業(yè)務(wù)的輔助手段和措施。在這種理念下，技術(shù)部門被放在了從屬的地位。

（2）、兩個(gè)極端：一是技術(shù)越多越好；二是技術(shù)越少越好。在以前行情好的時(shí)候，大量的招聘技術(shù)人員，到行情不好的時(shí)候，又大量的裁減技術(shù)人員，來減輕企業(yè)的負(fù)擔(dān)。

（3）、重使用，輕培養(yǎng)。在用人的時(shí)候總是去招聘一些有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員，甚至不惜挖墻角。而不想自己來培養(yǎng)技術(shù)人員。

4、員工培訓(xùn)誤區(qū)

（1）、重產(chǎn)品知識(shí)，輕營(yíng)銷技能

有些企業(yè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)講的很細(xì)，而對(duì)營(yíng)銷技能講的很差甚至根本就不講。

（2）、重專業(yè)知識(shí)，輕職業(yè)技能

總是強(qiáng)調(diào)員工應(yīng)該具備怎樣的專業(yè)知識(shí)，而不顧及員工應(yīng)該具備的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能。

（3）、重理論培訓(xùn)，輕實(shí)踐輔導(dǎo)

對(duì)員工的培訓(xùn)總是只停留在理論階段，而不敢也不愿意把員工放到市場(chǎng)上去磨煉，怕為企業(yè)惹來麻煩，而且增加企業(yè)成本和負(fù)擔(dān)。

5、競(jìng)爭(zhēng)模式的誤區(qū)

（1）、你派我也派

看到別的廠家為經(jīng)銷商派駐了技術(shù)人員，為了提高自己的銷量，維護(hù)好客戶，所以也為其派駐技術(shù)人員，其實(shí)根據(jù)這個(gè)門市的銷量，根本就不需要派駐技術(shù)人員，白白造成了人員的浪費(fèi)。

（2）、不需要硬派

這一般發(fā)生在銷售人員身上，銷售人員為了提高銷量，并向客戶示好，不考慮經(jīng)銷商的銷量和具體需要，而向其派駐技術(shù)人員。

（3）、承諾性指派

為了爭(zhēng)取經(jīng)銷商的銷量，而向其承諾，派駐一個(gè)如何如何好的技術(shù)人員，卻沒有考慮到銷量是受各個(gè)方面因素的影響和制約的，預(yù)期的承諾達(dá)不到，損失了自己和公司的信譽(yù)。

六、獸藥技術(shù)營(yíng)銷模式未來發(fā)展/變革方向

1、“業(yè)務(wù)＋技術(shù)”模式

已經(jīng)有一些企業(yè)現(xiàn)在正在推行這一模式，而這一模式也確實(shí)是可行的，在這一模式下，銷售人員已經(jīng)蛻變?yōu)榱恕八拓泦T”。其以后變化的方向是銷售人員和技術(shù)人員合二為一，或者說是技術(shù)人員把銷售人員取代，尤其是那些經(jīng)銷商客戶不多，并且每個(gè)經(jīng)銷商客戶的門市上都有技術(shù)人員的，銷售人員的作用完全可以被技術(shù)人員取代。

2、以預(yù)防為主的巡診服務(wù)體系

這是我一直在強(qiáng)調(diào)的未來獸藥技術(shù)營(yíng)銷的模式?，F(xiàn)在我們?cè)谕菩械亩际且灾委煘橹鞯姆?wù)體系，即哪里出了問題，哪里的家禽家畜感染了疾病，技術(shù)人員才會(huì)上門服務(wù)，達(dá)到治病、賣藥的目的。在若干年以后，一定是以預(yù)防為主的巡診服務(wù)體系占據(jù)主導(dǎo)地位，從畜牧業(yè)的發(fā)展來說，是以預(yù)防為主的，而不是以治療為主。只有以預(yù)防為主的時(shí)候，養(yǎng)殖戶才可以達(dá)到利益的最大化，因?yàn)轭A(yù)防是成本最低的，而養(yǎng)殖戶利益最大化的同時(shí)，也是經(jīng)銷商利益的最大化，因?yàn)轲B(yǎng)殖戶已經(jīng)由以前的被動(dòng)用藥發(fā)展為主動(dòng)用藥，表面上看用藥少了，但是經(jīng)銷商的口碑好了，其信用信譽(yù)也就好了，可以吸引更多的客戶，在一段時(shí)期內(nèi)來看，其獲得的利益還是增多了。

3、小范圍的巡診服務(wù)模式

即在一定的范圍之內(nèi)實(shí)行巡診服務(wù)，一個(gè)技術(shù)人員負(fù)責(zé)一個(gè)具體的區(qū)域，在此區(qū)域內(nèi)進(jìn)行巡診。這可以有效的緩解技術(shù)人員的心理壓力，不再向以前那樣每天都在一個(gè)固定的經(jīng)銷商那里坐診，總感覺寄人籬下，還可以顯著的增加技術(shù)人員的收入。我個(gè)人認(rèn)為，這也是以后的一個(gè)服務(wù)模式，但是不會(huì)是主流。

4、專職技術(shù)營(yíng)銷顧問

技術(shù)營(yíng)銷人員根據(jù)養(yǎng)殖戶的實(shí)際情況和家禽家畜的生長(zhǎng)規(guī)律，包括家禽家畜的生長(zhǎng)習(xí)性、在生長(zhǎng)過程中具體的用藥、用料、物價(jià)、損耗等，幫助養(yǎng)殖戶具體分析其投入產(chǎn)出比，為其算一本具體的“養(yǎng)殖投入與產(chǎn)出明細(xì)帳”，并選擇最優(yōu)的養(yǎng)殖方式和方法，幫助養(yǎng)殖戶獲得利益的最大化。

5、以地域?yàn)橹鞯姆?wù)體系

獸藥銷售市場(chǎng)由一個(gè)個(gè)的區(qū)域構(gòu)成，在固定的區(qū)域內(nèi)，由一個(gè)或多個(gè)技術(shù)人員專職為此區(qū)域養(yǎng)殖戶提供技術(shù)服務(wù)。以地域?yàn)橹鞯姆?wù)體系應(yīng)該和專職技術(shù)營(yíng)銷顧問體系共同實(shí)施，才能充分發(fā)揮其作用，二者的共同實(shí)施，也是獸藥技術(shù)營(yíng)銷發(fā)展的必然結(jié)果之一。

獸藥技術(shù)營(yíng)銷人員應(yīng)具備的技能

一、獸藥技術(shù)營(yíng)銷人員應(yīng)掌握的專業(yè)技能

1、畜牧、獸醫(yī)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)的相關(guān)知識(shí)

對(duì)于獸藥技術(shù)營(yíng)銷人員來說，掌握這些知識(shí)是最基本的。尤其需要注意的是各地養(yǎng)殖戶的不同的養(yǎng)殖習(xí)慣。

2、行業(yè)知識(shí)

對(duì)于整個(gè)獸藥行業(yè)，人們的認(rèn)識(shí)也不盡相同，有的人認(rèn)為是朝陽產(chǎn)業(yè)，有的人認(rèn)為是夕陽產(chǎn)業(yè)，有的人認(rèn)為正是中午的太陽，眾說紛紜。既然從事這個(gè)行業(yè)，每個(gè)人都應(yīng)該對(duì)自己所從事的這個(gè)行業(yè)有自己的認(rèn)識(shí)。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)

在這里并不是要求大家要全面掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)，只要要掌握其中最基本的就可以。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的知識(shí)，在很多的場(chǎng)合和情況都可以派上用場(chǎng)，尤其是發(fā)生問題和糾紛的時(shí)候，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)去解決，經(jīng)常會(huì)有意想不到的結(jié)果。

4、動(dòng)物藥品相關(guān)知識(shí)

我們本身就是做獸藥的，這也是技術(shù)人員應(yīng)該掌握的最基本的知識(shí)，因?yàn)檫@是他們的本職工作。以時(shí)下一些獸藥生產(chǎn)廠家熱炒的對(duì)治療禽流感有特效的金絲桃素為例，金絲桃素為怪異連翹的提取物，怪異連翹在我國(guó)主要分布在陜西和甘肅一帶，產(chǎn)量很少，野生的怪異連翹現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)為每公斤70元人民幣左右，每公斤怪異連翹只能提取0.1－0.3克金絲桃素，即每一萬公斤怪異連翹才能提取1－3公斤的金絲桃素，即使是人工種植的怪異連翹，市場(chǎng)價(jià)也在每公斤9元人民幣左右，即提取1－3公斤金絲桃素的最低成本在9萬左右，最高成本在70萬左右。因?yàn)槌杀咎撸两駴]有廠家將其用于獸藥的生產(chǎn)，但是現(xiàn)在卻有很多獸藥生產(chǎn)廠家到處宣傳自己的產(chǎn)品中含有金絲桃素，這種宣傳是不負(fù)責(zé)任的，是虛假的。作為技術(shù)人員，應(yīng)當(dāng)有辨別產(chǎn)品宣傳信息真?zhèn)蔚哪芰Γ瑸轲B(yǎng)殖戶服務(wù)，以免養(yǎng)殖戶上當(dāng)受騙。

5、產(chǎn)品知識(shí)

我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)，獸藥技術(shù)營(yíng)銷人員本身并非技術(shù)專家，而是自己公司產(chǎn)品的專家，果連自己的產(chǎn)品都不了解，又何談專家呢？

二、獸藥技術(shù)營(yíng)銷人員應(yīng)掌握的職業(yè)技能

1、了解技術(shù)營(yíng)銷模式

了解技術(shù)營(yíng)銷的來龍去脈，為行業(yè)帶來的好處，存在的誤區(qū)，遇到的麻煩，以及以后發(fā)展的方向。

2、了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，掌握行業(yè)最新發(fā)展動(dòng)態(tài)

既然從事這個(gè)行業(yè)，如果想要把自己的工作做好，就要時(shí)刻關(guān)注行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，關(guān)注行業(yè)的發(fā)展方向和趨勢(shì)，以及國(guó)家最新政策對(duì)本行業(yè)的影響。為此我想請(qǐng)大家注意，前不久，石家莊市政府下發(fā)了一個(gè)新的文件，要求各地區(qū)大力發(fā)展養(yǎng)殖小區(qū)，大家應(yīng)該重視這一點(diǎn)，如果這種模式得以推行，則這個(gè)養(yǎng)殖小區(qū)以內(nèi)的一切采購(gòu)一定都是統(tǒng)一進(jìn)行的，包括統(tǒng)一選種、統(tǒng)一防疫、統(tǒng)一用藥、統(tǒng)一用料。如果能和政府在這個(gè)項(xiàng)目上合作，一定會(huì)有非常大的發(fā)展空間。

3、了解我國(guó)農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)的特點(diǎn)

技術(shù)營(yíng)銷人員一定要了解我國(guó)農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)的特點(diǎn)，那么我國(guó)農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)的養(yǎng)殖特點(diǎn)主要表現(xiàn)在：

（1）、小家庭，大群體。都在養(yǎng)，但是都是以家庭為單位。

（2）、又分散，又集中。家家戶戶都是以家庭為單位在養(yǎng)殖，所以說很分散；而往往是一個(gè)村子都在養(yǎng)殖，所以說也比較集中。

另外，養(yǎng)殖體系落后，防疫體系不健全，思維意識(shí)相對(duì)落后，養(yǎng)殖手段落后，這都是我們農(nóng)村養(yǎng)殖的特點(diǎn)

4、熟悉服務(wù)地區(qū)的風(fēng)土人情及養(yǎng)殖習(xí)慣

我國(guó)地大物博，每個(gè)地區(qū)的風(fēng)土人情都有自己的特點(diǎn)，這就決定了各地養(yǎng)殖習(xí)慣的不同，尤其是各地的方言，技術(shù)營(yíng)銷人員一定要加以重視。以前我做銷售的時(shí)候，也因?yàn)椴涣私馑?wù)地區(qū)的方言，產(chǎn)生過一些溝通上的障礙。相信大家都遇到過類似的情況。

5、特別熟悉本公司產(chǎn)品及服務(wù)地區(qū)流行產(chǎn)品的特點(diǎn)

不但要熟悉本公司的產(chǎn)品及產(chǎn)品所適用的癥狀，同時(shí)也要掌握所服務(wù)地區(qū)銷量比較好的其他公司的產(chǎn)品及其特點(diǎn)，以前有的業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員總是回來匯報(bào)說，某某公司的某某產(chǎn)品銷量很好，但是對(duì)其特點(diǎn)和詳細(xì)信息并不了解。這種信息也是無效的。

6、靈活的思維方式及良好的溝通技巧

技術(shù)人員的思維一定要靈活，同時(shí)要具備良好的溝通技巧，可以通過對(duì)方能夠接受并能理解的語言，詳細(xì)準(zhǔn)確的表達(dá)自己的意思和想法，進(jìn)而得到對(duì)方的理解和支持。

7、針對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)變技能

技術(shù)營(yíng)銷人員在做銷售和技術(shù)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些突發(fā)的事件。如何能夠妥善而圓滿的處理突發(fā)事件，也考驗(yàn)了每個(gè)人的交際溝通能力和快速反應(yīng)能力。

8、及時(shí)的收集、分析、整理、反饋情報(bào)信息的能力

公司的第一手信息永遠(yuǎn)都是來自于市場(chǎng)，技術(shù)營(yíng)銷人員是公司中距離市場(chǎng)最近而且和市場(chǎng)聯(lián)系最緊密的員工，所以，為公司反饋市場(chǎng)信息，以便公司及時(shí)做出反應(yīng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)也是技術(shù)營(yíng)銷人員的責(zé)任和職責(zé)，在這個(gè)時(shí)候，收集信息的能力就顯得尤為重要，市場(chǎng)上有很多的信息，而大部分都是虛假信息，在收集信息的同時(shí)，員工也應(yīng)該充分的去分析，整理信息，把真實(shí)有效的信息反饋到公司。

三、獸藥技術(shù)營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的心態(tài)

四信

1、信自己，天生我才必有用

每個(gè)人都應(yīng)該自信，自信是成功的必要條件。有自信不一定能成功，但是沒有自信一定不能成功。

2、信公司，我因公司而自豪

選擇了所從事的公司，就要相信公司，并因公司而自豪。

3、信產(chǎn)品，我的產(chǎn)品是最好

對(duì)于技術(shù)營(yíng)銷人員來說，如果對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心，也就沒有必要繼續(xù)做下去，因?yàn)槟憧隙ú荒茏龊?。每個(gè)公司的產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，我們并不能簡(jiǎn)單的做出“好”與“壞”的判斷，而是要看產(chǎn)品的性價(jià)比，性價(jià)比最高的產(chǎn)品，才是最好的。

4、信同事，團(tuán)隊(duì)力量真無敵

一個(gè)員工只是單打獨(dú)斗，而不相信團(tuán)隊(duì)的力量，這樣的員工是無法在現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存的。團(tuán)隊(duì)協(xié)作的意義就在于去完成一個(gè)人所不能完成的工作，而且是用最好的方式、在最短的時(shí)間內(nèi)完成?，F(xiàn)在的社會(huì)分工和團(tuán)隊(duì)合作的目的是降低成本，而不是增加成本。比如我們買了一件100元的襯衣，自己要做的話其成本肯定要比100元更高，這是很簡(jiǎn)單的道理。

四愛

1、愛行業(yè)，拋棄行業(yè)自卑感

選擇了一個(gè)行業(yè)，就要愛這個(gè)行業(yè)，才能取得成就，最可悲的就是一邊從事這個(gè)行業(yè)，一般從心里厭惡這個(gè)行業(yè)。

2、愛工作，努力才有真樂趣

何謂工作？我個(gè)人認(rèn)為，工作就是為了個(gè)人及家庭的生存，以及個(gè)人能力的體現(xiàn)，不喜歡做但是不得不做的事情。工作和吃飯睡覺一樣，是人生不可缺少的一部分。一個(gè)人沒有工作，也是一件很痛苦的事情，

3、愛生活，幸福就在點(diǎn)滴里

不愛生活，對(duì)于社會(huì)、家庭、自己都是不負(fù)責(zé)任的。什么是幸福，幸福就是生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

4、愛自己，人生短暫不容易

借用張教授的一句話來說，“人的一輩子太短暫了，早上醒來一睜眼，一天過去了；早上沒睜眼，一輩子過去了”。所以，我們要愛自己，不管你是成功還是失敗，是平凡還是偉大，都要欣賞和愛護(hù)自己！

四力

1、學(xué)習(xí)能力，不學(xué)習(xí)就會(huì)落后

未來的競(jìng)爭(zhēng)，不管是企業(yè)之間的，還是國(guó)家之間的，其本質(zhì)都是學(xué)習(xí)能力的競(jìng)爭(zhēng)，哪個(gè)企業(yè)或國(guó)家的學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)，就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)也是如此。大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，起點(diǎn)都是一樣的，為什么后來會(huì)在取得的成就方面差別很大呢？關(guān)鍵還是在于學(xué)習(xí)能力的不同。我一直在強(qiáng)調(diào)，學(xué)什么就做什么，不是重要的，做什么學(xué)什么，才最重要。做什么學(xué)什么，就是務(wù)實(shí)。人有的時(shí)候需要?jiǎng)?wù)虛，但更多的時(shí)候是需要?jiǎng)?wù)實(shí)。

2、溝通能力，不溝通無法交流

有些人不懂得也不善于和別人溝通，自己雖然很有思想，只是悶在心里，不能表達(dá)出來，也不能讓別人知道和了解自己的想法。

3、適應(yīng)能力，不改變難以生存

這個(gè)世界就是適者生存，人首先就要學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境，入鄉(xiāng)隨俗。有些人總是在談改變環(huán)境，改變環(huán)境首先就是要適應(yīng)環(huán)境。如果都不能適應(yīng)環(huán)境，生存下去都存在問題，也就根本沒有機(jī)會(huì)去改變環(huán)境了。

4、表達(dá)能力，交流差難為人識(shí)

對(duì)于技術(shù)營(yíng)銷人員來說，這一點(diǎn)尤為重要。在銷售過程中，在與經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶打交道的時(shí)候都需要準(zhǔn)確的表達(dá)自己的想法，不表達(dá)的話別人也就不了解你的能力，也就失去了也許本來就屬于你的機(jī)會(huì)。最怕的就是“滿腹經(jīng)綸，不會(huì)說話”。

技術(shù)營(yíng)銷過程中的技巧

一、幾個(gè)有用的觀點(diǎn)

1、服務(wù)的基本目的是讓養(yǎng)殖戶賺錢

只有養(yǎng)殖戶賺錢了，經(jīng)銷商才能賺錢；經(jīng)銷商賺錢了，獸藥生產(chǎn)廠家才能賺錢。這是很簡(jiǎn)單的道理。不管是任何行業(yè)的任何公司，以損害客戶的利益來獲取利潤(rùn)的企業(yè)都是不會(huì)長(zhǎng)久的。

2、相信溝通能力比技術(shù)水平更重要

有的人技術(shù)不是很高，但是溝通能力特別強(qiáng)，所以出現(xiàn)了糾紛和問題也能夠很好的處理；有的人雖然技術(shù)很高，但是溝通能力不強(qiáng)，所以會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)矛盾，而且無法妥善處理。

3、勤快是得到顧客承認(rèn)的前提

勤能補(bǔ)拙，不管是銷售人員還是技術(shù)人員，勤快都是做好本職工作的前提，也唯有如此，才能得到顧客的認(rèn)可和尊重。

4、服務(wù)過程中的大多數(shù)糾紛是營(yíng)銷技能問題而非專業(yè)技術(shù)問題，其核心是利益問題。

這一點(diǎn)我已經(jīng)在前面系統(tǒng)的闡述過了，在這里不再贅言。

5、從市場(chǎng)上學(xué)習(xí)遠(yuǎn)比從書本上學(xué)習(xí)更重要

實(shí)踐是認(rèn)識(shí)的來源，實(shí)踐出真知，從市場(chǎng)上摸爬滾打所學(xué)到的知識(shí)遠(yuǎn)比從書本上學(xué)習(xí)到的純粹的理論知識(shí)更有效。

6、無論如何，要有底氣

無論在任何時(shí)候任何情況下，要有底氣，去面對(duì)一切情況和問題。

二、技術(shù)營(yíng)銷過程中的五大法則

1、入鄉(xiāng)隨俗法則

入鄉(xiāng)隨俗，進(jìn)了什么廟，就要念什么經(jīng)，只有這樣，才能得到別人的認(rèn)同，迅速的融入當(dāng)?shù)氐娜后w之中。對(duì)于技術(shù)人員來說，各地的養(yǎng)殖習(xí)慣和養(yǎng)殖方式也是不同的，所以，要針對(duì)不同的養(yǎng)殖習(xí)慣采取不同的服務(wù)方式，才能取得良好的效果。

2、適者生存法則

首先要適應(yīng)了環(huán)境，才可以生存下去。做技術(shù)營(yíng)銷同樣是如此。有的人會(huì)說，我有個(gè)性，有個(gè)性可以，但是在做技術(shù)營(yíng)銷的時(shí)候不要求張揚(yáng)個(gè)性，要把自己的個(gè)性磨平。

3、積極主動(dòng)法則

要積極主動(dòng)的去做事情和面對(duì)問題，不要被動(dòng)去做。

4、預(yù)防為主法則

在前面我已經(jīng)多次強(qiáng)調(diào)預(yù)防為主，將問題解決在搖籃之中。

5、換位思考法則

蒙牛集團(tuán)總裁牛根生曾經(jīng)說過“要想知道，打個(gè)顛倒”，說的即是換位思考。很多的時(shí)候遇到了問題，換位思考一下，尤其是我們和養(yǎng)殖戶發(fā)生矛盾和糾紛的時(shí)候，我們要站在養(yǎng)殖戶的角度去考慮一下，設(shè)身處地的去想想對(duì)方的處境，很多問題就會(huì)迎刃而解。

三、應(yīng)該注重的服務(wù)技巧

1、語言表達(dá)盡量通俗化

對(duì)于獸藥技術(shù)營(yíng)銷人員，尤其是技術(shù)人員來說，在和養(yǎng)殖戶打交道的時(shí)候，盡量不講或少講專業(yè)術(shù)語，因?yàn)樗麄儾⒉涣私鈱I(yè)性的東西，要盡量把專業(yè)術(shù)語變成養(yǎng)殖戶能夠接受并能理解的語言去和對(duì)方溝通。

2、爭(zhēng)取經(jīng)銷商的支持

經(jīng)銷商是技術(shù)人員和養(yǎng)殖戶之間的媒介，在二者之間起到潤(rùn)滑劑的作用。如果經(jīng)銷商不支持，技術(shù)人員的工作將會(huì)很難開展，更不會(huì)得到養(yǎng)殖戶的認(rèn)可和尊重。尤其是在和養(yǎng)殖戶發(fā)生糾紛的時(shí)候，經(jīng)銷商的支持對(duì)于技術(shù)人員來說是至關(guān)重要的。

中間商對(duì)技術(shù)人員的支持主要有以下幾個(gè)方式：提供交通工具；有專人和技術(shù)人員共同下市場(chǎng)；盡可能為開拓客戶提供便利條件，如介紹客戶等。

3、不要單純?yōu)榱速u藥而服務(wù)

這一點(diǎn)我在以前也已經(jīng)闡釋過了，服務(wù)的目的是讓養(yǎng)殖戶賺錢，而不是賣藥。

4、經(jīng)銷商的客戶才是你真正的客戶

簡(jiǎn)言之，就是養(yǎng)殖戶才是你真正的客戶，技術(shù)人員、銷售人員、生產(chǎn)廠家的所有的工作都是圍繞養(yǎng)殖戶進(jìn)行的，為經(jīng)銷商服務(wù)也是圍繞養(yǎng)殖戶進(jìn)行的，如果單純?yōu)榻?jīng)銷商服務(wù)，那不叫服務(wù)；為養(yǎng)殖戶服務(wù)，才是真正的服務(wù)。

5、剖檢病例時(shí)，應(yīng)多講剖檢癥狀

剖檢病例時(shí)，多講癥狀，而不是具體的病名。因?yàn)橐鹨粋€(gè)癥狀的疾病有很多種，在沒有充分的把握之前，不要輕易的下結(jié)論。

6、做有預(yù)見性的講解，更容易引起養(yǎng)殖戶的興趣

根據(jù)以往的所積累的經(jīng)驗(yàn)，如果有充分的把握，可以做出預(yù)見性的判斷。如果在剖檢過后，技術(shù)人員的預(yù)見得到驗(yàn)證，則更會(huì)贏得養(yǎng)殖戶的信任。當(dāng)然，如果要對(duì)病例做出準(zhǔn)確的判斷，需要大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這就要求技術(shù)人員在平時(shí)的工作中多注意經(jīng)驗(yàn)的積累。

7、預(yù)防為主，治病為輔

由于現(xiàn)階段養(yǎng)殖戶的認(rèn)識(shí)還停留在沒病就不花錢買藥的階段，沒有意識(shí)到預(yù)防才是降低養(yǎng)殖成本的重要手段。所以，技術(shù)人員在實(shí)施預(yù)防為主，治病為輔的養(yǎng)殖觀念的宣傳時(shí)會(huì)遇到一些困難，現(xiàn)在技術(shù)人員應(yīng)該做的就是，積極引導(dǎo)養(yǎng)殖戶建立預(yù)防為主的養(yǎng)殖觀。

8、不做承諾性治療

這一點(diǎn)是非常重要的，最怕技術(shù)人員會(huì)說：這個(gè)病沒關(guān)系的，用我的藥包好。這是絕對(duì)不可取的，沒有任何病是可以絕對(duì)治好好的，承諾性治療也是引起糾紛的主要原因。

9、學(xué)會(huì)策略性用藥

策略性用藥是技術(shù)人員所必須要掌握的技能，同時(shí)也會(huì)涉及到很多方面的因素，有很多種的情況，技術(shù)人員應(yīng)該根據(jù)不同的情況，選擇不同的用藥策略。比如在禽類市場(chǎng)很好的時(shí)候，養(yǎng)殖戶的愿望是盡快把病治好，對(duì)治療成本不是很敏感，技術(shù)人員的用藥策略就是如何盡快把病治好，可以考慮價(jià)格高但療效好的藥物；而在禽類市場(chǎng)低靡的時(shí)候，養(yǎng)殖戶的愿望是盡量用最低的成本去治好病，而不考慮時(shí)間問題，這時(shí)技術(shù)人員的用藥策略是用價(jià)格低的藥物。

10、明示疾病的嚴(yán)重程度，并不斷的提示可能會(huì)出現(xiàn)的嚴(yán)重后果

在治療過程中，要不斷和養(yǎng)殖戶溝通，告訴養(yǎng)殖戶疾病的嚴(yán)重程度，并可能會(huì)產(chǎn)生的嚴(yán)重后果，給養(yǎng)殖戶一定的心理準(zhǔn)備。這樣有利于治療工作的開展。如果真的出現(xiàn)了嚴(yán)重的后果，前期工作也可以算是做到了“未雨綢繆”。

四、技術(shù)營(yíng)銷過程中常見的問題分析

一、和經(jīng)銷商經(jīng)常出現(xiàn)的問題

1、經(jīng)銷商不信任

做技術(shù)工作的人員大多是剛畢業(yè)的學(xué)生，沒有多少具體的操作經(jīng)驗(yàn)，不能得到經(jīng)銷商的信任。

2、經(jīng)銷商不配合

總是讓技術(shù)人員單打獨(dú)斗，不為技術(shù)人員提供必要的條件。

3、經(jīng)銷商太刁蠻

有些經(jīng)銷商故意刁難技術(shù)人員。

4、經(jīng)銷商不誠(chéng)信

經(jīng)銷商言而無信，即經(jīng)銷商說話不算數(shù)，這是最嚴(yán)重的問題。誠(chéng)信是作為一個(gè)商人來說最起碼的準(zhǔn)則，如果沒有誠(chéng)信，則肯定不能在商場(chǎng)中生存長(zhǎng)久。

解決方案

1、選擇合適的派駐對(duì)象。

針對(duì)不同的經(jīng)銷商派駐不同的技術(shù)人員。

2、多方溝通

我在前面已經(jīng)提到，溝通能力比技術(shù)水平更重要，技術(shù)人員要多和經(jīng)銷商、和公司溝通，同時(shí)公司也要多和經(jīng)銷商、技術(shù)人員溝通，隨時(shí)了解其具體情況，并及時(shí)解決會(huì)產(chǎn)生的問題。

3、在不違背原則的情況下讓步

原則性的問題是絕對(duì)不可以讓步的，但是在不違背原則的基礎(chǔ)之上，可以做出適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>

二、和養(yǎng)殖戶經(jīng)常發(fā)生的沖突

1、產(chǎn)品療效爭(zhēng)議

這是技術(shù)人員和養(yǎng)殖戶之間經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的問題，養(yǎng)殖戶經(jīng)常會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品的療效有問題，進(jìn)而認(rèn)為技術(shù)人員的技術(shù)水平有問題甚至人品有問題?？傊羌夹g(shù)人員和廠家的問題，

2、養(yǎng)殖戶對(duì)技術(shù)人員不信任

養(yǎng)殖戶會(huì)認(rèn)為技術(shù)人員的技術(shù)水平不過關(guān)。

3、產(chǎn)品使用方法不正確導(dǎo)致的爭(zhēng)議

這個(gè)問題也經(jīng)常會(huì)發(fā)生，養(yǎng)殖戶并沒有聽從技術(shù)人員的建議去用藥，或者未按照產(chǎn)品的使用說明來用藥，出現(xiàn)了問題又會(huì)推到技術(shù)人員和藥品的上來。

4、成本問題

養(yǎng)殖戶會(huì)認(rèn)為治療的成本太高，而產(chǎn)生糾紛

5、溝通中的障礙

技術(shù)人員與養(yǎng)殖戶在溝通上存在障礙，互相不能聽懂對(duì)方所要表達(dá)的意思。

解決方案

1、用營(yíng)銷技巧來解決問題

所有的爭(zhēng)議并不是技術(shù)本身所產(chǎn)生的，歸根結(jié)底是利益問題，使用營(yíng)銷技巧來解決問題，效果會(huì)更好。

2、爭(zhēng)取中間商站在自己的立場(chǎng)上

當(dāng)技術(shù)人員和養(yǎng)殖戶產(chǎn)生矛盾的時(shí)候，如果經(jīng)銷商能夠站在技術(shù)人員的一方，問題解決起來會(huì)更加容易。

3、考慮市場(chǎng)行情和治療成本之間的關(guān)系

市場(chǎng)行情好的時(shí)候，治療成本可以提高；市場(chǎng)行情不好的時(shí)候，治療成本一定要降低。

4、了解現(xiàn)場(chǎng)使用信息

充分了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖習(xí)慣，從養(yǎng)殖場(chǎng)來尋找問題產(chǎn)生的根源。

三、內(nèi)部問題

1、技術(shù)人員和銷售人員配合不默契

技術(shù)人員和銷售人員互相不信任、不配合，甚至是懷疑、抵觸。

2、銷售人員期望值太高

銷售人員會(huì)認(rèn)為，給經(jīng)銷商派駐了技術(shù)人員，必然而且是理所應(yīng)當(dāng)?shù)膶N量提到很高，對(duì)由技術(shù)人員來提高銷量寄予了太高的期望，但是很多時(shí)候，技術(shù)人員對(duì)銷量的影響并沒有那么明顯，在這種情況下就產(chǎn)生了矛盾。

3、管理者與技術(shù)人員的沖突

管理者對(duì)市場(chǎng)不了解，盲目聽從了銷售人員的話，派駐了技術(shù)人員，而技術(shù)人員在經(jīng)銷商、銷售人員那里受了委屈，管理者并不能了解，于是管理者與技術(shù)人員的矛盾由此產(chǎn)生。

4、銷售人員不負(fù)責(zé)任

銷售人員向公司提供的信息都是虛假的，導(dǎo)致公司錯(cuò)誤的派駐了技術(shù)人員。

解決方案

1、理順管理流程，使管理更加科學(xué)化

在派駐技術(shù)人員的時(shí)候，應(yīng)該怎么派，派什么樣的技術(shù)人員，都要建立一套科學(xué)的體系。

2、過濾銷售人員所提供的信息，分析信息的真實(shí)性

一定要詳加辨別銷售人員所提供的市場(chǎng)信息的真?zhèn)巍?/p>

3、加強(qiáng)銷售部與技術(shù)部之間的來往，增加相互信任

打破銷售部和技術(shù)部各自為政、不相往來的現(xiàn)狀，增加兩個(gè)部門之間的交流與交往，增強(qiáng)兩個(gè)部門之間的合作意識(shí)。

四、技術(shù)人員自身的問題

1、技術(shù)不過關(guān)

2、對(duì)產(chǎn)品不了解

3、對(duì)市場(chǎng)不了解

4、溝通不主動(dòng)

解決方案

提高自身素質(zhì)是關(guān)鍵！