維護(hù)客戶的幾個(gè)原則
隨著金融危機(jī)影響面的擴(kuò)大，養(yǎng)殖業(yè)也逐漸的感受到了壓力，大肉食雞的毛雞價(jià)格甚至跌到了2.8元每市斤左右，按著這種行情，養(yǎng)殖戶平均每只雞要賠4到5元，這對(duì)于本來就處于低端的散養(yǎng)護(hù)來講無異于雪上加霜，終端的利益影響也直接導(dǎo)致很多的獸藥經(jīng)銷商壓力增大，甚至年初和廠家簽訂的協(xié)議的最低標(biāo)準(zhǔn)都完不成，從而引發(fā)了很多的爭議。在這樣復(fù)雜的市場環(huán)境下，如何維護(hù)正常的廠商合作關(guān)系，即如何維護(hù)客戶這一老話題就顯得更加重要了。
目前業(yè)務(wù)員遇到最多也最難的問題是平時(shí)也沒少給客戶投入，但遇到一點(diǎn)點(diǎn)問題的時(shí)候，好像平時(shí)的關(guān)系太脆弱，基本上起不到作用，合作說終止就終止了。針對(duì)這種情況，和同仁們探討一下培養(yǎng)客戶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
一、培養(yǎng)客戶關(guān)系的目的
業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的最直接關(guān)系是管理，只是由于買方市場的誘導(dǎo)，業(yè)內(nèi)很多的業(yè)務(wù)員好像總是比經(jīng)銷商低一級(jí)，本末倒置，這就很難對(duì)客戶經(jīng)營作指導(dǎo)了。但無論何種關(guān)系，都要明確一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員在維護(hù)客戶關(guān)系方面投入的再多，目的是為了更好的合作，而合作的基礎(chǔ)是雙方的利益均衡，保證利益均衡的最有力武器是對(duì)雙方都有約束的原則！這樣，維護(hù)客戶的目的就很直接了——更好的維護(hù)客戶就是為了在涉及業(yè)務(wù)關(guān)系的時(shí)候更好的堅(jiān)持原則。在這一前提下，才不至于投入了大量的精力和物力，關(guān)鍵的時(shí)候卻損失了客戶，自己也沒有得到預(yù)期。
二、培養(yǎng)客戶的技巧
明確了自己的位置和行動(dòng)的目標(biāo)，培養(yǎng)客戶的具體技巧就因人，因時(shí)，因勢而為了，這里只說幾個(gè)原則！
1.培養(yǎng)客戶對(duì)公司的認(rèn)可度，把自己放在公司的后面。我們總是在談推銷產(chǎn)品首先要推銷自己，實(shí)際上推銷公司的文化理念比推銷自己要簡單很多，把自己對(duì)公司的忠誠嫁接、影響到客戶的意識(shí)里，無形中也就推銷了自己。而且無論何時(shí)，談吐中都是公司至上，給客戶一種業(yè)務(wù)員很職業(yè)化的概念。我們一直在談職業(yè)化，這就是職業(yè)化的一種具體體現(xiàn)。仔細(xì)去分析，大多數(shù)的業(yè)務(wù)員和客戶熟悉以后，逐漸成了“一家人”，言談舉止非常的隨意，實(shí)際上這一切的基礎(chǔ)是生意上的合作。很多的爭議其實(shí)也來源于彼此的“太熟悉”，哥們義氣，從而導(dǎo)致隨意性太強(qiáng)，政策無法執(zhí)行，真正遇到問題了越做越復(fù)雜，這些問題如果正常解決，可能很簡單。
2.為客戶作增值服務(wù)。業(yè)務(wù)員要充當(dāng)對(duì)客戶的管理、引導(dǎo)角色，就要在日常工作中作這方面的事情，這種增值服務(wù)即包括營銷理念性的內(nèi)容，也包括具體問題的解決，比如技術(shù)支持，促銷策劃等等。這也要求業(yè)務(wù)員必須不斷的提升自己，在我們公司，基本的要做到對(duì)每月例會(huì)的學(xué)習(xí)和貫徹，哪怕是例會(huì)的某一方面的內(nèi)容，就能對(duì)客戶起到指導(dǎo)作用。
3.盡可能多的接觸客戶的骨干養(yǎng)殖戶。我們一直在談自己的骨干客戶，這對(duì)經(jīng)銷商來說同樣重要，利用自己的“職務(wù)之便”，幫助客戶維護(hù)終端，對(duì)于擴(kuò)大產(chǎn)品在市場的影響力以及穩(wěn)定市場，都有很大的作用。試想，如果當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ酿B(yǎng)殖戶說這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員很好，產(chǎn)品放心使用，無論對(duì)其他用戶還是經(jīng)銷商來說，其作用是不言自明的！
4.在做以上工作的過程中，適當(dāng)?shù)恼?qǐng)客吃飯或借助其他媒介，發(fā)揮自己的特長。
無論何時(shí)，維護(hù)客戶都是很關(guān)鍵的工作，這里的客戶，既包含了已經(jīng)合作的客戶，也包括潛在客戶在內(nèi)。具體的業(yè)務(wù)方法很多，市場上相關(guān)的書籍也很多，我認(rèn)為最關(guān)鍵的是把握原則的前提下，區(qū)分不同的對(duì)象，充分發(fā)揮自己的特長，每個(gè)人都是適合做業(yè)務(wù)的，做獸藥業(yè)務(wù)更簡單，我們所交往的對(duì)象，畢竟是服務(wù)于最樸實(shí)的老百姓的群體，愿意和大家一起努力，共同把工作做的更好
