本連載內容對銷售人員在銷售的過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該怎么去面對客戶等方面都作了詳細的介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。

張小編祝大家都能實現自己的銷售夢想，成為行業的銷售冠軍！

第一章 銷售產品前，先推銷自己

10．自我肯定，讓自己高大起來

生活中，人們總是會或多或少地拿自己和別人相互比較。通過比較，人們會發現自己和他人的差距，了解自己的缺點和優勢，并激發自己的上進心，向好的榜樣努力學習，不斷地提升自己，這是比較積極的作用。但是如果在比較過程中，人們找錯了對象，選錯了方法，那么就會產生不良的影響。比如，用自己的優點與別人的缺點進行比較，和用自己的缺點與別人的優點進行比較，其產生的結果是截然不同的。

因此在現實生活和工作中，人們應該進行合適的、理智的比較，而不是胡亂對比，給自己造成巨大的挫傷和打擊。正確地認識和評估自己才能確定自己的位置，做好自己應該做的工作，不因貪羨別人而妄自菲薄。

在銷售工作中，通過業績的對比來對銷售人員進行評價是通用的一種方式。領先的人繼續努力，落后的人加緊追趕，大家都為了做出更好的成績而不懈努力。但是有的銷售人員面對自己平平的業績就會失去信心，甚至妄自菲薄：“我怎么可能超過人家。”“我太笨了，不行的！”這樣的銷售人員首先在內心就完全否定了自己，覺得自己沒辦法和身邊的成功人士進行比較，總覺得自己低人一等，認為自己不會有什么出息。有了這樣的心理，在工作中就不會努力地突破自己，甘愿做最后一名。

妄自菲薄是一種消極的心理反應。很多時候，銷售人員會因為自己家庭狀況不好、經濟收入不多、文化水平不高、社會地位低下等因素而不由自主地否定自己，因自己的現狀而感到自卑，在銷售時便缺乏了應有的自信，變得懦弱和謙卑。“我只是一個普通高校的本科生，人家可是名牌大學的博士，我怎么比得過他啊？”“人家可是有頭有臉的大人物，會接見我這個卑微的小推銷員嗎？”“還是算了吧，憑我的實力根本就完成不了這個任務。”這樣的消極心理完全吞噬了銷售人員的自信和激情，使銷售人員只會不斷地埋怨自己、責怪自己、貶低自己，而不去主動地改變和提高自己。

小李是一個大專畢業生，畢業以后進入一家保險公司當業務員。初出茅廬的他想要好好地表現自己，于是干勁十足地投身到工作當中去，并且也取得了一定的成績。在與同事的接觸過程中，他漸漸地發現公司里面的業務員大多是名牌大學的博士生和碩士生，最次的也都是重點大學的本科生，這讓小李覺得壓力很大，一個專科生躋身在一大群比自己學歷高的人中間，多少有些不相配。小李總覺得自己就像是羊群里的駱駝，大家都在注視著他。

公司每個月都有業績評比，如果小李做得稍微好一點，他就對自己說，這是瞎貓碰上死耗子，僥幸而已；當自己落后，同事都排在自己前面時，他又會對自己說，應該的，人家都比自己學歷高，業績比自己好也是理所當然的。而且每次約見大客戶時，小李也總會把機會讓給同事，他覺得自己不配去和那些大老板談判。即使去了人家也會瞧不起自己的，所以就不自討沒趣了。小李的這種心理使他越來越不自信，只是天天在公司打電話，而不敢出去約見客戶，一直業績平平，沒有進步。

妄自菲薄既是對自己心靈的嚴重打擊，也是對自己的不尊重和不負責任。試想，如果一個人連自己都看不起自己，還有什么資格去要求別人看得起你？人活著應該有自己的尊嚴，不管自己身處什么環境之中，不管自己身份多么卑微，都要看得起自己，努力爭取自己應當擁有的權利，并不斷地提高自己，以此贏得別人的尊重和敬佩。自暴自棄是最愚蠢的做法，渴望用自己的可憐來換取別人的同情是行不通的。

要想讓別人看得起，首先就要自己看得起自己。工作之中存在差距是很正常的事情，造成自己落后的原因有很多方面，可能是自己的方法不對，可能是自己的努力不夠，而不能簡單地把原因歸結為別人聰明，而自己愚笨。這是極不負責任的說法。人與人之間在智商方面沒有太大的差別，關鍵是在主觀能動性方面，因為你不夠積極，不夠努力，所以你才落后。文化水平不高可以彌補，能力不足可以提高，只要你認真地去做，是沒有什么不可以的。銷售人員不要輕易地給自己下結論，說自己笨，說自己沒能力。只要你愿意付出比別人多的努力，得到的回報也會比別人多得多，這是一個不爭的事實。所以銷售人員在面對失敗的時候，需要的不是自責和抱怨，而是面對事實，冷靜地分析失敗的原因，找出自己的差距，并努力彌補，這才是銷售人員最應該做的事情。

銷售人員在遇到困難和挫折時，在面對與他人的差距時，千萬不能妄自菲薄、自暴自棄，而應該正確地認識和評價自己，選擇奮起直追，而不是自怨自艾。寧可花費比別人更多的時間和精力，流更多的汗水和淚水去換取進步，也不能臨陣脫逃，承認自己的懦弱和無能。（未完待續）